De l’amorçage à l’évolution : Les quatre indicateurs de performance qui comptent le plus pour les investisseurs

Laura Lenz, partenaire chez OMERS Ventures présente une approche approfondie des indicateurs financiers de haute importance pour les investisseurs à l’ère de la COVID.
Jusqu’à la fin de 2019, les entreprises ambitieuses qui accéléraient leur croissance, pouvaient évaluer leur progrès en réalisant des objectifs importants qui favorisaient le succès. Maintenant, en raison des perturbations causées par la COVID-19, l’ensemble des règles standard est devenu plus fluide sans plan concret à suivre. Ce phénomène a amené certaines entreprises de logiciels-service (SaaS) à se creuser les méninges sur les indicateurs de performance les plus importants pour les investisseurs durant les changements de croissance cruciaux.

Étant une partenaire de OMERS Ventures, et forte d’une expérience de plus de 17 ans dans l’investissement en capital de risque, Laura Lenz est parfaitement bien au courant de l’écosystème d’affaires du pays. Au cours de la récente webdiffusion de Sage Intacct, Laura a identifié les indicateurs de performance les plus importants à partir de la perspective d’un investisseur, à une période où les Sociétés de capital de risque (SCR) voulaient seulement financer les entreprises les plus prometteuses.

Pourquoi les indicateurs de performance sont-ils importants?

Toute entreprise qui cherche à lever des fonds, sait qu’aucun organisme de fonds crédible ne va croire le battage médiatique, et lui donner un chèque sans examiner attentivement ses comptes. À cet effet, l’organisme fera plusieurs appels de référence avec vos parties prenantes et scrutera vos données. Si l’entreprise est correctement configurée, les propriétaires d’entreprise peuvent y trouver énormément de données, et les investisseurs peuvent constater très facilement le fonctionnement interne de l’entreprise, et identifier ou pas si elle a le potentiel d’évoluer et de devenir rentable. Cependant, comme Laura Lenz nous le rappelle, les indicateurs de performance ne sont pas seulement importants pour les investisseurs. Les chefs d’entreprise qui ont une bonne compréhension de leurs données, démontrent qu’ils connaissent bien les opérations de base de leurs organisations.

« Les indicateurs de performance sont importants, car ils vous aident à obtenir des fonds, et ils constituent une manière de gérer votre entreprise pour connaître le type d’outils utilisés dans votre entreprise pour évaluer votre performance. Vous devriez inclure les indicateurs de performance dans votre fiche de présentation à vos investisseurs sur une base trimestrielle, ainsi que les financements futurs, bien sûr, » déclare Laura.
Voici les quatre plus importants indicateurs de performance du point de vue d’un investisseur :

1. Rétention de revenu récurrent net

Ce qui est le plus important aux yeux des SCR pendant la COVID est la rétention de revenu récurrent net. Les SCR misent sur cet indicateur de performance, car elles savent à quel point il est difficile de faire face à un client, encore moins un nouveau client, somme toute il est donc préférable d’effectuer des ventes auprès d’un client existant. Un achat est considéré comme n’importe quelle transaction en dehors d’un renouvellement d’abonnement, et pourrait inclure une licence ou un produit supplémentaire. Cela semble bien explicite sur papier, alors vendez simplement davantage à votre clientèle existante et engagée. Cependant, la COVID-19 a exercé une pression sur les entreprises pour non seulement démontrer leur capacité à augmenter la rétention de revenu récurrent net, mais pour le faire mieux que quiconque.

« La rétention de revenu récurrent net est un indicateur de performance sur lequel les investisseurs se sont vraiment penchés pendant la pandémie. Et j’aurais dit il y a trois ans, une rétention de revenu récurrent net de 110% aurait été impressionnante, et si vous n’êtes pas à 130% aujourd’hui, alors vous ne faites pas partie des meilleurs percentiles qui sont vraiment importants pour obtenir des fonds, si vous souhaitez en recueillir le plus possible, » explique Laura.

2. Productivité du capital

Les montants de chèques des SCR qui sont réduits pour les entreprises peuvent être plus importants que jamais, mais la responsabilité fiscale est plus surveillée que jamais. Tout comme quelqu’un qui demanderait à un ami ou à un collègue « que ferais-tu si tu gagnais à la loterie? », les cadres de C-suite des entreprises financées doivent présenter un tableau clair sur la manière dont ils utiliseraient l’injection de fonds pour fonctionner dans leur organisation, et démontrer comment ces fonds les feraient avancer. « Les fonds d’amorçage étaient, sans doute, de cinq millions auparavant, mais aujourd’hui ils pourraient être de l’ordre de 10 à 50 millions pour une entreprise…. Nous voulons nous assurer que les chefs d’entreprise consomment le capital de la manière la plus rentable, » affirme Laura.

