¿Cómo debes plantearte el modelo de negocio de tu startup?, según el emprendedor Javier Megias

Crear una startup es una de las tareas más apasionantes que cualquiera puede asumir, pero también de las más desafiantes: partimos de un lienzo en blanco, si acaso de una idea de un problema que queremos resolver… pero no mucho más.

En nuestra contra, muchas cosas: el desafío de construir un equipo que construya en realidad el producto o servicio que vamos a prestar, el comprender de verdad las necesidades de los clientes, el diseñar un gran modelo de negocio que sea capaz de sacar el mayor partido posible al negocio.
Y seguramente hayas notado la omisión de un elemento clásico en estas listas: la competencia…. porque puede llegar a ser una amenaza, pero no por lo que crees: tu trabajo será comprender qué quieren de verdad tus clientes y cómo resolver su problema, y constantemente sentirás la curiosidad de saber cómo lo hace la competencia. Pero intenta ignorarlos: no estás creando una empresa para ser mejor que tus competidores, sino para ser el único en el corazón del cliente.

El camino hacia el cliente

Porque de esto hablamos, del cliente. El centro de cualquier modelo de negocio…. no las ventas, no la estrategia de monetización y, por supuesto, no la estructura de tu empresa. El cliente es el corazón del negocio de cualquier startup, aunque a veces lleguemos a él desde diferentes caminos:

• A veces la idea nace de la necesidad de resolver un problema, a menudo uno que hemos sufrido en nuestras propias carnes… y en este caso el principal desafío es comprender cómo de aplicable es esto a más personas y, sobre todo, si están dispuestas a pagar por ello.
• Otras veces, aunque hay una cierta idea de sobre lo que se quiere trabajar, ésta viene inspirada por el conocimiento de un segmento o grupo de clientes potenciales (habitualmente conocido en anteriores experiencias profesionales o personales).

Pero todo esto es sólo la semilla de cualquier startup, el punto de partida sobre el que construir… o re-construir. Porque si hay algo claro es que no sólo las startups sino cualquier negocio debería estar cuestionándose continuamente su modelo de negocio: ¿Mi proposición de valor sigue siendo vigente? ¿Existe un mecanismo de distribución mejor? ¿Puedo aplicar alguna mejora o tecnología a algún proceso que transforme mi negocio? y, sobre todo, ¿mis clientes han cambiado? ¿Necesitan lo mismo?

Porque la base de cualquier negocio, como decíamos, son los clientes. Y aunque a continuación discutiremos algunas cuestiones que debemos pensar en nuestro modelo de negocio, sin duda esta es la primera:

1. ¿Has identificado a tus clientes? ¿De verdad? A menudo nos quedamos tan anchos diciendo que nuestros clientes son (por ejemplo) «mujeres de entre 25 y 35 años con poder adquisitivo alto e interesadas en el surf», pero, ¿es eso suficiente? Yo creo que debemos ir mucho más allá, nos debemos focalizar en comprender su contexto, sus circunstancias y, sobre todo, comprender lo más importante: qué tienen en común los usuarios que más utilizan el producto (o que son más prometedores). En general, mi consejo es que empieces pequeño y pongas toda tu atención en un grupo estrecho de usuarios, aquellos que más valor saquen de usar tu producto y más interés tengan en él.

2. ¿Cómo resuelven ahora mismo su problema? Todo lo anterior sólo se puede hacer de una forma: olvidándonos de los famosos «estudios de mercado» y saliendo a la calle a hablar con ellos… y con cuantos más, mejor. Para eso, debes tener muy claro cuál es el problema que quieres resolver, desde luego, pero sobre todo comprender cómo lo resuelven ellos: ¿Cuánta energía y esfuerzo le dedican? ¿Cuánto se gastan en cada una de las formas diferentes de resolverlo? ¿Realmente les preocupa lo suficiente para pagar por ello? ¿Qué hacen antes y después?

3. ¿Cómo vas a conseguir clientes? Quizás este es uno de los puntos más conflictivos en el éxito de cualquier startup, y donde más varía el plano de diseño del modelo de negocio del de ejecución (el más importante). La lógica de captación y distribución de clientes es realmente uno de los apartados donde más se puede innovar en cualquier startup, y el punto final que hará que tu negocio tenga éxito o no. Porque lo que diferencia una idea de un negocio son los clientes. Las ventas. Eso implica que tenemos que tener claro dónde están nuestros clientes, quiénes van a ser nuestros primeros clientes (los más importantes, los early adopters) y en qué orden vamos a conseguirlos, porque no es la mista estrategia según el orden de magnitud: primero enfócate en conseguir tus 10 primeros, luego los siguientes 100, luego los siguientes 1000…etc.

4. ¿Cómo vas a ganar dinero? Aunque tradicionalmente cuando hablamos del «modelo de negocio» de una startup nos referimos a esto, siempre he defendido que el dinero es el «sustrato» de hacer bien todo lo anterior. Aquí existen diferentes estrategias para monetizar a nuestros clientes… pero quizás una de las primeras preguntas que nos debemos hacer es «¿quién va a pagar la fiesta?». Y es que muchas veces el que recibe el máximo de valor (usuario) no es quien paga (cliente)… y eso nos llevará a concretar más el tipo de negocio. Ya sea un marketplace, un modelo de suscripción, SaaS, Freemium, Cebo y anzuelo o lo que sea, antes de optar por uno u otro, es clave comprender los condicionantes, desafíos y palancas del modelo de negocio. Por ejemplo, si optas por un Marketplace, casi seguro requerirás de inversión externa, tendrás que subvencionar al lado demanda (o no) y deberás tener en cuenta que es posible que tardes dos años en decidir si «la cosa va» o no.

5. Simplifica. Una de los desafíos más importantes con el que peleamos las startups una vez llevamos algo de tiempo «en el juego» es el cambio continuo: seguramente el primer modelo de negocio que consideraste para tu compañía se parezca como un huevo a una castaña al actual… porque los modelos de negocio evolucionan, y a menudo es necesario pivotar para reenfocar la empresa. Sin embargo solemos dejar elementos en nuestros productos, procesos…etc que se van acumulando, y que «aunque siempre han estado ahí» ahora ya no son necesarios… así que simplifica. Ya sabes:

Simplifica y haz fácilmente operable tu startup de modo que cualquier idiota pueda gestionarla… porque si tienes éxito es algo que eventualmente acabará sucediendo.

¿Y el crecimiento? Por si todo eso fuera poco, una vez hayas descubierto un problema que valga la pena resolver y estés empezando a notar que las cosas «funcionan» te empezará a preocupar cómo escalar tu compañía, es decir, como desacoplar los gastos y los ingresos haciendo que con menos inversión puedas crecer más… porque esto no va sólo de resolver un problema y ganar dinero con ello, sino de crecimiento. Porque si no tienes un modelo de negocio escalable tendrás un estupendo negocio rentable… pero nunca será una startup.

Pero si me permites un consejo, de momento no te preocupes demasiado de ello. La principal causa de muerte de las startups (tras la falta de clientes) es intentar escalar demasiado pronto. Así que disfruta y aprovecha esa época de contacto más íntimo con el cliente (cosa que deberías convertir en disciplina) y del placer de hacer cosas que no escalen… y ya te preocuparás en el futuro de eso.