Estos son los cinco trucos básicos para cerrar una venta

A la hora de cerrar una venta, no basta con obtener un simple “sí” del cliente. El verdadero objetivo es establecer una relación de confianza duradera que impulse futuras compras. Descubre las claves para finalizar una negociación con éxito.

• La venta es un proceso que transcurre fundamentalmente en la mente del consumidor. Es necesario guiarlo de la manera más fluida posible para que tome su decisión de compra. 
• Conocer diferentes técnicas para cerrar una venta y mantenerte atento a las señales de los clientes, te permitirá adaptar tu estrategia. Superarás sus objeciones y aprovecharás las oportunidades antes de que se enfríen.

Las ventas son el motor de una empresa sin importar su tamaño o sector. El éxito depende de conectar con los clientes, entender sus necesidades y ofrecerles soluciones valiosas. Conocer técnicas para cerrar una venta no basta. Es crucial que todo el esfuerzo invertido en la negociación conduzca al cliente hacia la compra. 

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¿Cómo cerrar una venta de manera natural?

Las estrategias de ventas más eficaces pierden su valor si en el último momento la persona se arrepiente o plantea objeciones que no eres capaz de refutar. El cierre es el momento en el que las promesas se convierten en acciones, por lo que no debes dejarlo al azar.

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1. Cierre presuntivo

Tras una pregunta tan común como “¿desea algo más?” se encuentra una de las estrategias de ventas más antiguas y eficaces: el cierre presuntivo. Esta técnica asume que el cliente está listo para comprar, lo que reduce su tensión psicológica. También podrías pedirle su dirección para enviar el producto, indagar sobre la forma de pago preferida o sugerirle una fecha para la primera cita.  

Es importante aplicar esta técnica en el momento adecuado y evitar reiteraciones. Presionar demasiado podría ser contraproducente. Lo normal es mostrar el producto, explicarlo, escuchar las dudas del cliente, plantear posibles alternativas y soluciones para volver a la que creas más adecuada, buscar la aceptación del cliente respecto a las alternativas, hacer la pregunta y cerrar la operación.

2. Cierre por equivocación

Esta técnica de venta también asume que el cliente ha aceptado la compra, pero en vez de utilizar el clásico “¿algo más?” puedes sugerir “esto le puede venir bien”. De esta forma conduces al cliente en dirección de la compra, por lo que le resultará más difícil volver sobre sus pasos para rechazarla. Sin embargo, es más adecuada para usuarios que se muestran comunicativos, curiosos y abiertos, ya que es algo más agresiva.

Por ejemplo, si un cliente quiere una consola portátil para su hijo y la decisión sobre una de las plataformas existentes ya parece segura, le puedes presentar fundas para la misma y otros complementos que, además de aumentar tus ingresos, harán que la elección de la consola ya se dé por hecha. Independientemente de que recibas una respuesta positiva o negativa, es probable que el cliente pase por caja. La diferencia consistirá en si el producto principal irá solo o acompañado de otros complementos.

De las oportunidades de venta generadas, solo un 29% terminan cerrándose, según HubSpot.

3. Cierre por rebote

Realizar una compra, sobre todo cuando implica un desembolso importante, suele generar miedo a equivocarse. En muchos casos, las objeciones son una expresión de ese temor, sobre todo si aparecen al final, cuando la compra prácticamente estaba realizada. No obstante, puedes utilizar las dudas del cliente como una oportunidad para atar el cierre de la venta.

El cierre por rebote consiste en usar la objeción para facilitar la compra. Por ejemplo, si la persona alega que el precio es muy elevado, puedes presentarle planes de financiamiento y si aduce que el montaje o uso del producto es demasiado complicado, puedes proponerle un servicio de instalación o configuración. Lo interesante de este tipo de cierre es que, al reaccionar rápidamente, transmites seguridad y confianza para desvanecer el temor del cliente y animarlo a realizar la compra.

4. Cierre por urgencia

El efecto de la escasez incrementa el valor percibido de un producto y el deseo de adquirirlo. Esta técnica para cerrar una venta aprovecha ese estado psicológico jugando con el poder de las últimas unidades, las ediciones limitadas o las ofertas acotadas en el tiempo para animar a los consumidores a comprar.

Es una estrategia de venta más eficaz cuando el cliente muestra un gran interés y es consciente del valor del producto o servicio. Es más convincente cuando existe un número limitado de productos o una gran demanda ya que esta actúa como una “prueba social” que alivia el miedo a equivocarse en la compra. 

5. Cierre por detalle

Esta estrategia de venta se basa en proporcionar información específica sobre el producto o servicio, con el fin de generar confianza en el cliente y ayudarlo a tomar una decisión informada. Es particularmente efectiva con quienes valoran los detalles y la precisión antes de realizar una compra ya que los ayuda a sentir que están tomando una decisión respaldada por datos concretos.

Cuando estés cerca del cierre de venta, puedes ayudar al cliente a ir tomando pequeñas decisiones que reduzcan la incertidumbre y la ansiedad vinculadas a la compra mientras evitas presionar demasiado. En el caso de un software como Sage Active, por ejemplo, puedes preguntarle: “¿prefiere la versión para 2 o 4 usuarios?” o “¿lo instalará por su cuenta o necesita una sesión inicial de asistencia?”. Así vas allanando el camino y avanzan en la compra.

Por último, no olvides que el objetivo de las técnicas de cierre de ventas es ayudar al cliente a tomar su decisión de compra abatiendo las barreras que lo retienen. El objetivo no es solo hacer una transacción, sino proporcionar un valor real que motive a ese cliente a regresar o convertirse en embajador de tu marca.

Nota del editor: Este artículo fue publicado con anterioridad y actualizado a 2024 por su relevancia.