Cinco errores de una mala prospección de clientes

La prospección de clientes es clave para establecer una buena relación con un potencial comprador y cerrar una venta.

• En la prospección de clientes conviene realizar una investigación de posibles compradores y seleccionar a los prospectos de más calidad.
• La falta de seguimiento y el deseo de cerrar la venta de forma rápida son errores graves.

Una de las mayores preocupaciones de los comerciales es conseguir la venta. Muchos utilizan diferentes técnicas y métodos para lograr sus objetivos. Pero, a veces, no se alcanzan porque se falla en algo que es clave: la prospección de clientes. Las herramientas, como el ERP, son de ayuda, pero es importante saber cómo llevar a cabo este conjunto de acciones para seleccionar de forma adecuada a los potenciales compradores de productos o servicios. Son los también llamados prospectos.

Es un proceso que no es complejo, pero requiere que lo hagas correctamente y sobre todo evites equivocaciones que dificultan cerrar la operación comercial. Estos fallos pueden acabar y de hecho han acabado muchas carreras de ventas. Son equivocaciones que, además, suelen tener su origen en el inicio de un proceso que no se comienza de la forma correcta y en el que no existe planificación.

Claves para una buena prospección de clientes

El primer paso para una buena prospección de clientes es investigar para identificar aquellas posibles personas o miembros de empresas y organizaciones con capacidad de tomar decisiones de ventas y que puedan convertirse en clientes. Y aquí es preciso establecer prioridades ante un alto volumen de potenciales compradores. Hay que ir a aquellos que, inicialmente, ofrecen más posibilidades de cerrar acuerdos. Es importante detectar bien los problemas que tienen con el fin de ofrecer los productos o servicios más acordes a esas necesidades.

Y, por supuesto, debes establecer adecuadamente el contacto. Ya se sabe: la primera impresión es la que cuenta. Es fundamental saber cómo abordar al posible cliente, teniendo presente siempre esos puntos de dolor que puede tener y para los que se ofrece solución. No obstante, no es el momento de que entres a vender directamente. Es clave que hagas ese primer contacto, a ser posible cara a cara, para que se guarde un buen recuerdo y te ganes su confianza para facilitar nuevas conversaciones o continuar con las negociaciones.  

Errores graves que impiden cerrar una venta

Si no tienes en cuenta estos primeros pasos en la prospección de clientes, será difícil que obtengas buenos resultados y cumplas los objetivos. Pero, aunque lo hagas todo de forma correcta, también es posible que se produzcan otros fallos. Así que toma nota de estos cinco errores y evítalos a toda costa:

La falta de mantenimiento/seguimiento

La mayoría de vendedores pasan por alto la importancia de mantener buenos registros de actividad (los odiados ‘rapports’). Las oportunidades que se pierden a través de esta carencia son a menudo la diferencia entre el éxito y el fracaso. Prospectos a los que olvidamos llamar, mensajes de correo electrónico que no enviamos o pérdida de clientes potenciales, son una fracción de lo que se nos escapa a diario. Y esto es un problema porque se dificulta la venta y también la conexión y volver a establecer contacto.

Si estás usando notas ‘post-it’, una hoja o folio A4, la memoria o la parte posterior de un recibo para tu prospección, que sepas que estás perdiendo oportunidades y ventas.

Es conveniente que diseñes un plan de acción para hacer el seguimiento de ese cliente, fijar plazos, objetivos y la estrategia a seguir, entre otros conceptos. Y, por supuesto, es clave que tengas programas específicos para hacer toda esta gestión. Incluso herramientas como Outlook o Access no pueden manejar la complejidad de las ventas y garantizarte una tarea profesional de prospección.

Debes convertirse en un experto en utilizar ERP como Sage 200. No lo veas como un gasto, ni tampoco una pérdida de tu tiempo, ya que recobrarás la inversión en tiempo y dinero.

Vender el producto o servicio antes de tiempo

Otro fallo en la prospección de clientes es caer en la trampa de vender el producto o el servicio en lugar de la entrevista. A veces esto es debido a una cita mal planificada o el diseño de tus presentaciones, otras veces es deliberada. Algunos vendedores solo quieren buscar la venta fácil o rápida. Es un error. Todo el proceso lleva su tiempo. Y es un período en el que debes ser constante y perseverante, pero nunca de forma agresiva o invasiva. Hay que respetar el timing de cada uno y saber detectar el momento adecuado.

