Comment élaborer une stratégie de croissance gagnante pour votre cabinet comptable

Tout cabinet comptable tourné vers l’avenir doit disposer d’une stratégie de croissance.

À cet effet, une stratégie de croissance robuste décrit les secteurs et les clients cibles d’une entreprise, les services qu’elle offre et comment elle compte positionner et développer sa marque. Malgré les pressions, telles que la concurrence accrue, l’automatisation et la banalisation des services, cette situation donne le ton pour développer l’entreprise et réaliser ses objectifs.

Si vous n’avez jamais développé une telle stratégie, ne vous en faites pas! Cet article exposera certaines des stratégies de croissance les plus populaires auxquelles vous pouvez donner suite, ainsi que les deux principaux moyens à utiliser pour implémenter le plan que vous avez choisi.

Stratégies pour favoriser la croissance des cabinets comptables

Il y a de nombreuses stratégies conçues pour développer une entreprise, et elles comportent toutes divers degrés de risques. On les mentionne fréquemment au cours des discussions de planification stratégique, et pourtant elles sont souvent mal comprises. Je décris donc ci-après trois stratégies de croissance courantes :

Accroître la pénétration du marché

Dans l’univers des produits de consommation, une telle approche consiste à vendre plus de produits au même groupe de consommateurs.  C’est une simple question mathématique : si vendre un ordinateur portable est lucratif, alors en vendre plusieurs douzaines est encore mieux.

Un concept similaire s’applique également au secteur de la comptabilité, mais dans ce cas-ci, cela veut dire offrir plus de services aux mêmes clients. En somme, les stratégies sont relativement faciles, toutefois elles peuvent comporter des risques. Pour commencer, vous devez vous assurer que les clients comprennent votre éventail complet de services. Offrir des services croisés inhabituels aux clients actuels peut poser tout un défi. Vous pourriez disposer d’une grande marge de manoeuvre pour réaliser un potentiel de croissance élevé et générer plus de revenus de vos clients existants. Par contre, avant que vous puissiez le faire, vous devez d’abord informer vos clients sur toutes vos compétences que vous possédez, ce qui n’est pas une mince affaire.

Ouvrir de nouveaux marchés

Une autre stratégie consiste à offrir vos services actuels dans un nouveau marché, ce qui représente l’une des stratégies de croissance les plus couramment utilisées dans le secteur des services professionnels. En fait, bon nombre de cabinets le font, ils offrent leurs services à différents types de clients. Et plus il y a des clients potentiels, plus ils réalisent des ventes, alors qu’est-ce qui pourrait mal tourner?

Eh bien… un paquet de choses. Les risques de cette stratégie impliquent de l’argent et des ressources pour éduquer et captiver un nouveau public, et le sous-investissement peut mener à un gaspillage d’énergie et produire des résultats décevants. De plus, vous courez le risque bien réel d’affaiblir votre marque. Si les gens vous associent à un marché spécifique, et vous vous développez pour concurrencer sur d’autres marchés, alors tous les avantages que vous aviez en tant que spécialiste pourraient s’évaporer.

Offrir de nouveaux services

Une autre option de stratégie consiste à instaurer une toute nouvelle offre de services. Un cabinet comptable, par exemple, pourrait décider d’offrir un service de planification financière ou de sécurité sur l’Internet, en plus de ses services fiscaux traditionnels.

Cependant, cette stratégie de croissance comporte des risques. Elle pourrait, entre autres, nécessiter beaucoup de temps et d’efforts pour développer un nouveau service. Sans compter, qu’elle pourrait détourner votre attention du temps à facturer, à faire croître votre entreprise ou d’autres activités essentielles.  Et des obstacles réglementaires pourraient également émerger.

Peut-être que l’affaiblissement de votre marque pourrait représenter le risque le plus dangereux dans cette stratégie. L’expression « Touche-à-tout, mais pas forcément très compétent » résume assez bien la situation. En cherchant à obtenir une plus large reconnaissance de votre marque sur le marché, vous pourriez finir par être reconnu comme une personne ne maîtrisant pas ses compétences. Plus votre gamme de services s’étend, moins vous vous occupez d’un domaine d’expertise de base. Vous pourriez finir par anéantir le seul trait ou force unique auquel les gens vous associent, soit la caractéristique primordiale qui vous a marqué dans votre marché.

Vous devriez également déterminer si votre cabinet peut offrir le nouveau service que vous souhaitez publier dans votre marché.  Pourrait-il créer un conflit d’intérêt? À défaut, pourrait-il écarter ou confondre certaines de vos sources de référence déjà existantes? Correspond-il à votre marque? Outre, quelle que soit votre capacité à offrir le nouveau service, sera-t-il un complément naturel à vos autres services? Ou bien, sera-t-il un complément gênant qui pourrait soulever des questions de la part des clients potentiels?

Croissance interne versus fusion-acquisition

Lorsque vous aurez sélectionné la stratégie de croissance qui apparaît la plus logique, une autre importante décision s’imposera : comment la mettrez-vous en oeuvre?

Croissance interne

La croissance interne consiste à attirer de nouveaux clients ou fidéliser les clients actuels. Il s’agit généralement de la voie la plus vigoureuse vers la croissance, car elle est plus fiable et précieuse que l’acquisition. Ce cours exige que vous effectuiez une recherche de vos clients cibles, afin de déterminer leurs besoins et intérêts. Vous pouvez alors utiliser cette recherche pour développer un créneau précis et démontrer des caractéristiques robustes. À partir de là, vous pouvez ensuite vous lancer dans un programme marketing qui jumelle votre méthode numérique et traditionnelle, afin d’élargir un vaste éventail de clients potentiels et de partager votre expertise avec le marché.

Fusions-acquisitions ( F&A )

Par exemple, les fusions-acquisitions ( F&A ) constituent une autre voie vers la croissance. Elles possèdent plusieurs avantages clé, mais également certaines limitations notables. En un sens, vous achetez de la croissance, ce qui en soi n’est pas forcément mauvais. Les F&A permettent aux entreprises d’ajouter rapidement de nouvelles compétences et capacités, aider les organisations à gagner en crédibilité sur de nouveaux marchés ou équilibrer le pouvoir dans un marché existant. Les F&A peuvent générer la croissance de plusieurs manières, par exemple, combler les importantes lacunes dans les offres de services ou la clientèle ou apporter de nouvelles sources de revenus et des gains d’efficacité.

Assurez-vous de passer au crible toute entreprise avec laquelle vous envisagez de fusionner ou d’acquérir en totalité. Des fusions ou acquisitions mal réfléchies peuvent être semées d’embûches, notamment des affrontements culturels, des marques faibles et de la confusion dans le marché.

Conclusion

Chaque cabinet comptable doit définir sa stratégie de croissance. Alors que la plupart des entreprises commencent à faire affaire avec un petit nombre de clients existants et sources-clients, elles finissent par dépasser ces ressources limitées. Sans une stratégie soutenue de croissance, les entreprises ont tendance à croître de manière sporadique, voire pas du tout.

Cependant, il y a une bonne nouvelle. Toutes les approches énumérées ci-dessus peuvent fonctionner, mais celle que vous choisissez doit être adaptée à vos ressources, votre culture et votre tolérance au risque.