Neste artigo, contamos-lhe como deve mudar a forma como os gabinetes de contabilidade e os escritórios profissionais trabalham e como a sua proposta de valor deve adaptar-se às necessidades dos seus clientes.
- Qual o motivo pelo qual os seus clientes devem escolher o seu gabinete de contabilidade e não outro? Se nunca fez esta pergunta, é necessário definir a sua proposta de valor.
- Neste artigo, falamos da forma de elaborar uma proposta de valor que faça parte e apoie o seu modelo de negócio.
Utiliza a inteligência artificial no seu negócio? Automatiza tarefas? Qualquer negócio que queira progredir e ter um futuro deve analisar a tecnologia e o mercado atual, reorientar-se periodicamente, se for necessário mudar o modelo de negócio e adaptar-se ao que os clientes exigem.
O mercado de hoje é diferente do que era há um ano e será distinto no próximo ano. Sem dúvida, desde o final de 2022, o desenvolvimento da inteligência artificial marcou um ponto de inflexão na forma como as empresas trabalham.
Analisar as novas necessidades dos clientes é a base para que qualquer gabinete de contabilidade ou empresa possa adaptar-se e criar formas inovadoras de produzir receitas.
Faça estas perguntas:
- No que se diferencia o meu gabinete de contabilidade ou empresa dos meus concorrentes?
- Que problemas ou necessidades dos meus clientes os meus serviços resolvem?
- Como entrego valor aos meus clientes?
- De que formas crio receitas?
Vamos analisar cada ponto.
CONTEÚDO DO POST
COMPARTILHAR! Descubra o modelo de negócio e a proposta de valor que precisa para adaptar-se às necessidades dos seus clientes
Modelo de negócio e proposta de valor do seu gabinete de contabilidade ou escritório profissional
Se continua a pensar que o seu gabinete de contabilidade ou escritório é diferente dos outros devido ao seu serviço personalizado, à sua vasta experiência e à sua variedade de serviços, não sabe por que razão um cliente deve escolhê-lo como consultor em vez dos seus concorrentes, ou seja: não se diferencia.
Como é que se pode diferenciar? Terá de ligar três elementos para criar uma proposta de valor forte:
- Cliente ideal. Deve saber tudo sobre essa pessoa. Quem é? O que gosta de fazer no seu tempo livre? Em que trabalha? Quanto ganha? Que redes sociais utiliza? Pode responder a todas estas perguntas através de um inquérito aos seus clientes atuais e potenciais.
- Problema. Este é o ponto mais importante para a sua empresa: que necessidades de assessoria tem o seu cliente ideal? A resposta também poderá ser obtida com um inquérito.
- Solução. A pergunta é: como os seus serviços resolvem as necessidades do cliente?
Que valor oferece ao seu cliente e como pode aumentá-lo?
Lembre-se de que a entrega de valor ocorre em todo o ciclo de experiência do cliente, desde o momento em que conhece a empresa, até que o serviço esteja concluído. Em todas as fases do ciclo, o assessor deve perguntar-se que valor está a oferecer e como pode aumentá-lo. Pode fazer-se perguntas como:
- Que valor obtém o cliente quando visita pela primeira vez a página web do gabinete de contabilidade?
- Que receberá em troca por se inscrever nos canais digitais da empresa?
- Que dúvidas estou a ajudá-lo a resolver antes de me contratar?
- Que parte do meu trabalho está a ter um impacto favorável no seu negócio?
As respostas dadas a cada uma destas perguntas não serão suficientes para tomar a decisão correta sobre o modelo de negócio. Estas respostas devem estar relacionadas com a fonte de receitas, uma vez que pode acontecer que o cliente perceba um grande valor, mas que a entrega desse valor implique um custo elevado para o seu gabinete de contabilidade.
Por exemplo, a maioria dos clientes continua a valorizar os seus assessores pela disponibilidade que demonstram ao responder a dúvidas e perguntas por telefone, email ou WhatsApp. O problema é que para responder pessoalmente investe-se muito tempo e dessa forma a rentabilidade é afetada.
Como criar benefícios sustentáveis no seu modelo de negócio?
As fontes de receitas são a forma como o escritório cria fluxos de caixa (cash flow), ou seja, dinheiro, com cada um dos serviços que presta. As fontes de receitas nos gabinetes de contabilidade e escritórios profissionais costumam ser duas:
- As quotas mensais que os clientes pagam por uma assessoria recorrente (ou honorários mensais).
- Os pagamentos por assessorias pontuais.
Além do mencionado, pode considerar outras formas de produzir receitas, como fornecer formação, criar um serviço de subscrição ou organizar eventos, entre outros.
Mudar o modelo de negócio e a proposta de valor
Quando a tecnologia avança, as leis mudam e o mercado é diferente, os gabinetes de contabilidade e empresas devem repensar o seu modelo de negócio e a forma como entregam valor aos seus clientes.
Por exemplo, atualmente pode-se aplicar a inteligência artificial para mudar a forma como se entrega valor e apostar na rapidez e na eficácia. As formas de utilização da IA para automatizar tarefas nos gabinetes de contabilidade e escritórios profissionais podem ser as seguintes.
Análise de documentos
A IA pode ser utilizada para automatizar a revisão e análise de grandes volumes de documentos legais, como contratos, acordos e leis. Desta forma não só acelera o processo de revisão, como também reduz o risco de erros humanos.
Redação de documentos
A IA generativa pode redigir documentos legais padrão através de modelos dinâmicos que se ajustam de acordo com as necessidades específicas do caso ou do cliente.
Assistentes virtuais
Um assistente virtual pode fornecer respostas instantâneas a consultas comuns dos clientes. Dessa forma, poderá concentrar-se em questões que exijam atenção especializada.
Análise de sentimentos como diferencial no modelo de negócio
A IA pode analisar as comunicações com os clientes para detetar emoções e sentimentos, o que permite aos profissionais ajustar a sua abordagem e melhorar a relação com o cliente.
Tudo o que foi mencionado traduz-se numa melhoria do serviço e numa entrega de valor de forma diferente.
Em definitivo, a chave está em centrar a proposta de valor no cliente e impulsionar o crescimento do gabinete de contabilidade ou da empresa. É importante rever periodicamente a proposta de valor e adaptá-la ouvindo o cliente e oferecendo-lhe o que precisa em cada momento.
Nota do editor: Este artigo foi originalmente publicado em castelhano e posteriormente traduzido e adaptado para português.
Receba a newsletter Sage Advice
Inscreva-se para receber o boletim do Sage Advice e receba os conselhos mais recentes diretamente no seu e-mail.
