Stimuler la croissance : Cinq manières pour les comptables d’offrir avec succès des services de conseil en gestion

Vos clients souhaitent, et surtout, ont besoin bien plus qu’un simple service de comptabilité et de déclarations fiscales de votre part.

Nous traversons une des périodes économiques les plus difficiles depuis des décennies, et plusieurs industries essuient de nombreux coups. Mais nous allons nous en sortir, et non seulement les entreprises survivront mais prospéreront à nouveau.

Cette résilience et cette croissance dépendront en grande partie du soutien que peuvent offrir les bons comptables.

Nous savons également que la conformité est bien vigoureuse.

Les petites entreprises auront toujours besoin d’assurance sur la série de réglementations et de législations en constante évolution.

Cependant, pour la plupart des comptables, une attention axée sur les services de conformité n’assure pas une rentabilité durable.

Intensifier des services de conseil en gestion produit ce qui suit :

• Plus de revenus par client
• Des membres de l’équipe beaucoup plus impliqués
• Des clients plus satisfaits
• Des bénéfices plus élevés pour le cabinet.

Toutefois, si les services de conseil en gestion sont si formidables, alors pourquoi tant de cabinets ont eu du mal à les instaurer auparavant ou les adapter à plus de leurs 10 % à 20% de clients les plus importants?

Dans cet article, j’explorerai la raison pour laquelle les services de conseil en gestion ont été difficiles à adapter, et comment votre cabinet s’en est tenu à stimuler la croissance non seulement de votre clientèle, mais également celle de votre cabinet.

Voici ce que je couvre :

Début modeste avant de prendre de l’expansion

Commencer modestement et ensuite prendre de l’expansion fonctionne pour presque tout dans la gestion d’un cabinet comptable, et ce, pas seulement au niveau de l’instauration ou de l’élargissement des services de conseil en gestion.

Nous l’avons tous vu maintes et maintes fois, par exemple, des cabinets sont vraiment emballés par les possibilités de développement, et commencent immédiatement à penser à une expansion, et discutent d’un déploiement à l’échelle du cabinet et à tous ses clients.

Cette manoeuvre représente une tâche ardue qui implique de nombreux membres de l’équipe.

Et si elle n’est pas correctement planifiée avec les bonnes personnes, en ayant des cibles réalistes et des communications parfaitement claires, alors elle pourrait mener à l’échec.

S’en remettre et embarquer une équipe pour la prochaine initiative ou le prochain projet pourrait s’avérer difficile. Comme n’importe quelle situation en affaires, il est donc important de prendre du recul et de planifier correctement.

Pourquoi ne pas commencer par votre propre cabinet en premier?

En procédant de cette manière, vous pouvez mettre au point des concepts et rallier le personnel, et ainsi créer une puissante coalition lorsque vous voudrez élaborer le déploiement.

Ensuite, travaillez avec quelques clients et impliquez l’équipe dès le début. Constatez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour votre cabinet.

Nous savons que les gens n’aiment pas le changement, alors ils consacrent souvent du temps à se pencher sur les tentatives qui ne fonctionnent pas pour nous, nos clients ou au sein de l’entreprise.

Posez plutôt des questions telles que : « Si nous arrivions à les faire fonctionner dans le cabinet, comment nous y prendrions-nous pour qu’elles se réalisent?

Il est important que les systèmes et les processus soient adaptés au cabinet et à ses clients. De plus, vous devez vous entendre et tester le tarif, effectuer le bon choix de clients (choisissez les clients potentiels en premier), définir et gérer des objectifs clairs et réalisables, et mettre en place une boucle de rétroaction et en faire le suivi.

Alors, autrement dit, commencez modestement, de la bonne manière, puis procédez au développement de votre cabinet.

Concentrez-vous sur des services de conseil en gestion répétés (non pas sur mesure)

Normalement, des membres plus expérimentés de l’équipe offrent des services-conseils (par exemple, les partenaires et directeurs) aux plus importants clients, et ce, souvent en fournissant un service sur mesure.

Cette tactique fonctionne bien pour vos plus importants clients qui ont des besoins spécifiques, et peuvent s’offrir de payer ce type de service.

Comme les membres expérimentés de l’équipe disposent de peu de temps, qu’arrive-t-il lorsque vous y joignez plus de jeunes membres moins expérimentés qui offrent des services-conseils, en utilisant des méthodologies traditionnelles à vos petits clients?

