Grossistes et distributeurs: comment stimuler votre productivité grâce aux analyses?

Le commerce de gros et la distribution sont des acteurs majeurs de l’économie des États-Unis.
La circulation des marchandises est un élément crucial de la chaîne d’approvisionnement et l’analyse peut y jouer un rôle primordial. À quoi bon fabriquer un produit intéressant s’il ne parvient pas au détaillant qui vous convient (et à d’autres clients de votre entreprise) en temps opportun?

Les progrès en matière de demandes des détaillants et de technologies ont fait évoluer les secteurs du commerce de gros et de la distribution.

Comme de nombreux secteurs, ils ont ressenti les répercussions des nouvelles technologies et des changements économiques mondiaux. Elles se sont manifestées sous plusieurs formes:

Les grossistes et les distributeurs sont pris entre les demandes des producteurs qui recherchent une efficacité accrue et les détaillants qui demandent plus de réactivité. La disruption technologique entraîne de considérables pressions sur les marges.
Les détaillants peuvent travailler directement avec les producteurs par des marchés de gros en ligne, et ainsi se passer complètement de distributeur. C’est pourquoi de nombreux distributeurs et grossistes luttent pour s’adapter à la réalité de plus en plus numérique de notre ère.
L’amélioration de l’expérience du commerce électronique risque d’accroître le nombre de clients en ligne. En raison de la multiplicité de choix, il est plus difficile de fidéliser les clients.
La concurrence est plus féroce. Citons des géants comme Amazon et la menace de l’arrivée de nouveaux grossistes et distributeurs.
Trouver les talents idéaux est plus compliqué. Alors que beaucoup peinent à comprendre les milléniaux, qui ont des attentes différentes en matière de lieu de travail, la question actuelle est de savoir d’où viendra la prochaine génération de leaders.

Problèmes que grossistes et distributeurs doivent résoudre

Selon l’Aberdeen Group, la réduction des coûts est le plus grand défi qui se pose. Ce problème est suivi par la gestion des prévisions de croissance, l’évolution des besoins des clients et la concurrence accrue.

Comment réduire les coûts? Commencez par rationaliser vos processus.

Selon Aberdeen, pour réduire les coûts tout en améliorant les relations clients, les grossistes et les distributeurs mettent en place les stratégies indiquées dans le graphique ci-dessous.

L’Aberdeen Group affirme : « Pour réduire les coûts et améliorer leurs marges, les leaders des secteurs du commerce de gros et de la distribution rationalisent leurs processus et optimisent leurs chaînes d’approvisionnement. »

La rationalisation des processus permet aux entreprises de maximiser l’utilisation des ressources. L’optimisation de la chaîne d’approvisionnement permet de gérer plus efficacement les stocks et de maîtriser le prix des produits.

« Pour ce qui est de faire plaisir aux clients, les leaders donnent la priorité à la collaboration et aux services. Cela implique de mieux comprendre les besoins des clients, de faciliter leurs relations avec l’entreprise et de modifier les modalités de livraison des produits, ce qui nécessite souvent de mettre à jour les flux de travail. »

Quelles sont les technologies disponibles?

La planification des ressources de l’entreprise ou ERP (Enterprise Resource Planning) est le fondement des changements opérationnels nécessaires. L’ERP traite des processus cruciaux sous-jacents, comme l’historique des achats, les détails de facturation et d’expédition, la gestion de la chaîne d’approvisionnement, les données financières et les renseignements comptables.

À son niveau le plus élémentaire, un logiciel d’ERP moderne (que nous appelons Enterprise Management) offre la plateforme nécessaire à la modernisation des technologies, l’amélioration de la collaboration et la rationalisation des processus.

D’après les statistiques d’Aberdeen, pour devenir leader du commerce de gros et de la distribution, il faut cependant disposer de solutions d’ERP avec fonctionnalités d’entreprise intégrées, axées sur les processus permettant d’acheminer les produits aux clients quand ils en ont besoin par la chaîne d’approvisionnement.

