Qué mensajes hay que contar a tus posibles compradores en citas clave del calendario

Comunicar bien, transmitir determinadas ideas al cliente, es media batalla ganada durante fechas clave como el Black Friday o el CyberMonday. Hay que dirigir los mensajes correctos a los clientes y grupos de clientes adecuados.

Nunca debemos olvidar que estas fechas no son organizadas por nosotros en exclusiva, sino por la gran mayoría de comercios, tanto físicos como comercios online. ¿Y por qué comprar aquí? Esa es la pregunta que se hacen los clientes ante el aluvión de ofertas nuestras y de nuestra competencia.

Transmitir la idea de que algunas características de nuestros productos, de nuestros servicios asociados a la venta del producto o el propio producto en sí son exclusivos de nuestro comercio es fundamental. Pero la mayoría de las veces esa esclusividad no es total.

Podemso tener características exclusivas bien definidas frente a la competencia, pero nuestros rivales ahí siguen con productos diferentes, pero semejantes. Entonces, debemos responder a la pregunta clave: ¿y por qué comprar el nuestro y no el semejante? Ahí es donde tenemos que hacer el esfuerzo.

Para comprender lo que requiere el cliente y hacia dónde podemos orientar nuestras campañas de marketing, es fundamental contar con herramientas tecnológicas avanzadas.

Recuerda, cada cliente es único

No lo olvides, todos queremos sentirnos únicos y «mimados», por eso gustan las ofertas de series especiales de los productos. Por ejemplo, en la electrónica e informática se van sacando con asiduidad nuevas versiones especiales, muy semejantes a las anteriores, pero con algún detalle que las hace únicas.

Por eso, hay que hacerse la pregunta de si mi producto es tan especial cómo quiere el cliente. Y es aquí dónde entra en juego la segmentación de clientes. Por un lado, aquellos para los que la novedad es muy especial y aquellos para los que es un añadido sin mayor valor. Cada segmento tiene su propia disposición a pagar por cada una de las iteraciones del producto, lo que habrá de tenerse en cuenta al establecer los descuentos de estas fechas importantes.

Haz creer que la oportunidad es única

Los precios deben aparecer como la gran oportunidad a los ojos de nuestros clientes, como descuentos nunca vistos. Y, dado que habrá otros descuentos, tendrán que publicitarse sin perder nuestra credibilidad.

Por eso debe hacerse especial énfasis en determinados descuentos concretos que sí son históricos. Una posibilidad es utilizar estas ofertas como ganchos para itinerarios de compras.

Si tenemos estudiados a nuestros clientes, sabremos qué ofertas pueden seducirlos. En ese sentido, es recomendable estudiar cuál puede ser el siguiente paso en sus compras. Y debemos estudiar cómo hacer que las siguientes compras se produzcan en nuestro comercio, el día del Black Friday o en un momento posterior.

También hay que prestar especial atención a la colocación de nuestros productos dentro del local o de la web. El itinerario que marque la disposición de nuestro comercio debe ser coherente con lo que queremos vender.

Alcanzar un Black Friday o un CyberMonday con éxito será asequible si dirigimos bien nuestros mensajes. La exclusividad y sentirse únio será clave para poder «celebrar» un gran día de ventas.