El término “valor diferencial” está relacionado con la competencia y la propuesta de valor de tu empresa o proyecto. Tanto de tu marca, como de los productos y servicios que pones en el mercado. Y forma parte de la estrategia competitiva que desarrolles.
Según Michael Porter, la estrategia competitiva consiste en ser diferente. Significa elegir deliberadamente una composición diferente de actividades para entregar un único conjunto de valor. Esta ventaja competitiva dará sus frutos cuando se obtenga un posicionamiento diferenciado de la competencia.
Esto nos lleva a crear una propuesta de valor diferencial, donde se pueden distinguir tres tipos de posicionamientos:
- Posicionamiento basado en la variedad: consiste en elegir unos productos o servicios específicos para atender en una máxima especialización, sin atender a segmentos de clientes concretos
- Posicionamiento basado en las necesidades desarrollado en un conjunto de actividades diferenciales para satisfacer segmentos de clientes específicos
- Posicionamiento basado en el acceso, que define la posición a partir de a qué clientes y mercados se va a a atender en función de la forma o distancia de acceso.
Por ello, el valor diferencial se puede desarrollar de la siguiente manera:
- Crear un modelo de negocio que ofrezca algo realmente nuevo
- Crear una experiencia online que aporte un ahorro de costes, mayor comodidad, rapidez y mejor garantía de servicio que su versión en el mundo físico
- Desarrollar programas a medida del ciente, adaptando el proceso de diseño y producción, o entrega, de los productos y servicios a las necesidades y deseos de cada cliente
- Estrategia basada en el precio, la era del low cost se ha generado precisamente porque muchas empresas han convertido los precios bajos en su principal valor diferencial
Una vez construido el valor diferencial de la empresa o proyecto, la estrategia de comunicación y marketing debe pivotar en torno a él para que haya coherencia entre todas las acciones que se realicen. Mientras el valor diferencial se más único e inimitable, mejor.
Muchas empresas han apostado por un valor diferencial basado en el precio, en la atención al cliente o el packaging… pero son rápidamente imitadas por la competencia, perdiéndose esa ventaja competitiva. Por ello, muchas pequeñas empresas o emprendedores a puesta con empresas unipersonales donde el centro de la empresa y de la estrategia es la personalidad única e irrepetible del dueño del negocio. Este tipo de posicionamiento no está exento de riesgos empresariales, pero constituye una de las fórmulas más comunes en el ámbito empresarial.
Txell Costa, experta en marketing on line y emprendimiento y miembro del Programa de Expertos de Sage, nos cuenta qué es para ella el “valor diferencial”:
Hablar de «valor diferencial» está de moda. Parece incluso un concepto ególatra, en plan «yo soy más especial que tú».
Pero no se trata de eso, ni mucho menos. Se trata de exponer de manera clara nuestro posicionamiento en el mercado respecto a la competencia, qué ofrecemos de distinto, y tiene mucho que ver con nuestra construcción de marca. Te lo cuento mejor en este vídeo.
En la era de internet, es más importante que nunca hacer diana y evidenciar nuestra diferencia: la gente se está un minuto y medio en nuestra página web de media y hace tres clics. O le cuentas por qué tiene que elegirte a ti, o saltará rápidamente a otra pestaña.
¿Eres el más rápido? ¿El más pionero? ¿El único que trabaja baja tu metodología? Comunícalo bien.
Y un último consejo: te recomiendo que la propuesta diferencial de tu negocio responda a una necesidad primaria de tu cliente y que no sea fácilmente clonable. Lo de «buena atención al cliente» o «pasión por lo que haces» no es suficiente motivo para que te elija a ti e, incluso, esté dispuesto a pagar de más. El valor diferencial es el precio simbólico que está dispuesto a pagar. Cúrratelo 😉