Les avantages de l’intégration de la technologie d’ERP

L’ERP traite des opérations dorsales, tandis que le CRM (Customer Relationship Management ou gestion des relations avec la clientèle) traite des informations de première ligne, comme les données d’interaction avec la clientèle, le suivi des ventes et des contrats en cours, la prospection et les données des campagnes de marketing. Cet outil aide les entreprises à comprendre les clients actuels et potentiels et à gérer les relations, les ventes et le marketing.

Le graphique ci-dessus montre que les leaders du commerce de gros et de la distribution sont trois fois plus susceptibles d’avoir des systèmes de gestion des relations avec la clientèle (CRM) intégrés à leur ERP que ceux qui les suivent. Parce que cela vous permet de créer un portail des donnés client centralisé qui interagit avec la fonctionnalité de chaîne d’approvisionnement, plus besoin de vous soucier de la synchronisation.

Martin Craze, fondateur et directeur général d’Applied Business Computers, explique : « Le fait de devoir attendre la mise à jour d’une base de données – par exemple avant de traiter des factures, de réapprovisionner des stocks et d’organiser des retours de produits pour les clients – ralentit les opérations et augmente le risque d’erreurs de base de données. Si la fonctionnalité de CRM est intégrée à votre solution d’ERP, les deux systèmes ont une base de données commune et les mises à jour de chaque système sont donc instantanément visibles. Un des plus grands avantages de l’intégration de l’ERP et de la CRM réside dans la possibilité d’avoir une vue complète de nos clients. »

La chaîne d’approvisionnement est de plus en plus numérique. Pour embrasser le mouvement, vous devez réaligner votre stratégie d’entreprise avec les détaillants et les producteurs et vous tourner vers le commerce électronique.

De nombreux grossistes et distributeurs n’ont créé que très lentement des vitrines virtuelles ou des fonctionnalités de commerce électronique B2B, car leurs acheteurs passaient leurs commandes au téléphone, par télécopie ou d’autres méthodes désuètes. Cette réalité est toutefois en train de changer, car les producteurs comme les détaillants sont plus au fait des nouvelles technologies et plus exigeants en la matière.

Le commerce électronique B2B peut améliorer votre communication avec les détaillants et les producteurs, et ainsi faciliter les commandes entre les uns et les autres. Faute de cela, votre entreprise serait vulnérable face à des concurrents dont les activités de commerce électronique seraient plus efficaces et efficientes.

Les avantages de l’analyse des données et de l’analyse prédictive

Les chiffres d’Aberdeen indiquent aussi qu’en plus de disposer d’un meilleur accès à l’information, les leaders du commerce de gros et de la distribution utilisent des données pertinentes pour prendre des décisions judicieuses et devenir des entreprises plus agiles.

Les leaders sont à 72 % plus susceptibles d’avoir des fonctions d’analyse des données d’entreprise intégrées à leur ERP. Cela leur permet de prendre des décisions plus judicieuses, fondées sur des données probantes, et de planifier la demande avec plus d’exactitude.

Par ailleurs, Aberdeen recommande d’observer attentivement la fonctionnalité en temps réel des analyses employées : les leaders sont à 31 % plus susceptibles d’avoir une visibilité en temps réel de l’état de tous les processus et de toutes les données.

Selon Aberdeen, « Dans les entreprises ayant de nombreux éléments mobiles, comme les grossistes ou les distributeurs, cela est essentiel pour un traitement agile de la logistique. Les alertes automatiques peuvent éclairer des actions en fonction de changements de la demande ou d’autres facteurs.

De plus, la conjonction de données facilement consommables et de capacités d’analyse permet aux entreprises les plus performantes de mieux planifier et prévoir la demande (en améliorant le service à la clientèle et en réduisant les coûts) et de fonder les changements de flux de travail sur des données, par exemple pour combiner des expéditions. »

Paul St Germain, spécialiste de la distribution de gros, ajoute : « Très souvent, les analyses et les expertises peuvent servir à produire de nouvelles formes de différenciation, susceptibles d’être un instrument de disruption des marchés.  Par exemple, Amazon a obtenu un brevet pour ce qu’il appelle « expédition anticipée », une méthode permettant de commencer la livraison des colis avant même que les clients ne cliquent sur « acheter ».

