En qué consiste la estrategia B2X (y cómo pueden aprovecharla las pequeñas empresas)

Pasar a una estrategia B2X es, en realidad, más sencillo para las pequeñas empresas. En este post te explicamos cómo hacerlo.

• B2X es una evolución natural para muchos negocios que hasta ahora solo trabajan modelos B2B o B2C.
• La transformación digital ha favorecido que la transición de un modelo a otro sea mucho más ágil y rápida.

La estrategia B2X es una evolución de otras estrategias comerciales que se han venido desarrollando hasta ahora, como B2C o B2B. Para entender bien la estrategia B2X, y saber cómo pueden aprovecharlas al máximo, debemos en primer lugar definir brevemente los conceptos B2C y B2B.

¡TUITÉALO! B2X: ¿realmente tu producto o servicio es únicamente para empresas o particulares?

¿Qué es B2C y B2B?

Los términos B2C y B2B hacen referencia a la terminología “Business to Consumer” o “Business to Business”. Es decir, están marcando a quién vendemos: si a consumidor final o a otros negocios. La traducción sería algo así como de “Empresa a consumidor final” o de “Empresa a Empresa”. Es una forma de establecer nuestra estrategia comercial en base a nuestro tipo de cliente objetivo.

En una estrategia B2X se difumina esta limitación, de manera que la empresa puede vender indistintamente a particulares o empresas.

En una estrategia B2X se vende indistintamente a particulares o empresas.

Ejemplos de estrategia B2X, B2B y B2C

Para entender mejor todos los conceptos vamos a explicar casos concretos de cada uno. Una tienda de calzado tendría una estrategia B2C. Es decir, vende a consumidor final, no profesional.

Un desarrollador de páginas web tendrá una estrategia B2B. Es un negocio que trata de comercializar el desarrollo de páginas web para otras empresas, siendo un público objetivo profesional.

Un ejemplo de estrategia B2X sería la implantada por una empresa de telecomunicaciones que cuente con una rama para particulares, a los que comercializa Internet u otros servicios para sus hogares. Pero que también trabaje con un público profesional, ofreciendo a empresas soluciones profesionales en el ámbito de las telecomunicaciones.

La pequeña empresa y una estrategia B2X

A priori, puedes pensar que una pequeña empresa no va a poder implementar una estrategia B2X. ¿Dos planes de acciones? ¿Dos planes de marketing? La transformación digital y la apertura de nuevos canales de venta han facilitado el proceso, sin necesidad de que tengamos que duplicar nuestro trabajo.

La estrategia B2X puede ser una evolución natural del propio negocio. Especialmente en aquellos casos en los que la pequeña empresa cuenta ya con una tienda online o página web habilitada.

Imaginemos por ejemplo una tienda de venta de ropa profesional. Se trata de una corporación que fabrica y vende indumentaria para, por ejemplo, los jardineros que trabajan para Ayuntamientos u otras instituciones públicas, y que deben cumplir con ciertas normativas a nivel de prevención laboral, etc.

Pero, ¿realmente es un producto único para empresas? ¿Y si un autónomo o alguien aficionado al cuidado de su jardín quisiera realizar un pedido de uno de estos trajes? Seria relativamente sencillo habilitar la tienda online y subir este stock, al que también podría acceder un particular, en el caso de estar interesado.

Lo que debe hacer una pequeña empresa para afrontar una estrategia B2X de forma adecuada es dar pequeños pasos en esta dirección. Se trata de ‘testear’ cómo responde otro perfil que no es habitual. Quizás nos sorprendamos con los resultados.

Estrategia B2X bidireccional

La apertura a un nuevo tipo de público puede ser también en la otra dirección. Compañías que vendan a usuario final pueden plantearse la venta a empresas. Imaginemos una tienda de informática que vende productos y realiza reparaciones a particulares. ¿Por qué no habilitar en tu web un espacio para empresas y profesionales?

Lo que antes requería de grandes cambios y enfoques empresariales hoy puede testearse con la simple apertura de una subpágina informando en tu propia web de que también se atiende a profesionales.

Ni que decir tiene que este paso tiene aún más ventajas a nivel de facturación. Pues, previsiblemente, cerrar un acuerdo con una empresa nos va a generar pedidos de mayor cuantía.

Consejos para una estrategia B2X

Para la pequeña empresa va a ser más sencillo dar el paso hacia una estrategia B2X que para las grandes corporaciones. Tienen, en realidad, una ventaja competitiva, porque no ponen tanto en juego como las grandes corporaciones. Y pueden dar pasos y hacer testeos como los comentados de una forma mucho más sencilla, sin necesidad de grandes inversiones.

Mientras que lanzar un área para empresas en una organización multinacional va a requerir de decenas de planes, supervisiones y ‘okeis’, en una corporación más pequeña será mucho más ágil cambiar ciertos enfoques y objetivos comerciales.

La primera recomendación para lograrlo sería habilitar en la web un espacio para otros perfiles hasta los que ahora no nos dirigíamos. O bien especificar en la propia web que nos dirigimos a profesionales y particulares.

En segundo lugar, es importante que recalculemos y establezcamos costes de envío para la nueva parcela de público al que nos dirigimos. Si damos el salto hacia un perfil profesional, es posible que tengamos que prescindir de ciertos gastos de envío que hasta ahora aplicábamos al usuario final.

Sin embargo, es algo factible, dado que el volumen de sus pedidos será mayor. Al contrario, debes calcular y establecer costes de envío y nuevos acuerdos con tus proveedores, si vas a iniciar una venta masiva de tus productos también para particulares, donde se exige ser más competitivo en cuanto a los procesos de envío.

Venta de servicios mediante estrategias B2X

Si tu pequeña empresa se dedica a la venta de servicios, puedes probar con pequeñas inversiones en Google Adwords u otras plataformas de anuncios, en donde añadas el término “empresas” para que cuando alguien busque “impresión de camisetas para empresas” pueda aparecer tu negocio como una opción viable para ese potencial cliente.

Como ves en este ejemplo, puede que tengas muy definido tu público objetivo, que será particular. Pero parece un camino natural el hecho de que muchos negocios deriven hacia una estrategia B2X, dado que la línea que separa a un público de otro (y los costes operativos de vender a ambos) es muy fina.