Hoe ontwikkel je het concurrentievoordeel van je boekhoudkantoor?

Vroeger vond je je klanten gewoon in de winkelstraat. Tegenwoordig gaan mensen echter steeds verder weg een accountant zoeken die met hun bedrijfszaken kan helpen. En overal is er concurrentie. Uit onderzoek van Sage blijkt dat 84% van de kmo’s accountants als essentieel beschouwt, terwijl maar 49% echt naar hen toegaat voor advies.

Het zou kunnen dat potentiële klanten overwegen om voor jou te kiezen, omdat ze van hun vaste accountant niet krijgen wat ze nodig hebben. Diepgaande ervaring over een gebied waarin je klant ook actief is, geeft je een concurrentievoordeel. Je bent namelijk de perfecte persoon om hun specifieke zakelijke en financiële kwesties te onderzoeken. Andere accountants kunnen of willen dat misschien niet.

Extra adviserende diensten dienen trouwens niet alleen om voor te blijven op de concurrentie, maar zijn ook noodzakelijk. Boekhoudkantoren moeten een groter dienstenaanbod hebben. Anders zullen ze in de toekomst uitsterven. Dat betekent dat ze ook moeten samenwerken met klanten op gebieden die niet in lijn liggen met hun vaardigheden, zoals payroll, prognoses, de voorbereiding van de jaarrekening,  incentiveprogramma’s en meer.

In dit artikel geven we advies dat je zal helpen om het concurrentievoordeel van je boekhoudkantoor te ontwikkelen. Het volgende komt aan bod:

• Wat is je concurrentievoordeel?
• Breid je adviesverlening uit
• Hoe creëer je extra specialisaties binnen je boekhoudkantoor?
• Verduidelijk wat je boekhoudkantoor te bieden heeft
• Haal voordeel uit klantgegevens
• Alles draait om klantenrelaties

Wat is je concurrentievoordeel?

Een boekhoudkantoor zoals het jouwe heeft potentieel om uit te groeien tot een partner die klanten vertrouwen. Mogelijks win je nieuwe klanten door jezelf te profileren als een financieel specialist die vertrouwd is met een specifieke bedrijfstak zoals insolventie, belastingen, audits, consultancy of payroll. Maar vooraleer je dat doet, moet je kijken welke diensten je effectief kan aanbieden. Op dit punt gaat het niet om wat je zou willen doen, maar wel om wat je nu al kan doen.

Kijk daarom even naar je huidige klanten, onderzoek de capaciteiten van je team en herbekijk je plannen.

• Welke vaardigheden en ervaring heeft je team?
• Binnen welke branches is je team gespecialiseerd?
• Waar ben je gevestigd?
• Wat is de aard van je huidige klantenbestand en wat voor nieuwe klanten zoek je?
• Wat zijn de belangrijkste sectoren waarin je klanten actief zijn?
• Wat interesseert je?
• Welke sector of welke branche binnen accountancy geeft je een kick of stimuleert je om net dat stapje verder te gaan?

Zodra je je boekhoudkantoor door en door kent en weet welke de capaciteiten zijn, ben je perfect gepositioneerd om aan de juiste klanten precies datgene te bieden wat zij nodig hebben.

Breid je adviesverlening uit

Misschien bied je al ad hoc adviesverlening aan, maar je zou moeten overwegen om die diensten uit te breiden. Kijk daarbij zorgvuldig naar je klanten om te zien wat zij nodig hebben en wat je moet aanrekenen.

Sommige klanten zijn op zoek naar een boekhoudkantoor dat zich als het verlengde van hun managementteam gedraagt. Daarbij los je hun problemen op, kan je uitleggen wat er in hun bedrijf gebeurt en kan je hen ondersteunen in hun vooruitgang. Hier wil je onder de motorkap van een bedrijf kruipen en de problemen met de machine oplossen. Dat betekent dat je moet kijken naar prestaties uit het verleden om te begrijpen hoe ze in hun huidige positie zijn gekomen. Dat inzicht gebruik je vervolgens om hen te helpen toekomstige doelen te bereiken. Natuurlijk vergt dat meer tijd en moeite, maar klanten zijn mogelijks bereid meer te betalen, omdat ze op lange termijn meer winst zullen maken.

Er kan zich een moment voordoen waarop je klant een punt bereikt waarop hij een dienst nodig heeft waarvan jij niet noodzakelijk het juiste vakgebied hebt. Dat is het punt waarop je moet nadenken om meer snaren aan je boog toe te voegen.

Hoe creëer je extra specialisaties binnen je boekhoudkantoor

Soms is het eenvoudiger dan je denkt om nieuwe specialisaties toe te voegen. Dat bereik je misschien al door een nieuwe werknemer met de juiste vaardigheden aan te nemen. Dat kan iemand zijn die meer kennis heeft van regelgeving in een bepaalde sector of ervaring met SaaS-financiën (Software as a Service). Of je kan iemand de vrijheid geven om een bedrijfseenheid binnen je boekhoudkantoor te vormen. Je zou zelfs opleidingen kunnen financieren voor mensen die gespecialiseerde kwalificaties nodig hebben.

