Num mundo global, Premium ou low-cost, qual a estratégia a adotar

O mundo está cada vez mais global, em 2024, estima-se que 80% da população mundial, 6,4 mil milhões de pessoas, terá presença na internet e uma identidade digital. Vivemos numa era em que as pessoas comunicam com e para qualquer parte do mundo numa questão de segundos, em que o transporte de pessoas e de mercadorias ao longo do globo se faz numa questão de horas e em que o aumento do consumo se tornou no Santo Gral dos mercados cada vez mais globais.

A tecnologia atual tem vindo a permitir às pessoas: acederem a produtos e serviços de toda a parte do mundo, obterem informação e experiência sobre os produtos em diversas fontes e acederem a plataformas que permitem comparar produtos semelhantes, tudo à distância de um clique!

Seja online ou numa superfície comercial física, normalmente a oferta disponível é vasta e diversa, o que torna difícil, para o próprio cliente decidir o que deve comprar. Na generalidade dos casos, a qualidade percecionada e o preço são fatores de peso para a aquisição dos produtos, habitualmente associados ao posicionamento da marca no mercado.

Portanto, se em mercados regionais e locais é essencial definir o posicionamento da organização e dos seus produtos, com a presença da maior parte da população do mundo no mercado digital e com o aumento da literacia tecnológica, tornou-se decisivo para criar uma estratégia clara, consistente e direcionada às necessidades do cliente.

Sabe-se que definir a qualidade do produto, o posicionamento do preço e a forma como será disponibilizada ao cliente são fatores essenciais para que as organizações possam atingir os objetivos a que se propõem, aumentem as vendas e consequentemente o respetivo lucro.

“Lowering prices is easy.

Being able to afford to lower prices is hard.”

Jeff Bezos – Fundador Amazon

Decidir por um posicionamento e optar por ofertas premium ou low-cost, é uma decisão complexa e depende de fatores como: posicionamento da marca e do produto, condições de mercado, preferências do cliente, qualidade e preço.

O modelo low-cost é normalmente associado à oferta de produtos ou serviços com preços baixos face ao que existe no mercado e com custos de produção reduzidos, por vezes associados a processos de eficiência e/ou à qualidade (reduzida) dos recursos utlizados para a sua produção. Os produtos low-cost, habitualmente oferecem um modelo base com os recursos mínimos. Significa que qualquer tipo de funcionalidade que seja adicional à oferta principal é retirada para reduzir o preço ao mínimo possível. Normalmente produz volumes de vendas elevados e atraem clientes sensíveis ao preço.

Existem várias formas de implementar uma estratégia low-cost, normalmente focadas na eficiência da cadeia de produção dos produtos e serviços. Alguns exemplos a considerar para adaptar ao negócio são:

O Walmart que é um supermercado Americano, conhecido por apresentar preços baixos, consegue este efeito através de economias de escala e na eficiência dos seus processos de distribuição.

A Amazon que é uma empresa Americana, tem uma estratégia low-cost também baseada em economias de escala, alcançadas através de processos eficientes na sua logística, rede de distribuição, e automação dos seus armazéns.

O Aldi que é um supermercado Alemão, seguiu uma estratégia low-cost baseada na produção de produtos de marca própria, na eficiência da sua cadeia de distribuição e no desenho de lojas minimalistas.

A Ryanair que é uma companhia de aviação Irlandesa, criou a sua estratégia low-cost oferecendo voos simples com uma mala de cabine e todos os serviços adicionais são pagos à parte.

Todas estas organizações baseiam a sua oferta na eficiencia para reduzir custos de produção e distribuição e assim apresentar uma estratégia de preços baixos no mercado.

Quais os principais benefícios na utilização de uma estratégia low-cost no meu negócio:

1. Aumento da competitividade conseguida através de custos baixos permitindo oferecer produtos e serviços a preços inferiores do que os seus competidores, tornando-se mais atrativos para os clientes sensíveis ao preço.
2. Aumento da quota de mercado, preços baixos atraem criam sempre uma base de clientes maior.
3. Aumento do lucro, é conseguido pela redução dos custos e do aumento do volume de vendas.
4. Maior Flexibilidade, uma estrutura low-cost tem as suas operações desenhadas de forma eficiente e flexível para reduzir desperdícios e por isso consegue adaptar-se rapidamente as alterações do mercado.
5. Fácil de escalar e replicar em outras localidades e mercados.

