Cuatro estrategias para atacar a tu competencia

En una época caracterizada por las políticas de defensa, en la que muchas pequeñas empresas ni siquiera son capaces de discernir cuáles son sus verdaderos competidores, es importante recordar la posibilidad de establecer estrategias de ataque. Y es que, tal y como suelen decir los aficionados al fútbol: en ocasiones, no hay mejor defensa que un buen ataque.

Ahora bien, para poder organizarlo debemos definir con claridad cuál es nuestro objetivo estratégico, así como hacia dónde se dirigirá nuestro ataque: es decir, poner el foco sobre nuestra competencia. Para este punto es vital sabernos ubicar en el mercado.

¿Atacamos al líder de mercado?

Para un pequeño empresario, la competencia que primero aparece ante sus ojos puede ser una gran marca, ya que pueden aspirar a ser líderes de mercado allá donde se establecen. Las que lo han logrado han tenido que copar el liderazgo de otros factores: calidad, innovación, distribución, atención al cliente, etc. Por tanto ¿podemos atacarles con éxito?

En ocasiones no podemos optar a desbancar al líder, pero podemos tratar de robarle cuota. Es más, puestos a robar cuota es posible que veamos que es más factible y sencillo, comenzar a robársela a otras empresas que también lo están intentando.

Comenzar una guerra contra una gran empresa líder, que puede tener carácter internacional, es una guerra compleja y cara. Algunos optan por imitarlas, otros por aliarse con ellas siguiendo una estrategia de pez remoral, otras por aprovechar sus puntos débiles y otros por diferenciarse, adaptándose mejor a los consumidores locales o copando segmentos de mercado que no son cubiertos de forma adecuada.

Desde fuera nadie puede valorar si la decisión es buena o mala, de hecho muchos de los que las han decidido tampoco lo saben, pero si nos equivocamos determinando dónde está el «enemigo» o cuál es nuestro objetivo, el fracaso será más que probable. Tenemos que ser conscientes de nuestra posición actual tanto como de nuestro entorno.

Hay muchas otras empresas de nuestro tamaño que también están comiendo pequeñas partes del pastel, acompañándonos en las sombras. Por tanto, no hablamos de plantear una lucha contra el gigante, sino de saber cómo crecer rentablemente alimentándonos del mercado mal atendido, descubriendo cómo lograrlo y quienes son nuestras mayores amenazas en este cometido. Quizás seamos nosotros mismos.

Estrategias de ataque

No puede existir una buena estrategia de ataque sin objetivos ni competencia. Podemos hablar de ganar cuota o de sacar del mercado a los competidores, pero siempre estaremos centrados en nuestra propia supervivencia y éxito. Algunas estrategias posibles son:

• Maniobra envolvente: aplicable normalmente cuando contamos con más medios que los competidores y queremos desmontarlos mediante un ataque sorpresa. Consiste en localizar las debilidades más importantes de la competencia para atacarlas, ofreciendo lo que no ofrecen o dejando en evidencia su capacidad de reacción.
• Ataque en cadena: En ocasiones un ataque directo puede ser contraproducente. Especialmente cuando descubrir las debilidades de nuestros competidores es un favor para ellos, pues disponen de muchos medios para convertirlos en fortalezas dejándonos en una posición más complicada que antes. Entonces, en lugar de atacar a nuestro principal competidor mediante un golpe frontal, podemos enfrentarnos a mercados más sencillos para ir ganando cuota, desplazando el campo de batalla a nuestro favor y obteniendo más recursos para futuras acciones. Esto es muy habitual en el terreno tecnológico.
• Ataque frontal: Si igualamos la oferta de nuestra competencia en producto, esfuerzo publicitario, políticas de distribución, precio y demás, estamos planteando una pelea frontal, donde el más alto suele golpear mejor. Una vez iniciada, el contrincante se defenderá bajando precios, ofertando valor añadido, etc. Antes de empezar un enfrentamiento de este tipo debemos tener muy claras nuestras opciones de victoria y la posible capacidad de reacción del contrario. Si lo damos con todo y el contrincante se defiende con solvencia y nos devuelve un golpe demoledor, quedaremos vendidos.
• Ataque bajo la defensa: imagina que eres un boxeador que lanza un derechazo a otro para medir a su contrincante. Este se cubre con su mano izquierda y parece sólida. Entonces lanzas tu zurda contra su dorso y ves que le falla la defensa derecha. Este punto débil sería el equivalente a una zona de mercado desatendida. Es donde hay que golpear duro, concentrando nuestros golpes en este punto para robarle cuota. ¿Que el líder no tiene tienda física en nuestro mercado geográfico? Saca provecho de ello, fortalece tu brazo izquierdo.

Una estrategia de ataque también se puede plantear como algo intermitente, mediante ofertas, promociones y acciones puntuales que no dejen espacio para la reacción y que van calando poco a poco en el mercado, desgastando a los competidores que se ven obligados a ir a rebufo. De hecho, esta guerra de guerrillas suele ser muy eficiente en empresas de pequeño, con la que se prepara el terreno para la verdadera batalla.