De plus, l’équipe junior n’a pas l’expérience, et les systèmes et processus actuels comptent fortement sur l’équipe senior en manque de temps pour prêter main-forte, former ou offrir les services.

Alors les petites entreprises ne sont pas prêtes ( ou capables ) de payer des frais associés à un service sur mensure.

Et souvent, les partenaires présument que les petites entreprises qui se résignent à payer pour la gestion de leurs comptes et leurs déclarations fiscales, ne voudront pas payer pour des services de conseil en gestion – même si elles paient pour des accompagnateurs, mentors et entreprises à but lucratif.

Pour finir, il y a également une méconnaissance de la signification des services de conseil en gestion, qui complique trop le processus ou suppose qu’un paquet de rapports envoyé à des propriétaires d’entreprise déjà surchargés est en fait des services-conseils.

Offrir des services-conseils répétés signifie que vous pouvez tirer parti de l’équipe impliquée et offrir davantage à vos clients.

Bon nombre de cabinets comptables constatent que leurs honoraires moyens par client augmentent lorsqu’ils offrent des services-conseils répétés – cela s’applique à la fois à la conformité et aux conseils sur mesure.

En suivant le cadre des services-conseils répétés que j’ai décrit ci-après (voir la section Services de conseil en gestion faciles), plus de membres de votre équipe peuvent les offrir à plus de clients, contribuant ainsi à la rentabilité de votre cabinet et à un tarif que vos clients de petites entreprises seraient prêts à payer.

Les services de conseil en gestion représentent bien plus que la gestion des comptes et les prévisions de la trésorerie

Les comptables sont doués en résolution de problèmes, et souvent ils vont droit à la solution. Et c’est la raison pour laquelle la gestion des comptes et les prévisions de la trésorerie sont importantes pour nos clients.

Cependant, nous impliquons rarement nos clients dans le parcours.

Nous tenons normalement un double langage pour les propriétaires de petites entreprises, et souvent nous surestimons leurs compétences au niveau des chiffres.

Ils ne souhaitent pas acheter une gestion des comptes ou des prévisions de trésorerie. En fait, ils veulent plus d’argent, plus de temps ou de liberté (ou une combinaison des trois).

De plus, nous sous-estimons notre capacité à écouter, et à quel point le simple fait d’être là pour nos clients est précieux.

Après tout, gérer une petite entreprise peut avoir la sensation d’être coupé du monde, et souvent les propriétaires d’entreprise n’ont personne à qui parler. Car, les amis qui y travaillent ne comprennent pas leurs problèmes et défis.

Les propriétaires d’entreprise ne veulent pas causer des soucis à leurs familles, et ils ne peuvent pas montrer des signes de faiblesse devant leurs pairs qui réussissent. Outre, ils ne peuvent pas s’adresser non plus à ceux qui pourraient probablement les aider le plus, à savoir leurs concurrents.

Se dissimuler derrière un logiciel-conseil et distribuer des rapports ne feront pas de vous un conseiller fiable.

Imaginez ce que nos clients feraient s’ils disposaient d’un plan clair? Dès que nous les aidons à prendre des mesures pour qu’ils atteignent leurs objectifs, notre but consiste à les aider à y arriver.

Exploitez la technologie

Presque 80% des propriétaires de petites entreprises s’attendent à obtenir davantage de leur comptable dans l’environnement des services de conseil en gestion, selon une étude de Accounting Today.

En fait, les propriétaires d’entreprise ont classé les cinq principaux facteurs suivants comme très importants :

1. Être un conseiller fiable (78%)
2. Réponses rapides à leurs demandes (74%)
3. Compréhension de leur secteur d’activité (74%)
4. Tarif abordable (70%)
5. Communication claire étant donné que les clients ne sont pas des comptables (69%)

Offrir ces cinq éléments n’est pas une mince affaire sans exploiter la technologie.

Même mettre en place plus d’équipes pour y répondre ne règlera pas les coûts associés.

Alors, soyons clairs. Bien que la technologie ne soit pas la panacée, elle peut certainement assumer une large part de travail.

Vous devez saisir la manière dont la bonne technologie peut fonctionner dans votre cabinet, assigner les bonnes personnes pour utiliser les bons processus, afin de mener à des résultats répétés, cohérents, rentables et précieux.