As desvantagens de ter um posicionamento low-cost passam por:

1. A organização correr o risco de ficar associada à comercialização de produtos com qualidade reduzida.
2. A uma possível perda de credibilidade também associada à perceção de qualidade dos produtos.
3. Margens de lucro menores, devido à necessidade de reduzir os preços ao mínimo para adquirir vantagem competitiva sobre os seus competidores diretos.

Acima de tudo, para implementar uma estratégia low-cost é importante que se consiga atingir a maior eficiência e eficácia possível, entregando o valor que o cliente necessita, adequando o preço à qualidade e no fim assegurar que as suas necessidades são satisfeitas.

“Brand is just a perception,

and perception will match reality over time.”

Elon Musk – Empresário

O modelo Premium é normalmente associado à oferta de produtos ou serviços com preços elevados que visam a qualidade, exclusividade e um valor superior.

Esta estratégia acaba por ter volumes de vendas mais baixos, no entanto, com margens de lucro maiores. Por norma atraem clientes dispostos a pagar preços elevados pelos benefícios, funcionalidades adicionais e estatuto que o produto oferece.

Já as formas de implementar estratégias Premium, são normalmente focadas na inovação, na qualidade dos recursos e na perceção de um estatuto elevado. Alguns exemplos a considerar para adaptar ao negócio são:

A Apple é uma empresa de tecnologia Americana, que se posiciona como uma marca inovadora que oferece elegância, luxo e exclusividade.

A BMW é uma empresa automóvel Alemã, conhecida pelo seu desempenho, inovação e qualidade. A perceção dos seus produtos está associada com a excelencia da engenharia, com as inovações tecnologias e com a experiência de condução.

A CUBANAS, uma empresa de calçado Portuguesa que prima pela qualidade das peles, com a resistência à utilização, à sensação de conforto e bem-estar.

ADOLFO DOMINGUEZ é uma empresa de moda Espanhola que aposta na elegância e num serviço de compra personalizado.

Todas estas empresas têm como base na sua oferta a perceção de um produto de valor superior, com elegância e diferente, conseguindo assim apresentar uma estratégia de preços elevados no mercado.

Quais os principais benefícios na utilização de uma estratégia Premium no meu negócio:

1. Cria uma imagem de liderança, através da qualidade dos produtos e exclusividade para com os seus clientes.
2. Atrai clientes que estão dispostos a pagar mais e que valorizam a qualidade, exclusividade e alto status dos produtos ou serviços.
3. Gera margens de lucro elevadas, o que permite um investimento em Investigação e desenvolvimento e logo inovação ao serviço do cliente.
4. Base de clientes menor, permite uma atenção e um serviço ao cliente mais personalizado.
5. Imagem de excelência atrai clientes que procuram uma experiência diferenciada do mercado e funcionalidades ainda não existentes em outros produtos.

As desvantagens de ter um posicionamento Premium passam por:

1. Custos de marketing elevados para passar a mensagem de exclusividade.
2. A concorrência pode criar estratégias para dissuadir os clientes da ideia de que o produto é exclusivo e diferenciado
3. Base de clientes reduzida, se por um lado permite uma personalização do serviço, por outro limita o crescimento

Investir numa estratégia Premium ajuda as organizações a desenvolverem uma identidade forte e uma fidelização dos clientes à marca, deste modo permite aumentar as margens de lucro e reduzir a sensibilidade dos clientes ao preço.

Independentemente de se atuar num mercado físico ou digital, local ou global e do tipo de estratégia a adotar, premium ou low-cost, é importante que se escolha uma estratégia e se teste com potenciais clientes para validar todas as suposições. Deste modo pode-se verificar como o produto se adapta ao mercado, como responde às perceções, expectativas e necessidades dos clientes, e compará-lo com outros produtos, para que no fim se escolha e se melhore e se implemente a melhor estratégia.