Belastingen en compliance afhandelen, klanten ondersteunen bij de groei van hun bedrijf: jij en je team hebben heel wat taken in je accountantskantoor. Maar misschien nog belangrijker voor een bloeiend bedrijf, is nieuwe klanten binnenhalen.
Heb je moeite om nieuwe klanten aan te trekken voor je kantoor? Je bent niet de enige. Gelukkig zijn er oplossingen. In dit artikel delen we 11 interessante ideeën om je groei op koers te houden en nieuwe klanten te winnen in de snel veranderende zakenwereld.
Dit behandelen we:
3. Gebruik online content om je kantoor te promoten
5. Registreer je kantoor in een accountants- en boekhoudersgids
9. Ontwikkel een doorverwijzingsplan
11. Gebruik nieuwe technologieën
1. Focus op je ideale klant
Waarom zou je daarmee beginnen? Als je eenmaal een goed beeld hebt van je ideale klant, kan je die informatie gebruiken om je waardepropositie te definiëren. Zo lijn je heel duidelijk af wat jouw kantoor doet en hoe jij anders bent dan je concurrenten.
Denk bijvoorbeeld na over hoe je je specialiseert in een markt waar je al aanwezig bent en hoe je de toonaangevende accountant op dat gebied wordt. Zo heeft het Britse accountantskantoor UK Landlord Tax zijn ideale klant bijzonder duidelijk gedefinieerd. Zoals op de website te lezen staat: “Accountants voor verhuurders, en niets anders.” Het kantoor focust zijn marketing met een duidelijke, krachtige boodschap over wat het doet en wie het helpt.
Door je te specialiseren krijg je schaalvoordelen met specifieke, herhaalbare systemen. Plus, je kan een expert worden dankzij gezaghebbend advies, wat leidt tot mond-tot-mondreclame binnen de sector.
2. Werk je website bij
Online shopping is niet alleen voor e-commercebedrijven. Bijna 55% van het websiteverkeer bestaat uit organische, niet-betaalde zoekopdrachten. Met andere woorden: een bedrijfswebsite is niet nice to have maar een must. Als je online niet aanwezig bent, creëer je een barrière tussen jezelf en je potentiële klanten.
Zorg ervoor dat je website jouw potentiële klanten ervan overtuigt dat je:
- De diensten aanbiedt die ze nodig hebben
- Gekwalificeerd en ervaren bent
- Hun sector kent.
De eerste indruk telt. Laat die punten aan bod komen op een pagina als Over ons en Onze diensten, waarin je uitlegt wat je doet, en eventueel een blog waarmee je je unieke expertise kan delen.
3. Gebruik online content om je kantoor te promoten
Zoekmachineoptimalisatie (SEO) is een manier om je website en de inhoud ervan aan te passen en te verbeteren zodat je meer bezoekers krijgt via zoekresultaten op Google en andere zoekmachines.
Volgens het Content Marketing Institute genereert content marketing driemaal zoveel leads als pushmarketing en het kost 62% minder. Bezoekers van een betere kwaliteit krijgen, is een belangrijk doel. Je wil dat je ideale klanten je vinden tussen alle concurrentie in. Dat kan, wanneer je op de eerste pagina van de zoekresultaten staat als je ideale klanten een zoekwoord intypen. Schrijf je een blogbericht, bedenk dan hoe je die mensen waardevol advies en informatie geeft, en welke zoekwoorden je in je blog opneemt.
Neem bijvoorbeeld “Heb ik een accountant nodig?” – een vraag die een klein bedrijf zou kunnen stellen. Als je die vraag intypt in Google, verschijnt op de eerste pagina dit blogartikel van Online Boekhouders: Heb je een boekhouder nodig? Zo wordt dat bedrijf beschouwd als expert op het gebied van boekhouddiensten voor kleine bedrijven.
4. Gebruik sociale media
Volgens het Digital 2022 Global Overview Report, opgesteld in samenwerking met marketingbedrijven We Are Social en Hootsuite, waren er in januari 2022 wereldwijd 4,62 miljard gebruikers van sociale media. Dat is 58,4% van de totale wereldbevolking. Je wil die markt dus niet onbenut laten. Probeer nieuwe formats uit en kijk wat aanslaat bij je publiek.
Het Britse bedrijf Heelan Associates biedt boekhoudkundig advies voor bedrijven op YouTube met onderwerpen als: Hoe betaal je jezelf als eenmanszaak, dat 43.000 keer is bekeken. Het artikel over de basisbeginselen van de btw werd 57.000 keer bekeken.
Als je denkt dat je geen tijd hebt voor sociale media, probeer dan niet het wiel opnieuw uit te vinden. Je kan je bestaande inhoud opnieuw verpakken voor je sociale media-accounts. Maak bijvoorbeeld van een blogpost een korte video en een infografiek en vat de belangrijkste punten samen. Mensen consumeren content graag in verschillende vormen, dus je hoeft niet bang te zijn dat je in herhaling valt.
Tegelijk is het belangrijk om te onthouden dat sociale media niet alleen push-media zijn. Op sociale media moet je aanwezig en actief zijn om er het meeste voordeel uit te halen. Geef voor elke post die je zelf maakt commentaar op die van iemand anders. Like, volg en deel andermans content om top of mind te blijven.
5. Registreer je kantoor in een accountants- en boekhoudersgids
Op zoek gaan naar nieuwe klanten is geweldig, of het nu is door cold calling, netwerkevenementen of advertenties. Maar het kan je kostbare tijd kosten. Waarom zou je je niet laten vinden door potentiële klanten?
