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Tendencias de comunicación B2B que llegan para quedarse

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Repasamos las tendencias de comunicación B2B que llegan para quedarse, en un escenario de aceleración digital.

  • 2020 ha marcado un antes y un después en la transformación digital de las empresas, dando lugar a la adopción de nuevas estrategias de marketing con las que se pretende llegar a una audiencia masiva.
  • ¿Será el fin de las operaciones tradicionales? ¿Qué nuevos enfoques predominarán de cara a los clientes? En este post descubrirás hacia dónde apuntan las tendencias de comunicación B2B para el 2021.

No hay duda de que la pandemia ha empujado a empresas de todo el mundo a adoptar la digitalización, y en tiempo récord. Como consecuencia directa, han empezado a dibujarse nuevas pero necesarias estrategias de venta y marketing que han llegado para quedarse. Y es que la recesión está cambiando la forma en la que debe plantearse la comunicación dentro del sector B2B (Business-to-Business).

Además, el objetivo principal de las empresas que operan en el mundo del marketing digital, y que está condicionando todas y cada una de estas nuevas estrategias, es llegar con éxito a una audiencia más amplia. Y hay que hacerlo, independientemente de que la incertidumbre sea el pilar sobre el que se asienta el mercado actual.

Pero, ¿en qué consisten estas nuevas estrategias B2B? ¿Cómo implementarlas en un escenario tan cambiante? En este post, repasamos todas las claves en las tendencias B2B a tener en cuenta para 2021.

¡Comparte! Descubre cómo afrontar la comunicación B2B en un entorno de incertidumbre generado por la pandemia.

La digitalización: un reto en sí mismo para el sector B2B

Empresas de todos los sectores ya se han puesto manos a la obra para sortear la crisis sanitaria. Y lo han hecho, fundamentalmente, digitalizando todos y cada uno de sus departamentos y procesos (condición sine qua non para poder adoptar el teletrabajo, por ejemplo).

Esta digitalización, más común en el entorno B2C (de empresa a consumidor), también ha terminado alcanzando al B2B (de empresa a empresa), un sector que, a priori, solía tener más resistencia a la transformación digital. Sin embargo, el Business-to-Business no puede quedarse atrás en la puesta en marcha de acciones para conseguir mantenerse a flote en un contexto de pandemia mundial.

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El sector B2B debe poder ofrecer experiencias multicanal para cerrar ventas de forma satisfactoria.

Tendencias de comunicación B2B que llegan para quedarse

¿El teletrabajo se impondrá definitivamente frente al presencialismo? ¿Le decimos adiós a las estrategias tradicionales en la comunicación con el cliente? ¿Qué papel juega la multicanalidad, un concepto en principio ligado al B2C, en el sector B2B? Veamos cuáles son las tendencias de comunicación B2B que han llegado para quedarse.

1. Le decimos adiós a las estrategias tradicionales

Tras el estallido de la crisis, el teletrabajo ha dejado de ser una modalidad laboral excepcional para convertirse en la forma de trabajo habitual para muchas empresas. Es así como muchas organizaciones empiezan a dejar atrás las estrategias tradicionales en la gestión de sus recursos.

De cara a los clientes, tanto potenciales como reales, el sector B2B tendrá que decir adiós a las típicas llamadas telefónicas y comenzar a establecer otro tipo de comunicaciones, por ejemplo:

  • Compartiendo contenidos de interés en los diferentes canales de comunicación online (página web, redes sociales, banners, etc.)
  • Diseñando planes de atención personalizada.
  • Dando a los clientes la posibilidad de realizar consultas y compras desde diferentes lugares.

El sector B2B debe poder ofrecer experiencias multicanal para cerrar ventas de forma satisfactoria.

2. Una nueva forma de entender las estrategias ABM

Las estrategias de marketing ABM (Account-Based Marketing) están centradas en la captación y retención de grandes empresas, y son muy utilizadas por las empresas B2B.

Pero la peculiaridad que presentarán las nuevas tendencias en relación al diseño de estrategias ABM en el entorno B2B es que el retorno a la inversión adquirirá más relevancia que los “tradicionales” leads. En otras palabras: predominará el beneficio sobre la oportunidad de venta.

3. Gestión de datos con tecnología especializada

El teletrabajo también ha dado lugar a una proliferación sin precedentes de los datos. Pero esta expansión solo puede ser gestionada si se adquieren software especializados, capaces de administrar grandes bases de datos con tecnología inteligente.

En el mundo del marketing y la comunicación, por ejemplo, es cada vez más común el uso de herramientas como CDP, un software capaz de:

  • Recabar datos de los clientes de diferentes sistemas y canales, ofreciendo perfiles de usuario mucho más exactos.
  • Ofrecer, como resultado del recabado de datos, una mejor visión de todos los prospectos y posibles clientes.
  • En última instancia, realizar campañas más creativas y acertadas.

4. Se pone el foco en el análisis de cada etapa del ciclo de ventas

El análisis de los resultados de las campañas va a ser uno de los grandes desafíos del 2021. Pero conseguir analizar todos los compartimentos que forman parte del proceso o recorrido de ventas (pipeline), será necesario hacer un mayor uso de los modelos de atribución de marketing, una táctica poco extendida en el sector B2B (tan solo el 50% de estas empresas la utilizan).

No obstante, las empresas B2B deberán cambian su mentalidad, centrándose cada vez más en el cliente. En este sentido, deberán hacerlo analizando los resultados de cada etapa en el ciclo de ventas con éxito.

5. Los “micro-momentos” B2C se aplicarán al B2B

El término “micro-momento”, tan utilizado en marketing B2C, va a adquirir relevancia en el entorno B2B. El fin último de estrategia es poder identificar los instantes en que los clientes potenciales y reales utilizan sus dispositivos para realizar una búsqueda determinada. En la mayoría de los casos, esta estrategia terminará influyendo en la decisión final de compra.

Será fundamental que el sector B2B comience por ofrecer demos, Q&As, comparativas, información detallada o casos de éxito, entre otros contenidos.

Este listado de tendencias B2B no tiene un carácter cerrado, de forma que irán evolucionando activamente, al mismo ritmo al que lo hace el mercado actual, de modo que habrá que estar atento a todas las novedades que vayan surgiendo.