Recuerda que, en un primer contacto, el objetivo es conseguir una entrevista de ventas. Para ello hay dos principios básicos:

• Qué vender: no se trata de centrarse en la comercialización del producto o servicio, sino sólo la idea de la entrevista. 
• Venderse a sí mismo: se debe dar una imagen de profesional experto y eficiente.

Para evitar este error en la prospección de clientes es preciso a su vez que todos los mensajes e información que facilites sobre ti mismo o de los productos o servicios sea personalizada.Todos los datos deben ser específicos según el potencial cliente y empresa. Siempre, por supuesto, basados en la veracidad.

El no poder obtener y usar referencias

Un gran error de los vendedores es que tienen miedo a llamar a las referencias que recibieron de los prospectos que no compraron. Llama a todas las referencias, sin importar su fuente ni si se cerró o no la operación. Si todo ha ido bien, no suelen poner problemas a que cuentes su caso de éxito y difundirlo, incluso en redes sociales y otras plataformas. Si no ha ido bien, tienes un buen feedback a tener en cuenta para mejorar.

Por este motivo, otra de las claves en la prospección de clientes es no tener prisa, aunque se haya cerrado el acuerdo comercial. Es beneficioso estar con la persona para afianzar la relación de cara a mantener el producto o servicio en el tiempo o cerrar nuevas operaciones. 

Además, es fundamental que conozcas bien el producto o servicio que vendes. Un potencial cliente no puede verte carencias o falta de confianza sobre el artículo en cuestión porque se genera desconfianza y, por lo tanto, es difícil que finalmente haya venta.

El enfoque de sonrisas y entusiasmo desmedido

El error más mortífero de prospección quizá sea el enfoque de la vieja escuela: la sonrisa y el dial. En el teléfono, en persona o por correo electrónico, los vendedores siguen utilizando un enfoque excesivamente entusiasta, sobreactuando con un falso optimismo.

Los clientes de hoy son educados y ya han escuchado a viejos profesionales de ventas antes y están cansados de la misma cantinela. Tu enfoque debe ser relajado, profesional y sincero. Nada de productos milagrosos, éxitos en ventas, maravillosos, sin competencia alguna ¿Quién va a confiar en alguien que habla de su producto o servicio con tan infundadas manifestaciones?

Tienes que evitar la gran sonrisa falsa y bajar el tono y entusiasmo. Hay un momento en que deberás ser entusiasta, como a la hora de explicar los beneficios, pero no durante el planteamiento inicial.

En el primer contacto con el potencial cliente no es conveniente mostrar ganas de vender. Es mejor mostrarse como un buen profesional. 

Políticas de trabajo inconsistente

Otro error mortal en la prospección de clientes es la política de trabajo inconsistente. La profesión de las ventas es el negocio más subjetivo del mundo. Es más fácil engañarse a uno mismo que en cualquier otra profesión.

Al final del día o de la semana, tú puedes creer honestamente que has visitado a ‘la tira’ de prospectos, hecho un montón de llamadas y enviado un buen número de mensajes de correo electrónico. Pero lo que crees y sientes rara vez coincide con los hechos.

No se puede juzgar el desempeño por nuestras emociones; debes confiar sólo en datos objetivos. Es vital saber con exactitud cuántos prospectos de los que has llamado o visitado o mensajes de correo electrónico que has enviado representan una buena oportunidad de negocio. Medir toda acción es fundamental. Además, es importante saber si el plan diseñado está funcionando y si estás obteniendo realmente resultados. Sin mediciones, puedes caer en una falsa realidad.

Para realizar una buena prospección de clientes, programas como el ERP son de ayuda para una correcta gestión de los prospectos y operaciones.

Ya has leído esta entrada y mis consejos. A continuación, debes establecer los objetivos de la actividad de prospección de clientes y obligarte a ellos. Y no te olvides de que, tras cerrar una venta grande o un buen mes, la actividad suele caer y hay que volver a empezar.

Nota del editor: Este artículo fue publicado con anterioridad y actualizado a 2024 por su relevancia.