Cómo ayudar a tus equipos comerciales en tiempos post-coronavirus

Proporcionar a tus equipos comerciales de las herramientas adecuadas para digitalizarse y afrontar así su “nueva normalidad” en los escenarios de venta, será clave para su efectividad. Pero también para su protección y la de sus clientes.

• Dotarles de herramientas de gestión comercial en su movilidad, es aportarles su particular “E.P.I” de ventas.
• En este post hacemos un repaso a cuáles son las acciones para llevar a cabo a la hora de retomar el contacto con tus clientes.

¡Atención! Preparados…, listos…, ¡YA! 5, 4, 3, 2, 1, ¡Salida! Los equipos comerciales de contacto operativo (me refiero a los del contacto “face to fase”), han estado en una especie de Stop & GO durante este periodo de confinamiento. Se han tenido que reconvertir, aprender a estar encerrados, sin ese “one to one”, sin esa cercanía personal a la que estaban acostumbrados. Y para muchos ya llega el GO: el abrir las compuertas de salida, los semáforos en verde…y salir en tromba como si no hubiera un mañana. Pero ¡alto! No sería lo más conveniente. Debería haberse previsto, planificado esa salida. Hacerlo con cabeza, habiendo meditado a quién, cuándo, porqué, qué fin, etc. A continuación, hacemos un repaso a las principales preguntas que deberías hacerte antes de empezar (si no lo has hecho ya).

1. Conocer la situación

¿Cómo lo ves? ¿Cómo te encuentras, tanto personal como a nivel del mercado que te rodea? Será importante saber:

• Con qué herramientas cuentas: qué nuevas ofertas, productos, soluciones, servicios o paquetizaciones.
• Qué tipo de ayudas puedes proporcionar: hasta dónde puedes llegar a la hora de negociar.
• Qué ha hecho tu competencia en este tiempo o cómo están tus clientes.

2. Evaluar tus objetivos personales (o los que te hayan asignado)

Aquí deberás tener en cuenta estas cuestiones:

• Proponerte visitar a “n” clientes y no más (ojalá pudieras a toda tu base de datos).
• Priorizar el por dónde comenzar y el por qué.
• Trazarte metas que se puedan conseguir, siendo objetivo y realista.
• Conseguir el % máximo en valores económicos tanto nuevos como recuperados, según tus posibilidades y objetivos.
• Poder medir tus logros, tus pasos y actuar en consecuencia con decisión y valentía.

3. Aplicar tu plan de aproximación

Deberás tener en cuenta estos pasos dentro del mismo:

• Usa toda la omnicanalidad de la que dispongas en tu empresa para acercarte a tus clientes o mercado.
• Prepara tus salidas Prepara la reunión. Prepara lo que vas a hacer, decir.
• Dependiendo de las directrices de tu dirección o de lo que comercializas o de factores que pasan cuando estás en el “directo”, aplica el sentido común, la empatía, el calor humano antes que otras técnicas.

4. Analizar tus avances

Será importante que analices, al detalle, todos tus logros. Así podrás:

• Procesar si lo conseguido en la visita se acerca a lo que querías conseguir.
• Revisar si el “armamento” utilizado era todo lo que podías usar. Si necesitas más u otras herramientas o argumentos o ayudas.
• Dejar la puerta abierta para la siguiente acción o, en su caso, a continuar con el proceso que hayas iniciado.
• Revisar todo el camino hasta llegar a lo hecho en el caso de que no cumplas tus objetivos.

Seguramente muchas de estas aportaciones ya las estés practicando. ¡Lo celebro! Sirva como una especie de check list para ayudarte. Caben muchos más puntos y en función de cada sector o sobran o faltan “n” más. Pero he creído que éstas puedan ser las más habituales o principales. Espero que te hayan servido de algo. Ánimo y como se cita en una película famosa, “que las ventas te acompañen”.