Le brevet illustre la capacité d’analyse d’entreprises qui anticipent les besoins de leurs clients, avant que ces derniers ne les formulent, et montre un des moyens par lesquels Amazon espère s’appuyer sur son trésor de données clients pour perturber ses rivaux. Les grossistes et les distributeurs peuvent mettre en œuvre le même type de changement et de disruption et ils le font! »

L’analyse prédictive n’est pas nouvelle, mais les entreprises de commerce de gros et de distribution ont mis du temps à en comprendre la valeur. Ajoutons qu’auparavant, il fallait un spécialiste, par exemple un scientifique des données, pour extraire les informations et en tirer de la valeur.

Tout est plus simple de nos jours! Grâce aux technologies de données en temps réel, vous obtenez immédiatement les résultats voulus et il est inutile de recourir à des spécialistes des données puisque les analyses prédictives sont intégrables aux processus d’entreprise de l’ERP.

L’analyse prédictive vous aide à :

améliorer la communication et la compréhension entre les détaillants et les services de ventes de distributeurs et de grossistes. Cela permet, par exemple, à un représentant commercial de grossiste ou de distributeur de fournir une précieuse expertise à un acheteur détaillant, et de mettre en évidence les produits les plus pertinents ou les plus intéressants des prochaines commandes;

analyser les données concernant les achats passés de détaillants pour prévoir les ventes à venir. Partager les données avec les producteurs peut se révéler extrêmement judicieux. En effet, généralement, les fournisseurs disposent seulement de données sur les quantités vendues, et non de données les aidant à affiner leur stratégie de produit.

La collaboration est au cœur du succès de votre entreprise : les leaders sont à 46 % plus susceptibles d’avoir un système de collaboration en temps réel entre leurs différents services et divisions que les suiveurs.

Selon Aberdeen : « Les connexions entre fonctions, comme la chaîne d’approvisionnement, les ventes et les finances, peut contribuer à la réalisation des objectifs d’efficience d’une entreprise. Les leaders ont aussi plus tendance à être en mesure de partager des données avec des acteurs extérieurs, comme leurs clients et leurs fournisseurs. Cela améliore le service, réduit les coûts et augmente les marges. »

Pourquoi l’ERP dans le cloud est-il avantageux?

Il est primordial de comprendre les avantages qu’une solution d’ERP dans le nuage apporte à votre entreprise. D’après Aberdeen, voici certaines des raisons poussant les entreprises à choisir des solutions dans le nuage :

« Les employés doivent pouvoir partager des données avec des intervenants se trouvant dans plusieurs sites afin que la demande soit prise en considération, que les expéditions soient livrées dans les délais et que les itinéraires soient modifiés pour un service optimal. Où qu’ils se trouvent, les employés accèdent facilement aux données si la solution est dans le nuage. »

De plus, parce que les applications dans le nuage peuvent évoluer avec votre entreprise, les solutions restent pertinentes quelle que soit la croissance de l’entreprise, que vous souhaitiez augmenter vos canaux de vente ou choisir de nouveaux partenaires.

Aberdeen ajoute : « Les applications obsolètes engendrent des difficultés. Non seulement leur mise à jour est coûteuse et chronophage, mais elles ne donnent pas accès aux fonctionnalités les plus récentes ni aux pratiques exemplaires. Elles constituent un facteur limitatif pour les entreprises recherchant plus d’agilité dans la livraison de produits, car les solutions anciennes ne conviennent tout simplement pas.

« Dans le nuage, comme les mises à jour des solutions sont traitées automatiquement par l’éditeur de logiciel, les entreprises ont toujours la dernière version. »