Hoe accountants klanten met een armoedementaliteit kunnen identificeren en helpen

Wanneer het bedrijf van een klant een magere cashflow heeft, lijkt het op het oppervlak misschien een probleem te zijn dat het best opgelost wordt met spreadsheets. Maar dat is slechts een quick fix voor een veel dieper, terugkerend probleem – een armoedementaliteit.

Emoties en mentaliteit gaan hand in hand met financiële kennis bij het maken van zakelijke beslissingen. U kunt de cruciale menselijke elementen dus niet negeren. Als een accountant moet u de opvattingen van uw klanten in verband met geld begrijpen om ze te helpen financieel succesvol te zijn.

Dit behandelen we in deze blog:

• Wat is een armoedementaliteit tegenover een welvaartsmentaliteit?
• Hoe kunt u een klant met een armoedementaliteit identificeren?
• Hoe beïnvloedt een armoedementaliteit de beslissingen van uw klant?
• Hoe kunt u helpen?

Wat is een armoedementaliteit tegenover een welvaartsmentaliteit?

Laten we starten met een armoedementaliteit.

Sommige mensen groeiden op in een omgeving waar middelen beperkt waren en waar ze er constant aan herinnerd werden dat “geld niet aan de bomen groeit” en “geld slecht is”, samen met andere kritiek op rijkdom. En na verloop van tijd hebben ze die opvattingen geïnternaliseerd.

Nu ze volwassen zijn, worden die negatieve overtuigingen onbewust uitgelokt wanneer het om geld gaat (ongeacht hoeveel er op hun bankrekening staat). Dit leidt vaak tot slechte financiële beslissingen (zowel persoonlijk als, voor degenen die bedrijfseigenaars zijn, in hun ondernemingen). Het is een mentaliteit gedreven door angst.

Dit angstige denken kan zichzelf uiten op twee manieren:

1. Altijd alles uitgeven wat ze hebben omdat ze er misschien niet meer van gaan krijgen in de toekomst.
2. Niet willen uitgeven wat ze hebben omdat ze er misschien niet meer van gaan krijgen in de toekomst.

Het alternatief, een welvaartsmentaliteit, hebben mensen die geloven dat er genoeg van alles is voor iedereen. Daarom zien ze zichzelf niet in concurrentie met anderen, en zijn ze blij om anderen te zien slagen.

Ze geven graag geld uit om hun bedrijfskennis te vergroten, net zoals ze graag tijd investeren in hun eigen persoonlijke verrijking. Ze zijn meer geneigd om berekende risico’s te nemen die hun rijkdom zullen vergroten.

Hoe kunt u een klant met een armoedementaliteit identificeren?

Wanneer u financiën met uw klant aan het bespreken bent, let dan op visuele tekenen van stress en bezorgdheid. Dit gaat vaak gepaard met toegenomen emotionele reacties zoals gevoeligheid, agressie of defensief gedrag.

Ze doen waarschijnlijk ook negatieve uitspraken over geld en tonen een gebrek aan vertrouwen in hun capaciteiten om geld te verdienen.

Voorbeelden van negatieve uitspraken zijn onder andere:

• “Ik ben slecht met cijfers”
• “Ik betaal te veel”
• “Ik kan het me niet veroorloven”
• “Ik pak wat ik krijgen kan”
• “Het is niet mijn schuld”
• “Het gaat er niet beter op worden”
• “Ik ben aan het roeien met de riemen die ik heb”
• “Ik heb altijd pech”

Hun vragen zullen focussen op hoe ze kosten kunnen verlagen, vaak op ongezonde manieren. Bijvoorbeeld, door de nadruk te leggen op verzonken kosten of door obsessief hun belastingen te willen minimaliseren.

Kijk uit voor klanten die zakelijke mislukkingen accepteren zonder te proberen verbeteren en groeien. Iemand met een pessimistische houding ten opzichte van geld verwacht het om te falen.