Een eenvoudige manier om dat te doen, is om je kantoor te registreren in een online accountants- en boekhoudersgids. Dat is een efficiënte en effectieve manier om je klantenbestand uit te breiden. Zodra je je hebt aangemeld bij de gids, pas je het profiel van je kantoor aan, voeg je details toe over de diensten die je aanbiedt, geef je informatie over je team en vertel je hoe je klanten hebt geholpen.
Als je profiel live gaat, kunnen kleine bedrijven en eenmanszaken in je omgeving je gemakkelijk vinden en contact met je opnemen. Daarna kan je hun vragen beantwoorden en de gesprekken die daaruit voortvloeien omzetten in nieuwe klanten voor je kantoor.
6. Vraag feedback
Onderschat de invloed niet van positieve recensies en getuigenissen op de beslissing van een potentiële klant om contact met je op te nemen.
Een aantal goede getuigenissen van bestaande klanten op je website is een gemakkelijke manier om vertrouwen op te bouwen bij nieuwe bezoekers. Je klanten spreken voor jou. Zorg er ook voor dat je je Google bedrijfsprofiel hebt toegevoegd en geverifieerd, zodat je je informatie op Google Maps kan beheren. Om je profiel in te stellen heb je alleen je bedrijfsnaam, locatie en categorie nodig. Zo ben je niet alleen beter zichtbaar in lokale zoekresultaten, maar kunnen klanten ook Google reviews achterlaten, al dan niet op expliciete vraag van je kantoor.
Heb je eenmaal een aantal beoordelingen opgebouwd, voeg dan ook een link naar de beoordelingen op je website, om ze nog toegankelijker te maken voor bezoekers.
7. Maak een e-maillijst
Social-media-accounts helpen je marketing vooruit. Maar als bepaalde sociale media morgen gesloten worden, ben je al je volgers kwijt. Je eigen e-maillijst neemt niemand van je af. Dat is een enorm voordeel. In tegenstelling tot sociale media hoef je niet te vertrouwen op een algoritme om je content bij je potentiële klanten te krijgen.
Als je websitebezoekers wil verleiden om zich in te schrijven op je e-maillijst, heb je een prospectmagneet nodig. In wezen is dat een gratis snelle oplossing voor een probleem waar je ideale klant mee zit. Als je bijvoorbeeld kleine bedrijven helpt met de voorbereiding van hun belastingaangifte, kan je een downloadbare checklist aanbieden waarmee ze hun informatie verzamelen voor hun balans.
8. Ga naar sectorevenementen
Persoonlijke communicatie is nog altijd de snelste manier om zakelijke connecties op te bouwen. Sectorevenementen zijn een hotspot voor nieuwe prospecten, referenties en relaties.
Wil je conferenties vinden, dan kan je online databases zoeken, vakbladen of tijdschriften van bijvoorbeeld het ITAA lezen, of contact leggen met andere accountants en lid worden van professionele groepen op Facebook en LinkedIn.
Voor je de conferenties en evenementen kiest die je wil bijwonen, moet je eerst de lijst met sprekers, sponsors en deelnemers doornemen en kijken of een van hen een potentiële prospect is. Zo kan je de evenementen bijwonen die het meeste potentieel hebben voor jouw kantoor.
Een enkel evenement kan een dozijn of meer nieuwe leads voor je kantoor opleveren. Neem dus ook relevante leden van je business development team mee, zodat ook zij contacten kunnen leggen.
9. Ontwikkel een doorverwijzingsplan
Je huidige tevreden klanten zijn de beste bron van nieuwe klanten. Volgens de Wharton School of Business is de langetermijnwaarde van een doorverwezen klant 25% hoger dan die van andere klanten.
Je stimuleert doorverwijzingen door een beloning aan te bieden, zoals een cadeaubon of een gratis maand diensten voor elke doorverwezen klant. Een goed startpunt is om een gesprek aan te gaan met een vertrouwde klant en zijn of haar input te vragen over welke incentive voor hen waardevol kan zijn.
10. Bouw partnerschappen op
Zoek bedrijven om mee samen te werken zodat je een totaaloplossing voor je klanten kan creëren. Jij verwijst je accountingklanten naar hen door en omgekeerd: een win-winscenario.
Kijk om te beginnen naar de netwerken die je al hebt op sociale media. Denk vervolgens aan andere diensten die je klanten nodig hebben, zoals juridische vertegenwoordiging, investeringsadvies, rekruteringsbehoeften en technologie, en neem contact op met relevante bedrijven in de omgeving.
11. Gebruik nieuwe technologieën
Volgens een onderzoek van het McKinsey Global Institute kan ongeveer 50% van de huidige bedrijfsactiviteiten worden geautomatiseerd door de huidige technologieën toe te passen.
Automatisering is een belangrijke factor om je kantoor op te schalen. Je team moet vooral zijn tijd besteden aan taken die een hoog expertiseniveau vereisen. Al de rest kan worden geautomatiseerd. Door onnodige manuele processen te elimineren, kan software voor het beheer van je kantoor tot 30% van de tijd besparen die wordt besteed aan de compliance aan het eind van het jaar. Zoals Chris Pattas, voormalig directeur van de accountingafdeling van Sage Australië, het zegt: “Je bespaart honderden uren die je vervolgens kan overhevelen naar activiteiten met meer toegevoegde waarde.”
Slotopmerkingen
Nieuwe klanten binnenhalen voor je accountantskantoor betekent actie ondernemen. Je kan je vertrouwde klanten benutten, maar vandaag is ook digitale aanwezigheid belangrijk. Je kantoor online promoten en je reputatie opbouwen als toonaangevende stem in je vakgebied is essentieel om je te onderscheiden van de concurrentie.
Aanbevolen om hierna te lezen
Acht uitdagingen voor groei die je moet voorzien en beheersen
Schrijf je in voor de Sage Advice-nieuwsbrief en ontvang ons laatste advies rechtstreeks in je inbox.
