Técnicas de venda: satisfazer necessidades e resolver problemas

Os produtos e serviços existem tanto quanto são capazes de satisfazer necessidades preexistentes ou provocadas no mercado. Neste ponto, o trabalho de vendas é construído sobre a capacidade que temos de aproveitar esta realidade para fechar negócios.

Existem diversas técnicas de venda, mas todas confluem num ponto comum constituído pelas necessidades e problemas dos clientes, como se fosse a foz de um rio. É neste terreno que um vendedor pode retirar mais proveito.

Partilhe! A técnica de vendas permite conhecer o comportamento do cliente em relação ao seu produto.

Descobrir as necessidades e os problemas

Em primeiro lugar, convém sublinhar que as técnicas de venda, por mais acertadas que sejam, há que saber em que momento, quantas vezes e durante quanto tempo devem ser colocadas em prática. Afinal, quando são usadas muitas vezes ou durante um tempo demasiado prolongado, o impacto que geram no cliente diminui.

No entanto, que fatores básicos nunca devem faltar em qualquer estratégia de venda?

• A comunicação

A comunicação é o veículo de transmissão das necessidades. Aqui, a vontade do vendedor será a principal ferramenta para fazer com que flua com naturalidade.

• As necessidades do cliente

As necessidades devem ser ativamente procuradas e só podem ser definitivamente identificadas através da utilização dos ouvidos e do cérebro. Por outras palavras, o importante é saber escutar e fazer as seguintes perguntas:

• Quais são as necessidades do cliente?
• Quais são os seus problemas?
• Como podemos satisfazer essas necessidades?
• Como podemos resolver esses problemas?

O vendedor deve descobrir as respostas às duas primeiras perguntas e conhecer os produtos de forma que saiba quais são os mais apropriados para as últimas.

Áreas de conhecimento que devemos dominar nas técnicas de venda

Juntam-se várias áreas de conhecimento que o vendedor deve gerir:

• Comunicação interpessoal, conhecimento do mercado e conhecimento do produto. Se nesta fase o vendedor fala mais do que o potencial comprador, algo está a falhar.
• Empatia e comunicação não-verbal. Ambos os recursos serão grandes aliados dos vendedores, deixando que o cliente se expresse com naturalidade e fazendo perguntas para obter a informação complementar que seja necessária.

A fase de apresentação do produto: definitiva

O vendedor deve descobrir quais os produtos ou serviços mais adequados para satisfazer o cliente de forma tão perfeita quanto possível. Quanto mais perfeita for a nossa proposta, mais possibilidades haverá de venda.

No entanto, é preciso que fique claro que existem alguns fatores que modulam a forma de satisfazer estas necessidades, baseando-se principalmente na importância das necessidades para o consumidor

O preço

O preço de um produto ou serviço pode ser mais elevado se resolver problemas mais importantes. Mas também deve responder à realidade económica do cliente. De facto, mesmo que um produto satisfaça a 100% uma necessidade, não será uma boa alternativa se não possuir um preço adequado para a realidade do sujeito.

Neste ponto, a técnica que podemos utilizar é a avaliação do terreno. Partimos do produto que cobre as suas necessidades da forma mais perfeita (normalmente de preço mais elevado, sobretudo no caso de produtos muito especializados), para depois ir baixando as suas expetativas até localizar a melhor relação qualidade-preço para ele.

A apresentação do produto

Uma apresentação deficiente do produto não conseguirá vincular o cliente com as soluções que lhes propomos, logo estaremos perante um dos pontos fundamentais.

Para começar, é necessário adaptar a apresentação do produto para que seja fácil visualizar de que forma vai cobrir a necessidade ou resolver o problema, de modo que o sucesso só ocorrerá se toda a operação de vendas tiver sido bem orientada desde o início. Como podemos vender um produto levando à satisfação se não conhecemos as necessidades do cliente?

Tudo isto faz parte do trabalho mais básico da atividade de vendas. No entanto, a ansiedade de vender pode fazer-nos ignorar todas estas noções, levando-nos para uma má comunicação e pressão em vez de levar à indução. Esta tendência não só não consegue persuadir o cliente, como ainda o pode assustar.

Escuta ativa

Saber escutar permitir-nos-á falar de forma eficiente, dirigindo as nossas palavras à jugular e tocando nas teclas necessárias para detonar a venda. As pressas são más conselheiras e é preciso ser pacientes para fechar cada fase até colocar o dinheiro na caixa.

Comércio eletrónico e técnicas de venda: desafios para as empresas em 2021

O comércio eletrónico virou “de cabeça para baixo” a forma de entender as técnicas de venda que sempre se usaram. Surge, ainda, o cliente 2.0, que está melhor informado e é muito mais exigente do que o tradicional. Em consequência, a concorrência pronuncia-se.

Que outros desafios acompanham as empresas das vendas online, além de uma concorrência mais acentuada ou a gestão dos novos perfis de consumidor?

No ambiente online, a concorrência é cruel, de modo que as técnicas de venda devem ser afinadas ao máximo.

A rapidez na capacidade de resposta

O ambiente online leva os vendedores a serem muito mais proativos na procura de soluções e resolução de problemas. Neste sentido, devem ser mais flexíveis às mudanças frenéticas que caracterizam este tipo de mercado.

Felizmente, o profissional de vendas já dispõe de programas de gestão empresarial que incluem extensões CRM. Com esta tecnologia, cobrimos toda a área do cliente, por exemplo:

• Para monitorizar e gerir a interação com os prospetos, com os clientes potenciais e os atuais, à medida que avançam nas diferentes fases do ciclo de vendas.
• Aceder a uma base de dados completa de clientes, permitindo delinear estratégias mais direcionadas.
• Organizar e automatizar a comunicação e atividade de todos os departamentos relacionados com o cliente, tais como a área de venda, pós-venda e marketing.

O posicionamento

O marketing tradicional perde força a favor do marketing digital. Neste âmbito, a estratégia de posicionamento adquire todo o protagonismo.

Aqui a técnica de venda não se limita a conhecer as necessidades do cliente, mas a diferenciar-se da concorrência com os motores de busca como aliados. Em linhas gerais, as técnicas de venda online colocam o foco nas seguintes linhas estratégicas:

• Os benefícios: aqui o elemento-chave reside em destacar as vantagens em adquirir o seu produto face aos outros.
• A qualidade: esta estratégia é muito útil quando se oferecem produtos ou serviços com características únicas em relação às oferecidas pelo mercado.
• A concorrência: esta técnica concentra-se em destacar o que a marca tem face ao que não têm outras marcas que vendem o mesmo produto ou serviço.

A um clique de distância, o cliente já tem acesso a milhares de produtos muito parecidos e a preços cada vez mais competitivos. Portanto, conseguir diferenciar-se num cenário tão mutável e dinâmico requererá, como complemento às técnicas de venda, tecnologia que englobe ferramentas de captação, venda, satisfação imediata e fidelização. E, tudo, a partir de um só programa.

Nota do editor: Este artigo possui conteúdo atualizado para 2021 pela sua relevância.