Wanneer u rekeningen bekijkt, let dan op de terugkerende cashflow-tekorten, lage winstmarges, en een gebrek aan investering in langetermijn-assets en ontwikkelingskosten zoals training.

U zal misschien onnodige uitgaves tegenkomen waarmee ze van een actie konden profiteren, aangezien deze persoon waarschijnlijk obsessief hier en daar kleine besparingen wilt doen.

Hoe beïnvloedt een armoedementaliteit de beslissingen van uw klant?

Wanneer het gaat om geld verdienen, heeft een klant met een armoedementaliteit erg andere prioriteiten dan iemand met een welvaartsmentaliteit.

Een angstige klant focust op de korte termijn en waardeert investeringen die hem snel belonen. Ze zijn pessimistisch over ideeën die focussen op winst genereren over langere periodes.

Terwijl een klant met een welvaartsmentaliteit opportuniteiten kiest die stuwkracht zullen opbouwen en blijven renderen lang na de initiële investering.

Een klant die focust op langetermijn-doelen zal kunnen volharden tijdens tijdelijke recessies. Daartegenover zal een angstige klant geneigd zijn om te stoppen als reactie op de pijn van een plots verlies, in plaats van een strategische beslissing te nemen.

Dit betekent dat ze weigeren werk uit te besteden zodat ze op hun belangrijkste sterktes in de onderneming kunnen focussen. Ze vormen ook minder snel de zakenrelaties die ontstaan door te investeren in netwerken en zakelijke events bij te wonen, wat resulteert in een gebrek aan steun van collega-professionals in de sector.

Deze mentaliteit dreigt een burn-out te veroorzaken als de persoon al zijn geld terug in zijn bedrijf blijft steken, in plaats van een eerlijk loon en regelmatige vakanties te nemen.

Hoe kunt u helpen?

Zoals elke gewoonte, kan de mentaliteit van uw klant succesvol veranderen na verloop van tijd, als de juiste structuren aanwezig zijn en ze omringd zijn door positieve invloeden. Als u uw klant kan overtuigen om hun netwerk uit te breiden en positieve zakelijke rolmodellen in hun leven uit te nodigen, zal dit enorm helpen.

Bijvoorbeeld, herinner hen eraan dat elk gezond, succesvol bedrijf belastingen betaalt.

Met geduld kunt u hun negatieve concepten ontmaskeren voor wat ze echt zijn – verhalen, niet de waarheid. U zal misschien klinken als een plaat die blijft hangen, maar uw klant heeft deze overtuigingen tegen zichzelf herhaald heel z’n leven lang!

Een manier om uw klant te helpen stoppen met piekeren en focussen op hun bedrijfsgezondheid is via data.

Met externe benchmark-data kunt u hen de normen van de sector tonen en hoe zij het doen ten opzichte van gelijkaardige spelers in hun branche.

Dit is een geweldig startpunt om mogelijke efficiëntieverbeteringen te bespreken, evenals om vertrouwen op te bouwen in de gebieden waar ze goed presteren.

Bekijk of de prijzen van hun producten of diensten herzien moeten worden. Zoek naar manieren waarop ze hun prijzenstructuur kunnen verbeteren. Bijvoorbeeld, zouden ze hun focus kunnen verfijnen om een meer premium prijs aan te rekenen?

Kleine bedrijfseigenaars rekenen zelden aan wat ze waard zijn, dus bekijk hoe u hen kunt leren om de waarde van hun uniek verkoopargument aan te tonen.

Uw klant kan zijn bedrijf niet van dienst zijn als hij overwerkt is en tot het uiterste gaat. Zet systemen op om zaakvoerders een vast loon te betalen.

U kan ook bespreken of het mogelijk is meer medewerkers aan te nemen om de dagelijkse activiteiten uit te voeren, zodat uw klant tijd vrijmaakt voor meer strategische opportuniteiten.