Comment implémenter un tarif basé sur la valeur dans votre cabinet

Un nouveau changement se produit dans l’industrie de la comptabilité au niveau d’une stratégie de tarif qui permet aux comptables d’être payés pour le mérite, tout en permettant aux clients de payer pour les services qu’ils souhaitent le plus.

Lisez cet article pour en découvrir davantage sur la facturation basée sur la valeur et comment mettre en oeuvre une stratégie de tarif en fonction de la valeur dans votre cabinet.

Comment fonctionne la facturation basée sur la valeur?

Le tarif basé sur la valeur s’appuie sur la perception de votre client envers la valeur de vos services, plutôt que la façon dont vous évaluez la valeur de vos services.

En ayant un tarif basé sur la valeur, les prix sont donc fixés avant le début des travaux. Afin d’offrir ces services au tarif proposé, c’est alors être bon joueur de demander à votre client d’accepter un ensemble de critères, tels que fournir des informations supplémentaires dans les 48 heures ou envoyer les fichiers de fin d’exercice à votre cabinet à la date convenue.

Le problème de la facturation horaire

La perception d’un propriétaire d’entreprise envers la valeur de vos services sera différente de la façon dont vous percevez la valeur de vos services.  Un taux horaire peut refléter votre expertise, éducation, de même que vos années d’expérience. Cependant, une propriétaire d’entreprise pourrait seulement se soucier du peu d’impôt qu’elle paie ou être conforme aux exigences de base du gouvernement.

• Par exemple, appeler un responsable du bureau d’impôt pour négocier des pénalités réduites sur arriérés d’impôt  prendrait seulement 15 minutes de votre temps, mais pourrait faire économiser des milliers de dollars à votre client.

Le tarif basé sur la valeur permet au client de déterminer ce qui est le plus important pour lui, et en revanche vous permet de le facturer de façon appropriée.

Le tarif basé sur la valeur par rapport à la facturation basée sur la valeur

Il est important de faire la différence entre la facturation basée sur la valeur et le tarif basé sur la valeur avant de vous engager avec vos clients.

• En utilisant le tarif basé sur la valeur, le comptable informe le client du prix associé qu’il facturera avant de débuter les travaux.
• En utilisant la facturation basée sur la valeur, le comptable facture le client après les travaux terminés. Normalement, un fournisseur de services totaliserait le coût d’une tâche et appliquerait une majoration.

Quels sont avantages du tarif basé sur la valeur?

Le tarif basé sur la valeur présente de nombreux avantages pour votre cabinet comptable :

• Fait la différence entre le temps et le profit, de sorte que vous êtes récompensé pour l’efficacité.
• Meilleure collaboration avec le client lorsque l’on n’est pas pressé par le temps.
• Amélioration des taux de fidélisation des employés lorsque vous éliminez la pression liée au temps pour terminer le travail.
• Votre client vous récompensera de façon appropriée pour les résultats du travail accompli, au lieu des heures requises pour terminer la tâche.
• Il est plus facile d’augmenter les tarifs, par exemple, augmenter les frais de services annuels de 10% de 3 000 $ à 3 300 $ est moins probable de contrarier les clients, que d’augmenter votre taux de facturation horaire de 100 $ à 110 $.
• Le tarif basé sur la valeur distingue votre pratique des concurrents coincés avec la facturation horaire.

Les clients aiment le tarif basé sur la valeur pour deux raisons :

• Éviter les factures exorbitantes.
• Une collaboration plus étroite avec le professionnel de la comptabilité.
• Accès plus facile au professionnel de la comptabilité (puisqu’il n’est pas payé sur une base horaire).
• Meilleure compréhension de ce que le professionnel de la comptabilité attend du client, par exemple, l’échéance des données financière annuelles.

Comment aborder le tarif basé sur la valeur avec les clients

Être préparé à discuter du tarif basé sur la valeur avec vos clients vous aidera à tirer parti d’une issue plus positive : lorsque le client accepte votre tarif basé sur la valeur et vos bénéfices augmentent.

Commencez le processus en déterminant vos taux de tarif basé sur la valeur internes. Dressez un tableau des services à offrir et le tarif approximatif pour chacun d’eux, sans oublier des tarifs forfaitaires, au lieu des taux horaires. Pensez à des forfaits bronze, argent et or. Ces prix servent de directives et peuvent varier en fonction de la conversation avec votre client et ses besoins spécifiques.

Ensuite, produisez une liste de questions à poser à votre client qui vous aideront à identifier quel(s) services(s) est/sont plus importants pour lui. Ron Baker, fondateur de VeraSage Institute et expert dans l’industrie de la comptabilité, propose une excellente liste de questions que vous pouvez songer à poser à vos clients durant votre discussion sur la valeur.

Prévoyez un moment pour parler avec vos clients de votre nouvelle politique de tarif basé sur la valeur. Engagez les conversations au bureau du client, le cas échéant. Choisissez les clients qui, à votre avis, réagiront positivement au changement.

Lorsque vous discutez avec les clients, n’oubliez pas que la conversation sur la valeur consiste à identifier les services auxquels vos clients attribuent une grande importance, tout en prenant également en compte vos priorités, c’est, en somme, une conversation à deux sens.

Donnez-vous du temps

Passer au tarif basé sur la valeur demandera du temps et des efforts constants. Cela reviendra à votre équipe de direction de mettre en œuvre ce changement. La tâche consiste à engager ces discussions avec les clients et de bien les informer, afin qu’ils comprennent parfaitement les avantages du tarif basé sur la valeur. Planifiez la transition progressive au tarif basé sur la valeur, au lieu de le faire en un claquement de doigts. Commencez avec vos meilleurs clients d’abord, puis attirez les autres au fil du temps.