Et en utilisant la technologie de cette manière, cela vous permettra de vous présenter sous une nouvelle facette.

L’aspect humain.

Ne préjugez pas de vos clients

Dans le passé, on a bien tenté de juger le type de clients qui pouvaient être intéressés ou pas aux services de conseil en gestion.

Cette tentation a été peut-être liée à la taille de l’entreprise, ses bénéfices ou sa trésorerie.

En étant leur comptable, et en dépit de leur situation actuelle, vous ne connaissez peut-être pas leurs plans pour l’avenir.

Le client considère le prix comme un facteur sérieux et s’enquiert toujours des frais. Ou bien, on ne lui a jamais demandé ou il n’a jamais été intéressé à vos services, autre que la gestion de vos comptes et déclarations fiscales.

C’est quand même étonnant, les clients qui tiennent compte du prix du point de vue de la conformité aux règles fiscales (peut-être parce qu’ils n’accordent pas d’importance à ce service, même s’il s’agit d’une obligation légale), sont beaucoup plus ouverts à une discussion sur les frais, lorsqu’il s’agit de les aider à atteindre leurs objectifs et comprennent toute l’importance de votre travail à leur égard.

Ils font volontiers affaire avec des accompagnateurs d’affaires et mentors, se joignent au réseautage et aux organisations entrepreneuriales en expansion et paient leurs frais.

Et souvent, ces frais sont nettement supérieurs à ceux qu’ils paient pour la gestion de leurs comptes et déclarations fiscales.

Encore plus étonnant, plusieurs clients ignorent que vous offrez des services de conseil en gestion ou pouvez les aider avec leur entreprise.

Et même si vous les soulignez dans votre site Web, vos infolettres, vos feuillets et évènements.

Il suffit donc d’en parler avec vos clients.

Découvrez leurs inquiétudes, quels sont leurs plans, leurs espoirs, leurs craintes, leurs défis et leurs rêves, et ce qu’ils souhaitent réaliser dans leur vie professionnelle et personnelle.

Discutez avec eux sur ce dont votre cabinet peut faire pour les aider.

Montrez-leur la valeur que vous pouvez créer.

Si vous leur proposez une valeur quantifiable, démontrez clairement ce que vous pouvez faire pour les aider et la manière de procéder, et ainsi vous obtiendrez plus facilement leur accord.

Services de conseil en gestion faciles :  cinq étapes pour offrir des services à vos clients

Alors, quel est le cadre des services de conseil en gestion répétés et comment un cabinet les met en oeuvre ou les adapte?

Ce cadre est exactement le même que celui utilisé par les agences de conseil à grande échelle, les firmes Big4, les petits cabinets comptables spécialisés de conseil en gestion, et à peu près n’importe quelle autre firme en gestion de patrimoine, impôt, marketing, de l’image de marque et du temps.

En somme, les services de conseil en gestion sont vraiment faciles. Cela varie évidemment selon la taille de l’entreprise du client ou du degré d’engagement, vous pouvez cependant procéder de manière approfondie ou modérée dans chaque point.

1. Aider vos clients à saisir leur situation actuelle

Ce ne sont pas tous vos clients qui comprennent leurs chiffres. Ils ont du mal à interpréter leurs états financiers.

Lorsqu’ils vous font oui de la tête, c’est généralement parce qu’ils ne veulent pas paraître stupides. En éliminant la complexité, ils auront une meilleure compréhension.

Après tout, comme Leonardo da Vinci le disait : « La simplicité est la sophistication suprême ».

Votre équipe peut rapidement comprendre la performance d’un client grâce aux sept indicateurs clé dont chaque propriétaire d’entreprise devrait connaître :

• Revenu
• Bénéfices d’exploitation
• Cycle d’exploitation
• Rendement du capital investi
• Marge bénéficiaire brute
• Revenu par employé
• Trésorerie cible de base

Ces indicateurs reflètent un tableau complet des bénéfices et pertes, du bilan, de la position de trésorerie, de l’efficience et l’efficacité de votre client.

Ces sept indicateurs clé éliminent la complexité et aident vos clients à interpréter les chiffres financiers importants.

2. Amener vos clients à réfléchir à l’étendue des possibilités

Les clients prennent rarement le temps de réfléchir aux possibilités et aux orientations à venir.

