Razones por las que tu gestoría puede estar enfrentando desafíos en las ventas

Descubre las raíces de los desafíos en las ventas que enfrentan muchas gestorías según John Ashford, un experto que ha profundizado en la importancia de este aspecto en el éxito de estos negocios.

• Muchas gestorías deben perder el miedo a vender para abrir nuevas oportunidades de desarrollo y expansión.
• La sistematización de las ventas es esencial para el crecimiento de una gestoría.

Las ventas son un asunto tan importante como, a veces, ‘clandestino’ en una gestoría. Muchos profesionales no quieren que se note esta labor porque piensan que va en detrimento de su prestigio. Y, sin embargo, son un aspecto crucial para hacer viable la actividad.

¡COMPARTE! ¿Tienes problemas de ventas en tu gestoría? Toma nota de las lecciones que te ofrece John Ashford.

Este tema ha sido abordado en profundidad por John Ashford en su libro Vender para servir. En él, nos muestra un análisis de cómo venden las gestorías y cómo deberían hacerlo. Si te ves reflejado en estos problemas que él detecta para vender, seguro que la obra completa te ayudará a crecer.

1. Necesitas escuchar más

En las conversaciones con potenciales clientes o para la contratación de servicios adicionales, la escucha es prioritaria. Es el instrumento para conseguir entender los problemas profundos del cliente. Por tanto, no debes monopolizar las conversaciones para intentar mostrar el valor de tus servicios.

Con la escucha atenta podrás vislumbrar no solo las soluciones, sino también el esfuerzo que supondrá a tu gestoría. Podrás valorar el alcance de los servicios que prestarás y el precio que deberás cobrar.

2. Te falta posicionamiento

Una gestoría no puede vender lo mismo que los demás, aspectos como la amabilidad o la experiencia. Necesita sobresalir para poder fijar unos precios por encima de los de la competencia.

En general, para reforzar sus ventas, necesita ‘regalar’ su conocimiento. Tus clientes deben verte como el experto de referencia. Puedes publicar libros, crear contenidos web, dar conferencias o utilizar cualquier otra vía para que les llegue vuestro saber hacer.

3. El miedo a las ventas

Todas las gestorías quieren posicionarse como grandes profesionales, no como vendedores. Hay cierto temor a ser tildados como charlatanes y más en un momento en el que las opiniones se viralizan como nunca.

Sin embargo, eso no es excusa para desatender las ventas. Recuerda que no vendes humo, sino que tu trabajo es útil para tus clientes. Por ello, debes dedicar tiempo a la escucha, el planteamiento de soluciones, la presupuestación de tus servicios, la negociación y la explicación a los clientes y todas las demás tareas relacionadas con las ventas.

4. El temor al rechazo

Debes mantenerte a flote cuando un potencial cliente o uno que ya tienes y podría mantener o ampliar tus servicios te dice que no. Por un lado, necesitas un control emocional para no perder el sentido de la realidad, tanto si aceptan tus propuestas como si las rechazan.

Además, el miedo al rechazo puede indicar problemas financieros en tu gestoría. No puedes depender de un único cliente o de las decisiones de unos pocos. Si asesoras de forma externa es porque tus servicios pueden ser valiosos para otras empresas.

5. Tu gestoría está a falta de formación en ventas

Las habilidades para la persuasión, tan importantes para las ventas, son, en gran medida, innatas y dispone de ellas casi todo el mundo. Sin embargo, hay que saber entrenarlas, tanto desde un punto de vista teórico como, sobre todo, en la práctica.

En ese sentido, puede ser útil someter al equipo a sesiones en las que abordéis los problemas de ventas de tu gestoría. Un plan organizado y en el que participe todo el equipo puede aportar mucha luz.

6. No entender por qué dicen no a tu gestoría

Cuando un cliente se marcha, es probable que te diga que es porque tus servicios le resultan muy caros. A veces, incluso, les propones un descuento y siguen diciéndote que no pueden permitírselo.

Sin embargo, lo normal es que haya otras razones. Ten en cuenta que tus servicios deben ser capaces de generar valor. Si no lo hacen es que algo no funciona y tendrás que descubrirlo por ti mismo. No te fíes de la primera impresión. Aunque te hablen del precio, suele haber motivos más profundos.

7. Tu gestoría está a falta de un sistema de ventas

Vender no es cosa de pequeños golpes acertados, sino de un sistema que funcione. Hay que tener un sentido estratégico y unos procesos repetibles. La relación con los clientes debe ser trazable de principio a fin.

Muchas veces el problema es de sistematización. Hay que organizarse y tomar conciencia de la importancia que tienen las ventas. Tanto los procesos de ventas como las personas que los hacen posibles deben seguir una tendencia de evolución y perfeccionamiento.

8. Las relaciones personales interfieren

Cuando el cliente es una persona cercana o alguien recomendado por tus conocidos, amigos y familiares, los problemas de ventas pueden redoblarse. Quizá haya una expectativa de esfuerzo extraordinario y descuento en el precio que desequilibre la relación.  

Recuerda que ya se supone que das el máximo por todos tus clientes y que tus precios están ajustados. Y es sano que la otra parte lo conozca desde el principio. Debe esperar tu profesionalidad de siempre al precio habitual. Y si lo que necesita es servicio más básico y barato, lo mejor es que hagas una recomendación honesta de otro colega.

9. Fallos en otras facetas de la gestoría

Las ventas son un reflejo de todo el funcionamiento de cualquier negocio. Todo influye: personal, tesorería, inversión, financiación, procesos… Las gestorías no son una excepción en este campo.

El problema es que muchas veces no se es consciente de que todo debe funcionar como un engranaje engrasado. Hay que preguntarse por las oportunidades de mejora en cada campo para poder optimizar las ventas.

Si tienes miedo a vender, esfuérzate por perderlo. Sistematiza tus sistemas, escucha, aprende, no des nada por sentado. Sé equilibrado, controla tus emociones y las relaciones profesionales con los más cercanos. Las ventas de tu gestoría lo agradecerán.