3. Rentabilité

Lorsque les entreprises présentent un calendrier de rentabilité prévu, elles laissent entrevoir aux investisseurs combien de temps l’organisation peut se débrouiller seule, et générer des bénéfices sans recourir à une collecte de fonds. Ce moment « d’élan » de l’entreprise révèle un signe fort d’autosuffisance, et l’un des premiers indicateurs que les investisseurs peuvent voir un retour sur leur investissement.
« Il est facile de continuer à faire croître une entreprise sans regarder le revenu et les coûts d’un modèle d’affaires lié à une unité de production individuelle, mais vous avez besoin de créance au titre du capital ou une dilution du capital pour poursuivre votre essor. À un moment donné, vous voudrez peut-être freiner l’augmentation du capital et [montrer] que vous pouvez réaliser une rentabilité, » ajoute Laura.

4. Vélocité

La vélocité fait référence à la rapidité avec laquelle une entreprise peut générer un revenu dans un délai précis. Elle montre combien de temps il faut pour bâtir une filière de clients potentiels avant de devenir des clients payants. Le sous-ensemble des indicateurs de performance associé à cet indicateur inclut la croissance, la perte brute en dollars, la conversion de clients potentiels en clients payants, et le nombre total de jours dans le cycle de vente. Les investisseurs s’attendent d’obtenir une visibilité complète de leur vélocité, afin qu’ils puissent créer des modèles pour prédire ou évaluer comment les changements dans les processus, et les autres facteurs de différenciation auront un effet positif ou négatif sur l’efficacité future des ventes.
Apprenez à apprécier et tirer parti des indicateurs de performance

Les indicateurs de performances ne devraient pas être considérés comme une obligation de déclaration, vous devez toujours les analyser et capitaliser pour contribuer à faire croître l’entreprise. Certains chefs d’entreprise ne tiennent pas compte du fait que les indicateurs de performance sont des leviers importants pour leur entreprises, et qu’ils peuvent identifier leur faiblesse et les possibilités. Laura utilise le taux de conversion SQL à MQL comme exemple.

« Si vous savez que le pourcentage de votre conversion de clients potentiels en clients payants… est supérieur à 15%, alors vous feriez mieux d’injecter plus d’argent dans le marketing, car cela fonctionne bien. S’il est inférieur à 10%, vous devriez vous occuper à le régler avant d’y mettre plus d’argent. Donc, [les indicateurs de performance] ne reposent pas nécessairement juste sur la collecte de fonds, n’est-ce pas ? Il s’agit avant tout de la manière dont vous gérez également votre entreprise sur une base hebdomadaire, » déclare Laura.

Soyez prêt à mettre vos données à la disposition

La transparence est la clé lorsqu’il s’agit de fournir vos données aux investisseurs. Si les investisseurs examinent la performance dans des domaines clé de votre entreprise comme un système de feu de signalisation (vert, orange, rouge), il est tout à fait acceptable d’avoir des lumières orange à côté de certaines mesures, si on voit un potentiel de croissance. Mais manipuler les chiffres ou utiliser une publication d’information qui est accompagné de mille mises en garde et d’exceptions pour tenter de « tourner le feu au vert », ne va sûrement pas tenir la route avec les SCR, qui ont décortiqué minutieusement les données de nombreuses organisations prometteuses depuis des décennies.

« Il y a toujours une manipulation des données, n’est-ce pas ? Ma perte est de 4%. Eh bien, c’est la perte basée sur ce segment cible. Vous savez, lorsque je regarde « la pagaille financière dans l’édition du dimanche », ce genre de chose par rapport à votre [performance globale]… alors ne manipulez pas vos données, car nous les examinerons de près. Notre tâche consiste à vous poser toutes les questions difficiles au cours des trois premiers mois de notre relation. Elle repose également sur l’évaluation de l’industrie et de l’équipe de direction, mais nous avons l’obligation d’agir avec vigilance pour identifier les risques de l’entreprise. Donc, nous découvrons tout d’une manière qu’évidemment un investisseur public ne découvrirait jamais. Et nous allons trouver ».

Implémentation d’une solution complète de finance d’entreprise

Concernant une entreprise de logiciels-service (SaaS) qui commence son parcours d’analyse des données de la bonne manière, elle doit s’assurer d’utiliser une solution infonuagique native qui peut offrir un accès multi-utilisateur à un ensemble de données partagé. L’équipe des ventes, du marketing et des finances disposera de différents indicateurs de performance à des fins d’évaluation, mais chacune doit être sur la même longueur d’onde. Les tableaux de bord interactifs s’avèrent la nouvelle normalité, et contribuent à maintenir un flux de travail cohérent dans votre entreprise, sans Excel ni saisie manuelle.

Découvrez-en plus sur Sage Intacct, la solution infonuagique de comptabilité et de gestion financière N°1, et participez à une démo en direct à : https://www.sage.com/en-ca/sage-business-cloud/intacct/coffee-break-demo/

Il s’agit d’une webémission extraite de Sage Intacct, « Investor Insights on Scaling from Seed to Growth Stage ».  Cliquez sur regarder l’enregistrement entier de la webémission avec Laura Lenz maintenant.

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