Certains clients sont embourbés dans le vif du sujet, et ils ne peuvent tout simplement pas imaginer un avenir ou un chemin différent.

Les sept indicateurs clé deviennent les cinq leviers de succès :

• Revenu
• Bénéfices d’exploitation
• Cycle d’exploitation
• Marge bénéficiaire brute
• Revenu par employé

Démontrez les possibilités de l’entreprise de votre client et comment ils peuvent les réaliser.

Amenez-les à saisir les initiatives engagées dans tels leviers pour stimuler leurs bénéfices et leur situation de trésorerie, et assurer un meilleur avenir.

3. Évaluer l’écart entre leur situation actuelle et celle qui pourrait être accessible

Les comptables sont doués pour l’esprit critique. Utilisez votre expertise pour aider vos clients à saisir la différence et avoir la possibilité de la combler.

Vous pouvez également aider vos clients à briser l’écart entre l’amélioration des bénéfices et la trésorerie, et comprendre quels leviers produisent le plus grand impact sur leurs profits et flux de trésorerie.

4. Élaborer un plan

La planification est essentielle pour assurer le succès. Dorénavant, vous pouvez tirer parti de la technologie afin de créer un plan pour chaque client.

Les comptables sont doués pour élaborer des plans financiers. Cependant, les plans financiers sont inutiles en tant que tels.

Le qui / le quoi / le moment d’implémenter un plan d’action reliant les leviers du succès à des actions et des résultats spécifiques, crée un objectif principal, une responsabilité et une obligation.

L’obligation est au cœur de toute organisation.

Des études révèlent que les propriétaires de petites entreprises ayant des objectifs définis, et tenus responsables réalisent 78% et plus leurs buts.

Et enfin, si vos clients ont besoin de financement pour réaliser leurs objectifs, vous pouvez alors les aider.

Il est important de noter que la plupart des entreprises en expansion doivent accéder à des sources extérieures de financement et d’investissement. Car, elles peuvent rarement provenir des seules activités d’exploitation.

Soyez proactif en les aidant dans leur démarche, afin qu’ils obtiennent le bon financement au bon prix.

5. Évaluer et surveiller les résultats par rapport au plan

Rien ne se déroule comme prévu… enfin, rarement.

Les plans doivent être constamment revus, peaufinés et ajustés. Il est facile pour les comptables d’évaluer le budget versus résultats réels sur une base trimestrielle ou mensuelle sur une période de 12 mois ou une prévision annualisée.

Il s’agit probablement de la section la plus importante de la gestion des comptes, et les clients peuvent saisir les écarts.

Normalement, il y a quatre raisons à cet effet :

• Le plan est mauvais et doit être modifié.
• Les clients ont omis une partie importante.
• Les clients ont effectué des opérations qu’ils n’auraient pas dû faire.
• Ou alors que nous croyions que le tout allait fonctionner, mais en réalité, il ne s’est pas produit.

Utilisez des systèmes de réunion et d’agenda pour guider et impliquer votre équipe à offrir les mêmes résultats inégalés chaque fois.

Offrez avec succès des services de conseil en gestion

Nous sommes actuellement au milieu d’une tempête de services de conseil en gestion parfaite.

Compte tenu de tout ce qui se passe dans le monde, les entreprises se tournent vers leurs comptables pour obtenir de plus en plus de soutien.

En offrant seulement un service basé sur la conformité ne suffit plus.

Outre, les services-conseils peuvent être attrayants, intéressants et gratifiants. Mais ce n’est pas tout le monde qui sera confiant ou intéressé à entretenir des interactions directes avec les clients.

Et pour ceux qui s’y consacrent et souhaitent se joindre à une entreprise en développement et agrémenter des conversations, ils constatent souvent une énorme augmentation de la satisfaction au travail et des clients plus satisfaits.

Les services de conseil en gestion ne dépendent plus uniquement des partenaires du cabinet.

Exploiter la bonne technologie, en ayant des systèmes et processus appropriés, permet à plus de membres auxiliaires de l’équipe de s’impliquer.

Et offrir des services-conseils répétés de cette manière s’avère plus rentable pour le cabinet et à un tarif que les propriétaires de petites entreprises sont prêts à payer – stimulant ainsi la croissance de leurs entreprises et la vôtre.