Cómo ampliar tu base de clientes

Nos detenemos en los puntos clave para fidelizar a los clientes más rentables, que sigan produciendo ventas y, a su vez, tengamos la posibilidad de aumentar la base de clientes.

• Qué requisitos debe cumplir un cliente para fidelizarlo y seguir invirtiendo recursos en él
• Descubrimos 10 pasos clave que nos llevarán a aumentar la cartera de clientes

Sí. Lo sabemos. Entre los objetivos de toda empresa siempre se encuentra uno: captar nuevos clientes. Quizás sean los primeros para el negocio o tal vez necesitemos ampliar las ventas. Sea como fuere, es el momento de dirigir nuestros esfuerzos hacia una captación eficiente, ofreciéndoles una buena experiencia de cliente con la que fidelizarles.

Sin embargo, esto no es algo sencillo. Una de las cosas más difíciles para el dueño de un negocio es identificar su mercado objetivo y crear una estrategia con la que atraerlo. Para ello, es necesario crear y conocer su base de clientes, las razones por las que compran a la empresa y toda aquella información que ayude a encontrar nuevos clientes.

Dedícale tiempo y define a tu cliente

No merece la pena obsesionarse con el tráfico web, por ejemplo, si no sabemos el tipo de perfil de cliente más interesado y dispuesto a adquirir nuestros productos y servicios.

Conviene identificar desde el principio el perfil más interesado y que más nos conviene, para que, una vez definido y comprobado, centrar la estrategia en atraerles llevando a cabo acciones muy específicas y segmentadas.

Y es que, en gran medida, el éxito comercial pasa, primero, por definir con acierto el cliente y, después, comunicarse de la forma más adecuada con él.

No abuses de conocidos de conocidos

Muchos emprendedores y autónomos asumen las fases de comercialización, especialmente al principio, abusando de sus contactos personales. Sí, son clientes y muy complacientes al principio pero… poco fidelizables, por lo que puede caerse en el riesgo de inflar de forma artificial las ventas iniciales y que en pocos meses…

Conclusión: usaremos la familia, contactos y amigos con moderación dentro de cualquier negocio.

No es tanto la cantidad como la calidad

¿Sabíais que supone cinco veces más esfuerzo adquirir un nuevo cliente que el vender a los existentes? ¿Y que el 80% de la mayoría de las ventas suele venir de un 20% de los clientes? Por eso, tiene sentido identificar a aquellos clientes más rentables y ofrecerles un servicio excelente para asegurarte su fidelización y así maximizar los beneficios.

En definitiva, el secreto del crecimiento es tener más clientes del tipo “ideal” y menos relleno. Centrarse en ellos, hará que sea más probable que nos recomienden a otros, fidelizarlos, aumentar el valor de las ventas y hacer que compren más a menudo.

Crea una estrategia global de captación de cliente

Diseñar una estrategia pensada en los clientes es básico para vender, mantener y atraer con paso firme. Pero cuidado. No sirve de nada invertir en acciones aisladas de forma periódica. Lo único que harán es que consumamos un mayor presupuesto y recibamos una menor rentabilidad.

Aunque a veces sea necesario utilizar la técnica de prueba-error para determinar qué canales o qué estrategias son las efectivas, lo importante es utilizar lo aprendido para diseñar planes más a largo plazo y coherentes con la línea de la empresa.

Por ejemplo, una máxima que no debemos olvidar es ir siempre donde está el cliente. Por ello, hay que plantearse en qué canales merece la pena estar. Y estar en ellos de forma continuada. No se debe caer en la trampa de comunicarse con los clientes solo cuando se haga una venta.

Hay que concentrarse en construir relaciones con unos cimientos estables. De esta forma, cuando piensen en comprar, pensarán primero en nosotros.

¿Cómo ampliar la base de clientes?

Llegó el momento. ¿Qué hacemos para aumentar el número de clientes y, por ende, el número de ventas? Si bien, aunque no existe la fórmula clave y exacta que nos lleve a ello, si seguimos estos pasos será más fácil:

1. Lleva un registro de los consumidores. Es vital poseer una base de datos actualizada de los clientes regulares y sus compras. Esto nos ayudará a saber cuáles son sus preferencias y así asegurarnos de que les damos lo que necesitan.
2. Sal de tu zona de confort. Es recomendable estudiar a quién podemos llegar y cómo, y extender la red a lo largo y ancho saliendo de la zona de confort. Hoy día, la clave está en mostrar flexibilidad, compromiso, apertura e innovación para que los clientes se sientan atraídos.
3. Comunícate. No hay que hacerlo única y exclusivamente en el momento de la venta. Utilizaremos las redes sociales, newsletters, WhatsApp u otras plataformas del amplio abanico de medios con los que contamos.

En definitiva, no olvideis tener siempre a mano este artículo si queréis saber más sobre cómo atraer, fidelizar y aumentar las ventas de vuestro negocio.