Inflation : Sept actions pour prèserver la marge

Le retour de l’inflation crée une forte tension sur la marge des entreprises. C’est pourquoi les entreprises doivent trouver des solutions pour compenser l’inflation de leurs prix de revient. 

La collection C’est moi le patron ! s’adresse en priorité aux entrepreneurs qui veulent garder le contrôle. Les bons réflexes pour conjurer chaque menace sont présentés simplement pour aller droit au but. 

Le premier numéro de la collection s’attaque aux conséquences de l’inflation sur la marge, avec Sept actions pour préserver sa rentabilité : 

• Quatre actions à mettre en œuvre sans délai 

• Trois actions qui demandent un peu plus de préparation 

La sécurisation et la prévisibilité de la trésorerie représentent des pré-requis pour la sérénité de la gestion des entreprises. À plus forte raison en période d’incertitude et de volatilité des marchés et des prix. 
D’autres articles sont parus sur Sage Advice à propos de la réduction des risques affectant la trésorerie d’entreprise. À lire également : 

• Fraude au virement, comment s’en protéger ? 
• Établir ses prévisions financières 
• Trésorerie : Huit conseils pour éviter les problèmes 
• Maîtrise du risque de change : pourquoi numériser ? 

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Adapter ses prix de vente 

Dans un monde parfait, on modulerait à la hausse ou à la baisse en fonction de l’évolution de ses prix de revient. L’énergie augmente de 15 % et pèse de 5 % dans mes achats. Hop, j’augmente tous mes prix de vente de 0,75 % et ma marge moyenne est préservée ! 

Sauf que dans la vraie vie, la mesure n’est pas si simple à mettre en œuvre. D’abord, parce qu’il faudrait passer une grande partie de ses journées à modifier ses prix. Et on a autre chose à faire. Ensuite parce que répercuter la volatilité chez ses clients est sans doute la dernière chose à faire si l’on souhaite conserver leur confiance. 

Adapter ses prix de vente, c’est agir là où l’on peut avec discernement et pédagogie : 

• Passer d’une augmentation annuelle de ses tarifs, annoncée et expliquée, à deux ou à trois. Vos clients aussi subissent l’inflation. Ils peuvent comprendre et accepter une hausse raisonnée de vos prix de vente. 
• Appliquer une hausse différenciée, représentative de la réalité des coûts directs des différentes prestations. Cela demande une analyse plus approfondie de vos prix de revient mais paraît plus juste et plus durable. 

Changer certaines habitudes d’achat 

Pour amortir l’inflation, une autre piste, à explorer en parallèle, consiste à croiser ses historiques d’approvisionnements avec l’analyse du poids de chaque typologie d’achat dans la construction de la marge. En clair, un produit qui augmente de 1 % mais qui pèse 20 % du coût de revient dégrade davantage la rentabilité qu’un produit qui augmente de 10 % mais qui ne pèse que 1 % du coût de revient. 

La deuxième mesure contre l’inflation cible les achats dont l’augmentation a le plus d’impact. En cherchant une approche adaptée au cas par cas : 

• Augmenter les quantités achetées et stocker (c’est aussi une façon de se prémunir des pénuries) 
• S’engager sur des contrats d’achat plus longs 
• Substituer certains achats non stratégiques 

• Relocaliser les achats de produits dont le transport constitue une forte composante du coût 

Solliciter des aides publiques 

Le gouvernement et les collectivités locales et territoriales ont adopté avec l’éclatement de la pandémie le principe du « quoi qu’il en coûte ». C’est pourquoi de nombreuses mesures ont été adoptées pour soutenir l’activité économique et protéger les entreprises des imprévus extérieurs. 

L’inflation relève clairement de la catégorie des imprévus extérieurs. En tout cas l’inflation dont on parle aujourd’hui. Ainsi, de nombreuses filières bénéficient d’actions ciblées envisagées pour amortir le choc. Votre expert-comptable peut vous aider à y voir clair et à obtenir le cas échéant un coup de pouce bienvenu. 

Revoir le modèle économique 

Toutes les prestations ne sont pas également exposées à l’inflation ni d’ailleurs également contributives à la marge globale. Certaines prestations, à fort contenu de compétence humaine, sont moins sensibles à la hausse des matières premières. D’autres, au contraire, parce qu’elles intègrent un fort volume d’achats, subissent fortement un impact par l’inflation. 

Revoir son modèle économique consiste pour dire les choses simplement à favoriser la vente des prestations fortement contributrices et à pénaliser celles qui dégradent fortement la rentabilité. L’idée est donc de revoir votre politique commerciale et votre allocation de ressources pour réorienter les composantes de votre chiffre d’affaires. L’ajout de services, la création d’options fournies uniquement sur demande ou encore une réflexion sur le partage de la valeur de transport (transport?? vs livraison, par exemple) seront aussi des leviers de votre transformation. 

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Mettre à plat le mix énergétique 

Passer du chauffage gaz au chauffage bois ou électrifier sa flotte de véhicules demande forcément un peu de temps. La bonne nouvelle, c’est que la tendance est plus forte que l’inflation et que de toute façon, ces mesures s’imposent à vous à moyen terme. 
Travailler sur le transport sous-traité en remettant en questions les coûts liés à la transition énergétique avec les prestataires est sans doute une première étape accessible. 

Pour le reste, appuyez-vous sur l’accompagnement de l’ADEME¹. Ses équipes sont déployées partout en France pour stimuler la transition énergétique. 

Accélérer le recouvrement 

La réduction de vos délais d’encaissement des factures ne fait pas baisser vos prix d’achat mais d’une certaine façon compense la dégradation de la marge induite par l’inflation. Il s’agit donc d’une mesure indirecte mais qui se retrouve en positif dans le compte de résultats. 

Accélérer le recouvrement, c’est agir à toutes les étapes du processus : 

• Négocier en amont des délais de paiement avec les clients 
• Émettre très vite les factures 

• Produire des factures totalement conformes 
• Surveiller les encaissements 
• Détecter les dépassements délais et réagir aussitôt 

Se doter d’une solution numérique spécialisée au recouvrement permet d’aller encore plus loin, car elle automatise la relance à travers un véritable réseau social spécialisé. A vous de voir ! 

Approfondir la numérisation de ses processus de gestion 

L’automatisation du recouvrement n’est qu’une partie des possibilités offertes par la numérisation pour compenser les effets de l’inflation en abaissant les frais généraux. 

Pour réduire les coûts de gestion, une analyse de la valeur de chaque processus vous permettra de mettre en lumière les opérations manuelles les plus chronophages. Supprimer le papier, réduire les tâches à faible valeur ajoutée ou répartir autrement la charge de travail en organisant, par exemple, une saisie de ses notes de frais par chaque commercial sont de nature à baisser vos coûts fixes. Toujours bon à prendre quand l’inflation vient menacer la rentabilité ! 

En conclusion, c’est vous le patron et c’est vous qui décidez où agir. De toute évidence, les sept actions présentées ici relèvent du bon sens et d’un peu d’organisation. 

Mais le facteur numérique n’est pas non plus à négliger. Pour détecter les coûts à cibler en priorité, agir avec discernement sur votre modèle économique ou accéder en un clic à l’historique des ventes, un système d’information intégrant une puissante gestion commerciale constitue une ressource réelle. Le numérique est aussi un bouclier anti-inflation reconnu ! 

¹https://www.ademe.fr/