Por que razão os contabilistas se devem concentrar em nichos de mercado para estabelecerem o seu negócio

John O’Donnell, consultor empresarial no Departamento de Membros da ICAEW, explica o que considera como os muitos benefícios de uma especialização como contabilista. 

Encontrar um nicho é uma excelente maneira de os contabilistas desbloquearem novas oportunidades lucrativas. 

Não é por isso surpreendente ouvir dizer que cada vez mais empresas estão a identificar e a concentrar-se em nichos de mercado como forma de otimizar os orçamentos e aumentar a eficiência interna.

Eis o que abordamos no presente artigo:

• O que queremos dizer com nicho de mercado?
• Quais as vantagens de servir nichos de mercado?
• Existem outras considerações?
• Existem desvantagens em entrar num nicho de mercado como contabilista?
• Como posso transformar a minha empresa numa empresa de nicho?

O que queremos dizer com nicho de mercado?

Muitas empresas dirão “Especializo-me em clientes de PME”, sem se darem conta de que a maior parte das outras empresas dirá a mesma coisa.

Como tal, os seus clientes têm pouco para as diferenciar das empresas concorrentes.

Definir-se como uma empresa de nicho, ao serviço de um nicho de mercado, é uma forma de ajudar a sua empresa a destacar-se das restantes.

Enquanto a imagem da marca, um bom marketing e outros elementos semelhantes podem ajudar a sua empresa a possuir os seus pontos de venda únicos, talvez uma das formas mais eficazes seja concentrar-se em um ou mais nichos de mercado, uma ação que também traz vantagens adicionais.

Quais as vantagens de servir nichos de mercado?

Existem duas vantagens fundamentais de servir nichos de mercado e especializar-se como contabilista:

• Marketing otimizado
• Eficiência interna.

Numa perspetiva de marketing, pode tornar-se uma das empresas “go-to” para clientes do seu setor e concentrar o seu orçamento de marketing em função dessa perspetiva.

Este procedimento será mais eficaz do que uma abordagem geral de “scatter-gun” e deverá trazer maior sucesso.

O networking também pode ser mais direcionado. Se o setor de nicho organizar convenções ou reuniões, pode frequentá-las e expandir a sua base de clientes.

O marketing através de publicações (como as revistas ou artigos utilizados pelo seu nicho) também pode estar bastante concentrado, o que sensibilizará o público para a sua empresa e especialização.

A segunda vantagem encontra-se no domínio da eficiência interna e ajudará a melhorar consideravelmente a rentabilidade.

Se estiver a processar contas e declarações fiscais para clientes semelhantes, pode utilizar processos eficientes.

Esse aspeto deve ser cuidadosamente considerado no recrutamento do seu pessoal, nos requisitos operacionais e nas escolhas de software, de preferência antes de se estabelecer neste nicho em primeiro lugar.

Deve também considerar a informação aos clientes do setor sobre a forma como pretende que mantenham os seus registos (para facilitar o seu trabalho e o deles) e incluir essa informação nos instrumentos de contratação que com eles assina.

Existem outras considerações?

Se se concentrar na especialização de determinada transação (como finanças empresariais ou aconselhamento fiscal estratégico, em vez de aconselhamento de conformidade), os seus rendimentos poderão não ser recorrentes.

Por isso, poderá precisar de uma boa rede de fornecedores de clientes que reconheçam a sua experiência, para que forneçam referências aos clientes e garantam que dispõe de uma oferta permanente de novos negócios.

Existem desvantagens em entrar num nicho de mercado como contabilista?

Podem existir, particularmente com alterações aos requisitos fiscais e contabilísticos.

Se concentrar todos os seus esforços numa determinada área, também poderá tornar-se vulnerável a alterações a nível económico, por exemplo, se determinado setor for atingido por uma recessão.

Há anos, uma especialização específica (que lidava com pequenos construtores subcontratados) foi significativamente afetada por uma alteração da legislação fiscal.

Por isso, o seu nicho pode levá-lo a ter de repensar rapidamente a estratégia da sua empresa.

Como posso transformar a minha empresa numa empresa de nicho?

Considere áreas em que é tecnicamente competente ou tem interesse.

Também recomendamos que planeie cuidadosamente em termos de recursos e que elabore um plano estratégico para a expansão da sua empresa.

No passado, aconselhámos empresas de contabilidade nesta área (desde os profissionais isolados) a fim de garantir que planeiam o seu futuro.

Por esse motivo, considere os seguintes pontos: vai precisar de recrutar colaboradores suplementares? que idade e experiência deverão ter? estão disponíveis ou perto de si?