La puissance d’un bon pitch : comment délivrer un pitch de start-up en 60 secondes ?

La plupart des fondateurs peuvent passer des heures à parler de leur rejeton. Malheureusement pour eux, la durée d’attention de la plupart des gens ne dépasse pas la minute. Il est dès lors crucial de bien distiller son message dans les 60 secondes imparties, en expliquant ce que fait votre société et en quoi elle a de quoi enthousiasmer. Que vous soyez à la recherche d’un financement, de conseils ou que vous désiriez nouer de nouveaux contacts, un pitch court, bien préparé, peut faire toute la différence.

Dans cet article, nous vous expliquons comment concevoir un pitch de 60 secondes, à utiliser en toute circonstance.

Nous aborderons les points suivants :

• S’en tenir à un pitch court, simple et convaincant
• Bien structurer son pitch
• Et pour terminer… la perfection vient de la pratique

S’en tenir à un pitch court, simple et convaincant

Avant que nous ne parlions plus en détail de la manière de créer le pitch parfait, il est bon de se rappeler ce principe de base : faites court, simple et convaincant.

Un « elevator pitch » a pour but de mettre en lumière les aspects les plus captivants de votre société, en 60 secondes ou moins (juste assez pour faire passer un message dans l’ascenseur).

Décrivez brièvement ce que fait votre société, ce que vous proposez et pourquoi les gens devraient trouver de l’intérêt à vous aider ou à investir en vous.

N’oubliez pas que vous utiliserez ce même pitch en différentes circonstances.

Cela signifie que vous devez être prêt(e) à convaincre des personnes qui n’ont qu’une connaissance limitée de votre secteur.

Concentrez-vous sur la fluidité de votre pitch de telle sorte qu’il soit aisé à comprendre et qu’il soit convaincant, quel que soit votre interlocuteur. Oubliez les discours complexes, par exemple les jargons ou les acronymes utilisés dans votre secteur. Evitez également de donner l’impression d’être un représentant de commerce.

Une fois que vous avez choisi la tonalité que vous voulez lui donner, lancez-vous dans la rédaction de votre pitch.

Bien structurer son pitch

L’angle d’attaque

Tout pitch qui se respecte commence par un angle d’attaque : pensez à un petit préambule qui attire l’attention, en procurant à votre interlocuteur un élément qui pousse à la réflexion.

Les investisseurs ont droit à des pitchs quotidiennement. Dès lors, en quoi votre idée se distingue-t-elle ?

Un bon angle d’attaque permettra aux gens de se souvenir de vous.

Démarrez avec quelque chose de surprenant, d’amusant ou d’interactif. Choisissez par exemple une statistique, une question qui pousse votre interlocuteur à se remettre en question, voire une petite anecdote personnelle.

Lors du concours de start-ups The Pitch, un fondateur a demandé au public de lever la main pour indiquer s’ils avaient dans leur garde-robe un vêtement qu’ils n’avaient jamais porté.

Un autre orateur a promis 1.000 euros à quiconque réussirait à réserver un séjour au ski en moins de six clics.

Le problème de votre client

Maintenant que vous avez capté l’attention du public, il est temps de passer à la description de votre groupe-cible et du problème auquel il est confronté.

Essayez si possible d’impliquer le public de telle sorte qu’il se sente directement concerné par le problème.

Peut-être s’agit-il de quelque chose qu’ils ont eux-mêmes vécu ou qui a provoqué chez eux des frustrations…

Si le problème leur est étranger, vous pouvez recourir à une anecdote ou à une personne à laquelle ils puissent s’identifier.

Votre solution

C’est l’occasion pour vous d’expliquer avec précision ce que fait votre société et comment elle peut résoudre le problème du client. Cela paraît simple, non ? Malheureusement, il s’agit apparemment là de l’aspect sur lequel achoppent la plupart des fondateurs.

N’oubliez par ailleurs pas que vous ne pourrez pas toujours proposer de support visuel. Si votre solution repose sur de la technologie, par exemple du logiciel ou une appli, vous devez être en mesure d’expliquer comment elle marche, sans démo.

