Las preguntas que ahuyentan a tus clientes: Qué no debes preguntar en tus procesos de ventas

Cualquier incidencia que impida que generes ventas es un problema que debe solucionarse.

• Según una estadística de HubSpot, un 60% de los clientes dice que no cuatro veces antes de decir que sí.
• ¿Las preguntas que les hacen los representantes de ventas a los clientes influyen en las negativas? Sí (y mucho). Te contamos las preguntas que debes evitar y cómo mejorar las llamadas de ventas.

Todos recibimos correos y llamadas de empresas para vendernos algo. En muchas ocasiones las llamadas se realizan en momentos inoportunos y no podemos atenderlas o las atendemos y nos hacen preguntas que resultan invasivas o inoportunas. Las llamadas de ventas son complejas porque se realizan casi “en frío” y es importante hacer las preguntas adecuadas para convertir un no en un sí.

¡TUITÉALO! Conoce cuáles son las preguntas que no debes hacer en tus procesos de ventas. Evítalas para no ahuyentar a tus clientes.

Preguntas que ahuyentan a tus clientes

Estamos en la era de la digitalización pero se nos olvida que tratamos y hablamos con personas. Una llamada de venta correctamente realizada marca la diferencia entre un sí y un no de tu cliente. Te damos algunos ejemplos de preguntas a evitar si quieres convertir usuarios en clientes:

• ¿Eres la persona que toma las decisiones? En las llamadas de ventas es importante contactar con la persona que toma las decisiones. De lo contrario, puede que la información no llegue a esa persona o que el proceso sea más largo. Pero, hacer esa pregunta directamente a la persona con la que hablas hará que se sienta incómoda y que no transmita la información. En lugar de eso, piensa en darle los datos adecuados para que pueda convencer al decisor.

• ¿Me das tu dirección de correo electrónico? Es una pregunta que nos hacen constantemente y que muchas personas rechazan por no querer aportar datos personales. Si quieres hacer esa pregunta debes dar algo a cambio. No basta con descuentos o promociones, debes de ser más creativo y entregar valor para diferenciarte de tu competencia.

• ¿Puedo ser honesto contigo? Es una pregunta que resulta sospechosa porque el potencial cliente puede pensar que hasta ese momento no has sido honesto. En lugar de generar confianza, generarás desconfianza.

• ¿Qué es lo que te quita el sueño? Seguramente quieres saber qué le preocupa a tu potencial cliente. Te recomendamos aplicar la escucha activa y dejar que te cuente sus problemas.

• ¿Has tomado ya una decisión? Es habitual que los vendedores hagan esta pregunta, pero los potenciales clientes pueden sentirse presionados. Espera a que tu cliente aclare todas sus dudas y que decida por sí mismo.

• Preguntas con respuestas sí/no. Este tipo de preguntas pueden hacer pensar a tu potencial cliente que le estás sometiendo a un examen para ver si encaja en unos determinados criterios. Te sugerimos escucharle. 

Ahorra tiempo con Sage 200 y evita preguntas como: ¿me das tu correo electrónico?, ¿eres la persona que toma las decisiones?, ¿puedo ser honesto contigo?

Claves para mejorar las ventas telefónicas

Existen muchas formas de mejorar las ventas telefónicas, pero lo esencial es no perder el foco: hablamos entre personas. Si quieres mejorar las llamadas de ventas puedes seguir estas claves:

• Haz preguntas abiertas. Con las preguntas abiertas le darás a tu potencial cliente la oportunidad de explicar sus necesidades y problemas. Además, recopilarás información valiosa para la venta.

• Habla de soluciones, no de características. Cuando conozcas las necesidades y problemas de tu potencial cliente es el momento de que hables de tu producto o servicio y de cómo puede solucionar esos problemas. Evita hablar de las características del producto o servicio y céntrate en los beneficios.

• Aplica sesgos del comportamiento. Los sesgos del comportamiento son creencias inconscientes que influyen en nuestras decisiones. Por ejemplo:

• La urgencia. Puede que la oferta que le haces a tu potencial cliente tenga un plazo.
• La escasez. Se utiliza, por ejemplo, cuando quedan pocas unidades de tu producto.
• La prueba social. Se produce cuando hay otras personas que han comprado tu producto o servicio y están satisfechas.

• Persiste, pero solo por un tiempo. Una de las cosas que más molesta de las llamadas de ventas es la persistencia que se convierte en intromisión en nuestra vida. Es importante que sigas una secuencia y que si el potencial cliente no da una respuesta sepas desistir de la venta.

Aplica sesgos del comportamiento en tus llamadas, como la urgencia, la escasez o la prueba social.

Los procesos de ventas actuales son muy complejos debido a que los clientes tienen acceso a mucha información. Son bombardeados con llamadas, anuncios y correos electrónicos. Si quieres destacar y diferenciarte recuerda que hablas con personas y que debes aportar valor, además alíate con Sage 200.