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Técnicas de venta: satisfacer necesidades y resolver problemas

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Digitalización empresarial

Técnicas de venta: satisfacer necesidades y resolver problemas

Aprende a diferenciarte de la competencia dominando el arte de las técnicas de venta. En este post, te contamos cómo satisfacer las necesidades y resolver los problemas de tus clientes.

  • Las técnicas de venta persiguen la obtención de ventas significativas y diferenciadas, potenciadas por el uso de recursos como el impacto visual o un lenguaje atractivo.
  • ¿Qué otros factores intervienen en el diseño de las estrategias de venta? ¿Es posible aplicar técnicas de venta tradicionales en un mercado dominado por el comercio electrónico?

Los productos y servicios existen tanto en cuanto son capaces de cubrir necesidades preexistentes o provocadas en el mercado. En este punto, la labor de ventas se construye sobre la capacidad que tenemos de aprovechar esta realidad para cerrar operaciones comerciales.

Existen diversas técnicas de venta, pero todas confluyen en un mismo punto compuesto por las necesidades y los problemas de los clientes, como si fuera la ancha desembocadura de un río. Es en este terreno donde más provecho puede sacar un vendedor.

¡Comparte! La técnica de ventas permite conocer el comportamiento del cliente respecto a tu producto.

Descubriendo las necesidades y los problemas

En primer lugar, conviene resaltar que las técnicas de venta, por muy acertadas que sean, hay que saber en qué momento, cuántas veces y durante cuánto tiempo ponerlas en práctica. Al fin y al cabo, cuando son usadas muchas veces o durante un tiempo demasiado prolongado, el impacto que generan en el cliente disminuye.

No obstante, ¿qué factores básicos nunca deben faltar para llevar a cabo cualquier estrategia de venta?

  1. La comunicación

La comunicación es el vehículo de transmisión de las necesidades. Aquí, la voluntad del vendedor será la principal herramienta para hacer que fluya con naturalidad.

  1. Las necesidades del cliente

Las necesidades deben buscarse activamente y solo pueden descubrirse de forma definitiva utilizando las orejas y el cerebro. En otras palabras, lo importante es saber escuchar y hacerse las siguientes preguntas:

  • ¿Qué necesidades tiene el cliente?
  • ¿A qué problemas se enfrenta?
  • ¿Cómo podemos satisfacer dichas necesidades?
  • ¿De qué manera podemos resolver estos problemas?

El vendedor debe descubrir las respuestas a las primeras dos preguntas y conocer los productos de tal forma que sepa cuáles son los más apropiados para las últimas.

Áreas de conocimiento que debemos dominar en las técnicas de venta

Se unen varias áreas de conocimiento que el vendedor debe manejar:

  • Comunicación interpersonal, conocimiento del mercado y conocimiento del producto. Si el vendedor habla más que el potencial comprador en esta fase, algo está fallando.
  • Empatía y comunicación no verbal. Ambos recursos serán grandes aliados de los vendedores, dejando que el cliente se exprese con naturalidad y haciendo preguntas para obtener la información complementaria que sea necesaria.

La fase de presentación del producto: definitiva

El vendedor debe descubrir qué productos o servicios son los más adecuados para satisfacer al cliente de forma lo más perfecta posible. Cuanto más perfecta sea nuestra propuesta, más posibilidades de venta habrá.

Ahora bien, tenemos que tener claro que existen algunos factores que modulan la forma de satisfacer estas necesidades, basándonos principalmente en la importancia de las necesidades para el consumidor.

El precio

El precio de un producto o servicio podrá ser más alto en la medida en que resuelva problemas más importantes. Pero también debe responder a la realidad económica del cliente. De hecho, aunque un producto satisfaga al 100% una necesidad, no será una buena alternativa si no posee un precio adecuado para la realidad del sujeto.

En este punto, la técnica que podemos utilizar es el tanteo del terreno. Partimos del producto que cubre sus necesidades de la forma más perfecta (normalmente de precio mayor, sobretodo en el caso de productos muy especializados), para luego ir rebajando sus expectativas hasta localizar la mejor relación calidad-precio para él.