Binnen sommige sectoren zou je ook boekhoudkundige specialisaties kunnen aanbieden. Hoewel de grondbeginselen van boekhouding niet veranderen, zal iemand die gespecialiseerd is in boekhouden binnen de bouwsector een unieke ervaring en focus hebben in vergelijking met een accountant die gespecialiseerd is in de voedsel- en drankindustrie.

Als je expertise ontwikkelt in een bepaalde niche en dat op de markt kenbaar maakt, zal je waarschijnlijk gemakkelijker nieuwe klanten aantrekken. Het gaat namelijk snel rond als er accountants zijn met een specialisatie in unieke bedrijfstypes. Om daar voordeel uit te halen, moet je je kantoor goed positioneren en op de markt brengen.

Stel jezelf volgende vragen wanneer je je specialiseert in een bepaalde bedrijfstak of op boekhoudkundig vlak.

• Wanneer wil ik me verder specialiseren?
• Is het een geleidelijk proces, of kan ik het meteen doen?
• Wanneer stop ik met het aantrekken van klanten voor algemene boekhouding?
• Kan ik samenwerken met andere boekhoudkantoren en meer waardevolle klanten aannemen die binnen mijn vakgebied vallen, terwijl zij het meer algemene werk beheren?
• Heb ik kwalificaties of accreditaties nodig om klanten in mijn vakgebied aan te trekken?

Verduidelijk wat je boekhoudkantoor te bieden heeft

Een concurrentievoordeel hebben is nutteloos als potentiële klanten niet weten wie je bent. Je droomklanten bestaan misschien wel, maar je boekhoudkantoor moet hun aandacht trekken.

Het gaat trouwens niet alleen om het aantrekken van nieuwe klanten. Zakelijke behoeften veranderen voortdurend. Er zijn misschien wel mogelijkheden om je bestaande klanten te laten upgraden. Daarbij haal je hen voorzichtig over om zich in te schrijven voor aanvullende diensten.

Zelfstandige accountants moeten zichzelf verkopen, zelfs al ben je de beste accountant ter wereld met de mogelijkheid om eender welk bedrijf te helpen. Als je je diensten niet aan de klant kan verkopen, hebben jullie er allebei niets aan.

Verkopen is niet hetzelfde als klanten opjagen. Correct aan ‘consultative selling’ doen, waarbij je als adviseur optreedt, wil zeggen dat je heel dicht bij de bedrijfseigenaar staat. Je bouwt een langdurige relatie op met hen, waarbij je problemen oplost en hen helpt om hun doelen te bereiken.

Wanneer je je diensten aan een klant verkoopt, tracht dan:

• Hun doelen te begrijpen
• Hun obstakels te identificeren
• Hun huidige omstandigheden te herkennen
• Te begrijpen aan welke snelheid ze vooruit willen gaan
• Tot een akkoord te komen over de diensten die ze momenteel nodig hebben
• Een overzicht te maken van de diensten die ze in de toekomst nodig zullen hebben

Haal voordeel uit klantgegevens

Elke klant wil waar voor zijn geld. Als je manieren vindt om je klanten te bewijzen dat jullie samenwerking daaraan voldoet, dan zullen ze de overeenkomst met alle plezier verder zetten. Zelfs als een concurrent hen probeert in te palmen.

Dankzij cloudtechnologie heeft je boekhoudkantoor 24/7 een overzicht van alle klantgegevens, van kerngrootboeken tot facturen en het tijdstip waarop de betalingen ontvangen worden.

Technologie opent een wereld aan mogelijkheden om klantenservice te verbeteren.

Je kantoor zal proactief advies kunnen geven, over volledig geïnformeerde belastingplanning bijvoorbeeld, waarbij je problemen ziet en kan voorkomen.

Alles draait om klantenrelaties

Jouw rol als accountant kan groeien en evolueren in het kantoor, en naarmate je meer ervaring opdoet, zal je sterkere klantenrelaties opbouwen.

Zodra je je praktijk geanalyseerd hebt en je aanpak en concurrentievoordeel afgelijnd is, bevind je je in de perfecte positie om je klantenbestand op te bouwen en te ontwikkelen.

Om af te ronden geven we je nog drie punten mee waarmee je je kan onderscheiden van je concurrentie. Door ze toe te passen geef je je klanten de service die ze nodig hebben:

• Verbeter de klantervaring door advies- en consultancydiensten aan te bieden waar je goed in bent.
• Verbeter en breid je dienstverlening uit
• Maak meer gebruik van technologie zodat je je klanten beter kan begrijpen