Tendências de comunicação B2B que vêm para ficar

Não há dúvida que a pandemia empurrou empresas de todo o mundo a adotarem a digitalização, e em tempo recorde. Como consequência direta, começaram a conceber-se novas mas necessárias estratégias de vendas e marketing que chegaram para ficar. É que a recessão está a mudar a forma como a comunicação deve ser encarada no setor B2B (Business-to-Business).

Além disso, o principal objetivo das empresas que operam no mundo do marketing digital, e que está a condicionar todas e cada uma destas novas estratégias, é chegar com sucesso a uma audiência mais ampla. E é preciso fazê-lo, independentemente da incerteza ser o pilar sobre o qual assenta o mercado atual.

Mas, em que consistem essas novas estratégias B2B? Como implementá-las num cenário tão mutável? Neste artigo, analisamos todos os elementos fundamentais nas tendências B2B a ter em conta para 2021.

A digitalização: um desafio em si para o setor B2B

Empresas de todos os setores já começaram a trabalhar para ultrapassar a crise sanitária. E fizeram-no, fundamentalmente, digitalizando todos e cada um dos seus departamentos e processos (condição sine qua non para poder adotar o teletrabalho, por exemplo).

Esta digitalização, mais comum no ambiente B2C (de empresa para consumidor), também acabou por atingir o B2B (de empresa para empresa), um setor que, a priori, costumava ter mais resistência à transformação digital. No entanto, o Business-to-Business não pode ficar para trás no lançamento de ações para conseguir manter-se à tona num contexto de pandemia mundial.

O setor B2B deve poder oferecer experiências multicanal para fechar vendas de forma satisfatória.

Tendências de comunicação B2B que vêm para ficar

O teletrabalho impor-se-á definitivamente face ao presencial? Diremos adeus às estratégias tradicionais na comunicação com o cliente? Que papel desempenha o multichannel, um conceito à partida ligado ao B2C, no setor B2B? Vejamos quais são as tendências de comunicação B2B que vieram para ficar.

1. Dizemos adeus às estratégias tradicionais

Após a eclosão da crise, o teletrabalho deixou de ser uma modalidade de trabalho excecional para se tornar na forma de trabalho habitual para muitas empresas. É assim que muitas organizações começam a deixar para trás as estratégias tradicionais na gestão dos seus recursos.

Para os clientes, quer os potenciais quer os reais, o setor B2B terá de dizer adeus aos telefonemas típicos e começar a estabelecer outros tipos de comunicações, por exemplo:

• Partilhando conteúdos de interesse nos diferentes canais de comunicação online (página web, redes sociais, banners, etc.)
• Concebendo planos de atendimento personalizado.
• Dando aos clientes a possibilidade de realizarem consultas e compras a partir de diferentes locais.

O setor B2B deve poder oferecer experiências multicanal para fechar vendas de forma satisfatória.

2. Uma nova forma de entender as estratégias ABM

As estratégias de marketing ABM (Account-Based Marketing) estão centradas na captação e retenção de grandes empresas, e são muito utilizadas pelas empresas B2B.

Mas a peculiaridade que as novas tendências apresentarão em relação à conceção de estratégias ABM no ambiente B2B é que o retorno ao investimento vai adquirir mais relevância do que os “tradicionais” leads. Por outras palavras: o lucro prevalecerá sobre a oportunidade de venda.

3. Gestão de dados com tecnologia especializada

O teletrabalho também deu origem a uma proliferação sem precedentes dos dados. Mas esta expansão só pode ser gerida se for adquirido software especializado, capaz de administrar grandes bases de dados com tecnologia inteligente.

No mundo do marketing e da comunicação, por exemplo, é cada vez mais comum o uso de ferramentas como CDP, um software capaz de:

• Recolher dados de clientes de diferentes sistemas e canais, oferecendo perfis de utilizador muito mais precisos.
• Oferecer, como resultado da recolha de dados, uma melhor visão de todos os prospetos e potenciais clientes.
• Finalmente, realizar campanhas mais criativas e bem-sucedidas.

4. Foco na análise de cada etapa do ciclo de vendas

A análise dos resultados das campanhas será um dos grandes desafios de 2021. Mas conseguir analisar todos os compartimentos que fazem parte do processo ou percurso de vendas (pipeline), será necessário fazer um maior uso dos modelos de atribuição de marketing, uma tática pouco difundida no setor B2B (apenas 50% destas empresas a utilizam).

No entanto, as empresas B2B deverão mudar de mentalidade, centrando-se cada vez mais no cliente. Neste sentido, deverão fazê-lo analisando os resultados de cada etapa no ciclo de vendas com sucesso.

5. Os “micro-momentos” B2C aplicam-se ao B2B

O termo “micro-momento”, tão utilizado no marketing B2C, vai adquirir relevância no ambiente B2B. O objetivo final de estratégia é poder identificar os instantes em que os clientes, potenciais e reais, utilizam os seus dispositivos para realizar uma determinada procura. Na maior parte dos casos, esta estratégia acabará por influenciar a decisão final de compra.

Será fundamental que o setor B2B comece por oferecer demos, Q&A, comparativas, informação detalhada ou casos de sucesso, entre outros conteúdos.

Esta lista de tendências B2B não tem um caráter fechado, de forma que irão evoluindo ativamente, ao mesmo ritmo que o faz o mercado atual, de modo que será necessário estar atento a todas as novidades que vão surgindo.