Vous avez donc tout intérêt à consacrer suffisamment de temps à préparer ce volet lorsque vous imaginez votre pitch.

Mettez sur papier différentes manières d’expliquer votre solution. Exposez-les à des personnes qui n’ont aucune idée de ce que fait votre société. Déterminez ensuite la version qui a suscité les meilleures réactions.

Le marché et la concurrence

Sans marché, vous n’avez aucune chance.

Vous devez dès lors illustrer l’ampleur de votre marché et prouver qu’elle progresse.

Evitez les chiffres vagues, à la louche. Cela ne peut que nuire à votre crédibilité. Soyez par ailleurs réaliste. Si, par exemple, votre société se positionne essentiellement dans le monde du golf belge, ne faites pas inutilement allusion au marché mondial du sport.

Si un investisseur est convaincu que vous tenez là une solution à un problème bien réel et que le marché existe, la question suivante est celle-ci : « Pourquoi diable personne ne l’a déjà résolu ? »

Préparez-vous à parler concrètement de la concurrence et à proposer une réponse sérieuse qui aille au-delà d’un simple « ma société fait mieux »…

Que faites-vous de différent ?

Vous adressez-vous à un groupe cible spécifique qui n’a pas encore été adressé jusqu’ici ?

Traction

La traction est révélatrice d’une demande existante pour votre produit ou votre service. Il peut s’agir d’un chiffre d’affaires, d’utilisateurs, d’avis clients. Tout ce qui prouve de l’intérêt de la part du marché.

Pas de souci si vous êtes encore en train de donner forme à votre idée et si, n’ayant pas encore réellement démarré, vous ne pouvez pas encore démontrer de la traction.

Il y a bien d’autres manières d’évoquer de la traction, par exemple des réunions avec des partenaires ou fournisseurs importants, des « suiveurs » sur les réseaux sociaux, ou des versions bêta réussies.

Vos références

Les personnes devant lesquelles vous pitchez ne jugent pas uniquement votre société. Elles tentent également de prendre la mesure de vos compétences. Efforcez-vous dès lors de démontrer que vous êtes quelqu’un de fiable.

A ce stade, vous pouvez tenter de répondre à la question suivante : pourquoi êtes-vous la bonne personne pour faire aboutir ce projet ?

Exposez vos principales qualifications, votre expérience dans le secteur ou des expériences personnelles qui vous ont conduit(e) à cette solution.

Votre équipe

Vous en êtes maintenant quasiment arrivé au terme de vos 60 secondes. Le temps est précieux mais placez encore une phrase ou deux à propos de votre équipe.

Si vous avez un co-fondateur ou des collaborateurs, c’est le bon moment de mettre l’accent sur les talents qui sont à bord.

Vous avez fondé la société en solo ? Dans ce cas, mentionnez les mentors ou conseillers qui vous accompagnent.

La question

A la fin de votre pitch, vous devez clairement énoncer votre attente. Elle dépendra des personnes auxquelles vous adressez votre pitch mais elle s’inscrit toujours dans l’objectif, inchangé, de votre société.

Lorsque vous pitchez devant des investisseurs, mentionnez le montant exact que vous désirez collecter et les raisons. Que vous permettra d’accomplir l’investissement ?

Si vous pitchez lors d’un événement de réseautage, demandez les coordonnées d’investisseurs qui ont une expérience de votre secteur.

Pour terminer… la perfection vient de la pratique

Maintenant que vous avez bouclé votre pitch et que vous savez que vous ne dépasserez pas les 60 secondes, il ne vous reste plus qu’à vous exercer.

Testez-le auprès de votre équipe, d’amis, de membres de la famille.

Exercez-vous devant un miroir.

Enregistrez-le sur votre smartphone et écoutez-le. Encore et encore.

Faites votre possible pour connaître votre pitch sur le bout des doigts. Vous pourrez ainsi expliquer, à tout moment et en toute circonstance, ce que fait votre société et pourquoi elle ne peut que susciter l’enthousiasme.