La presentación del producto

Una presentación deficiente del producto no logrará vincular al cliente con las soluciones que les propongamos, así que estamos ante uno de los puntos claves.

Para empezar, hay que adaptar la presentación de producto para que sea fácil visualizar de qué forma va a cubrir la necesidad o a resolver el problema, de modo que el éxito solo se producirá si toda la operación de ventas se ha orientado bien desde el principio. ¿Cómo podemos vender un producto produciendo satisfacción si no conocemos las necesidades del cliente?

Todo esto forma parte de la labor más básica de la actividad de ventas. Sin embargo, la ansiedad por vender nos puede hacer pasar por alto todas estas nociones, impulsándonos hacia la mala comunicación y a la presión en lugar de a la inducción. Esta tendencia no solo no logra persuadir al cliente, sino que puede espantarlo.

Escucha activa

Saber escuchar nos permitirá hablar de forma eficiente, dirigiendo nuestras palabras a la yugular y tocando las teclas necesarias para detonar la venta. Las prisas son malas consejeras y hay que ser pacientes para cerrar cada fase hasta meter el dinero en la caja.

Comercio electrónico y técnicas de venta: retos para las empresas en 2021

El comercio electrónico ha puesto “patas arriba” la forma de entender las técnicas de venta de toda la vida. Surge, además, el cliente 2.0, que está mejor informado y es mucho más exigente que el tradicional. Como consecuencia, la competencia se pronuncia.

¿Qué otros retos acompañan a las empresas de la venta online, además de una competencia más pronunciada o la gestión de los nuevos perfiles de consumidor?

Sage

En el entorno online, la competencia es feroz, por lo que las técnicas de venta han de pulirse al máximo.

La rapidez en la capacidad de respuesta

El entorno online empuja a los vendedores a ser mucho más proactivos en la búsqueda de soluciones y resolución de problemas. En este sentido, deben ser más flexibles a los frenéticos cambios que caracterizan a este tipo de mercado.

Por suerte, el profesional de las ventas ya dispone de programas de gestión empresarial que incluyen extensiones CRM. Con esta tecnología, se cubre el área cliente al completo, por ejemplo:

  • En el seguimiento y gestión de la interacción con prospectos, clientes potencialesy actuales, a medida que avanzan por las distintas fases del ciclo de ventas.
  • Accediendo a una base de datos completa de los clientes, lo que permite diseñar estrategias mejor dirigidas.
  • Organizando y automatizando la comunicación y actividad de todos los departamentos relacionados con el cliente, como son el área venta, posventa y marketing.

El posicionamiento

El marketing tradicional pierde fuerza en favor del marketing digital. En este ámbito, la estrategia de posicionamiento adquiere todo el protagonismo.

La técnica de venta aquí no se limita únicamente a conocer las necesidades del cliente, sino a diferenciarse de la competencia con los buscadores como aliados. En líneas generales, las técnicas de venta online ponen el foco en las siguientes líneas estratégicas:

  • Los beneficios: aquí la clave reside en destacar las ventajas de adquirir tu producto frente a los demás.
  • La calidad: esta estrategia es muy útil cuando se ofrecen productos o servicios con características únicas en relación a las que ofrece el mercado.
  • La competencia: esta técnica se centra en resaltar lo que la marca tiene frente a lo que no tienen otras marcas que venden el mismo producto o servicio.

A un solo clic de distancia, el cliente ya tiene acceso a miles de productos muy parecidos y a precios cada vez más competitivos. Por lo tanto, conseguir diferenciarse en un escenario tan cambiante y dinámico requerirá, como complemento a las técnicas de venta, tecnología que englobe herramientas de captación, venta, satisfacción inmediata y fidelización. Y, todo, desde un solo programa.

Nota del editor: Este artículo cuenta con contenido actualizado a 2021 por su relevancia.