La solidez de una estrategia para incrementar la rentabilidad de tu empresa

¿Cuál es la finalidad de una empresa? Entre otros objetivos que seguramente acuden raudos como respuesta, uno de los habituales es no ser pequeñas para siempre. La historia de grandes corporaciones que empezaron desde cero, en un domicilio o un garaje, puede ser de inspiración. ¿Su clave? La rentabilidad. Como concepto, la rentabilidad no pierde vigencia ni importancia, aunque hablemos de empresas pequeñas, medianas o grandes, de productos o de servicios. De hecho, maximizar la rentabilidad es la clave que asegura el crecimiento de la empresa y de sus beneficios globales. La rentabilidad se expresa en forma de ratio. Es la proporción entre los costes asociados a un producto o servicio y los beneficios o ganancias obtenidos por el mismo. Cada producto o servicio tiene su ratio, y la rentabilidad empresarial se entiende, así, como la agregación de todas esas rentabilidades. Visto de ese modo, y sabiendo que no existe una fórmula secreta para generar beneficios o aumentar la rentabilidad para una empresa en concreto, existen un conjunto de estrategias sólidas que contribuyen al crecimiento del negocio.

El control adecuado y preciso de los gastos

En contabilidad, las cifras nunca se toman a la ligera, pero por sí solas difícilmente definen una situación o una historia. Si debemos tomar decisiones en base a dichas cifras, decisiones que incluyen un montón de dinero, queremos asegurarnos de que nos reportan un éxito. A la hora de determinar la visión respecto a lo que es más o menos importante en una empresa, las cifras de ventas son seguramente el peor indicador, si bien es uno que de forma habitual se considera erróneamente como el principal.

Las cifras de ventas son como una tienda llena de gente: automáticamente se asume que una cifra abultada, o una tienda repleta, equivale a un negocio al que le van bien las cosas.

No es así. Las ventas no incluyen el importe que se paga a los proveedores ni tampoco el resto de los costes directos fijos. Un análisis de rentabilidad adecuado permite separar, de las cifras de ventas:

• Los costes directos variables (los pagos a proveedores)
• Los costes directos fijos (costes de mano de obra)

Estos costes son el valor, en beneficios y en ratio de rentabilidad, que nuestro producto o servicio pierde por el camino. Conocerlos permite:

• Identificarlos de forma ligada a las ventas
• Actuar sobre ellos encarecidamente y en especial respecto a los productos, reduciéndolos en la medida de lo posible

El análisis comparado

Para crecer, a una empresa le interesa vender más de aquellos productos que dejan más valor añadido, por un lado, y especialmente aquellos cuyo margen contributivo es mayor, porque ésta es una de las claves de la rentabilidad. Gracias a estos cálculos se pueden descubrir situaciones inesperadas como tener productos que “funcionan” bien pero que apenas dejan margen y, de forma sorprendente, cómo el producto superventas (o el más caro) no está enriqueciendo las arcas de la empresa sino las del proveedor. Al final, al realizar este análisis muchas empresas llegan a una conclusión similar: el 20% de los productos tiene el potencial de reportar el 80% de los beneficios.

El incremento de los márgenes contributivos

Tener la información a nivel de cifras absolutas, pero también a nivel de porcentaje de ratio o de margen unitario (el dinero que deja limpios de costes cada producto vendido), permite tomar decisiones específicas producto por producto que:

• Aumenten las ventas de los productos, servicios o líneas más rentables
• Aumenten la rentabilidad de los productos, servicios o líneas más vendidos

El objetivo es, al final, no centrarse en ideas generales sino en ver toda la fotografía de las operaciones para que el negocio despegue y lo haga rápidamente.