Ingredientes imprescindibles en una propuesta comercial

Una propuesta comercial debería ser considerado como algo sagrado en el mundo de la empresa. Se trata, nada más y nada menos, de la propuesta de valor que se lanza a un cliente y la contraprestación que se le exige a cambio. Por tanto, es imprescindible que se prepare con buena mano y tomando como centro de atención al cliente, es decir, atendiendo a sus necesidades, especificaciones y, en definitiva, limitaciones y características que le definen y le hacen único.

Conseguir que alguien se interese por adquirir los productos o servicios de nuestra empresa hoy en día no es una tarea sencilla en casi ningún sector. Lograr transformar esa atención en una venta, menos aún, cobrando de esta manera una vital importancia cada propuesta comercial que se lanza a un cliente. Por eso decimos que hay una serie de ingredientes imprescindibles en una propuesta comercial:

Honestidad

En cualquier oferta comercial, la honestidad es un ingrediente fundamental. Se puede ganar dinero, incluso mucho o muchísimo y seguir siendo una persona honesta. De lo que se trata es de aplicar el sentido común a la hora de elaborar cualquier propuesta comercial, haciéndolo con honradez, de tal manera que sea razonable y justa. Una propuesta comercial es un compromiso y cuando se acepta se transforma en un contrato, por lo que debe existir un equilibrio entre lo que se ofrece y la contraprestación exigida a cambio.

Si en la propuesta comercial se recoge un compromiso de entrega de un producto o servicio con una calidad determinada, en un plazo determinado y según un presupuesto pactado, estas tres componentes deben ser fijadas con criterio y respetarse al máximo. El cliente espera que la transacción comercial cumpla en los tres ejes, por tanto, la honestidad es fundamental para cerrarla con éxito. Si en alguno de estos ejes no se puede cumplir, habrá que decirle la verdad al cliente y, si procede, modificar la propuesta para ajustarse a la realidad (por ejemplo, un descuento en factura para compensar un retraso en la entrega).

Claridad en la información

El cliente necesita resolver un problema y la propuesta comercial debe recoger claramente los productos y servicios que se le ofrecen para ello, así como el coste que deberá asumir si la acepta. Preparar propuestas comerciales sencillas ayuda a que sea más fácil venderlas, dado que el cliente puede comprenderlas y asimilarlas más fácilmente y, por tanto, sabiendo qué va a comprar y cuánto le va a costar.

Usar estrategias de ocultación de precios, un lenguaje enrevesado que no deje claro el alcance de la propuesta o cualquier otro mecanismo que ayude a generar propuestas comerciales farragosas que no entienda el cliente, ya en el corto plazo provocan malos resultados. Las condiciones, cuanto más claras, mejor para todas las partes.

Foco en el cliente

Las propuestas comerciales genéricas, es decir, el una para todos pueden valer para un grupo de clientes poco o nada exigentes pero, a la larga, usarlas provoca dejarse a unos cuantos por el camino. Intentar vender con un guión está bien, siempre que sea personalizado y no unas líneas de un texto de ventas que recita un comercial de memoria para intentar colocar un producto o servicio. La capacidad para ponerse en la piel del cliente es fundamental para poder venderle algo y, no sólo eso, sino también también conseguir que repita en el futuro.

Un error típico del vendedor es el de dejar que el cliente hable durante un rato para que explique sus necesidades y que el comercial haga como que le está escuchando y cuando llega su turno de hablar, dejar claro que le importa un comino lo que le había contado el cliente porque «él ya sabía lo que necesita de verdad». En estos casos, es bastante probable que el comercial acabe en fuera de juego y el cliente cabreado (con razón), en cuanto el comercial ofrezca una solución más cara y el cliente le corte con un «te dije que quería algo más barato».

Personal formado para vender

No hay peor cosa que una persona sin la formación adecuada para preparar o defender una propuesta comercial. Cuando un cliente mínimamente exigente se planta ante un comercial que no da la talla, tan sólo la suerte es capaz de conseguir que la transacción comercial acabe con éxito, aunque lo más probable es que no lo haga y que, además, el cliente no vuelva a dar señales de vida jamás.

Los equipos comerciales necesitan formación de manera continúa para enfrentarse a las tareas de a laborar, presentar y defender las propuestas ante clientes e incluso ante su propia empresa. En mi opinión, cualquiera puede vender si se lo propone y sabe cómo.