Tus clientes están cambiando, ¿y tu asesoría o despacho profesional? (infografía)

El cambio, y los retos que representa, es una de las principales preocupaciones de una asesoría y despacho profesional de todo el mundo. Lo es siempre, pero las circunstancias del entorno actual llaman a prestar una atención especial al futuro de los negocios y a cómo han de evolucionar los despachos y asesorías profesionales para acompañar ese proceso… y sobrevivir más fuertes y creciendo.

En esta infografía podemos ver algunos de los principales retos de una asesoría y despacho profesional. Es evidente que nos encontramos ante una transformación de envergadura. Sin embargo, a pesar de los cambios, como dice Barry Melancon, presidente y consejero delegado de American Institute of CPA, su papel “seguirá siendo fundamental”.

¡Tuitea el dato! El 48% de los clientes en quien más confían es en su asesor.

Las asesorías y despachos profesionales ante el cambio

El asesor de hoy, para responder a la confianza del cliente, ha de ser rápido, certero, accesible, contenido en costes y precios y ha de aportar valor en su asesoramiento.

En realidad, los clientes de hoy en día buscan un socio comercial. Necesitan asesorías y despachos profesionales que les abran puertas de muchos aspectos que desconocen. El 93% lo ve como una fuente de asesoramiento. Necesitan nuevos servicios de valor añadido y aumentan su grado de exigencia. De hecho, cada día es más probable que un cliente insatisfecho rompa la relación con su asesoría.

A cambio, los clientes depositan una importante confianza en su asesor. De hecho, el 48% de los clientes en quien más confían es en su asesor. Esta cifra está muy por encima de otros sectores y profesiones como su banco (un 6%) o su abogado (un 3%).

¿Ese compromiso reclama unos asesores con superpoderes? Hasta cierto punto, puede parecer que sí. En realidad, las mejoras técnicas van permitiendo liberar tiempo dedicado a labores administrativas y dando oportunidades para ofrecer nuevos servicios. Además, se refuerza la actividad en planos como la previsión, la consultoría, la planificación o el asesoramiento.

Los grandes cambios que retan a una asesoría y despacho profesional

El cambio se ha erigido en el gran protagonista del momento. El ámbito de una asesoría y despacho profesional no es una excepción. Veamos algunas de sus manifestaciones.

Los nuevos clientes

Hay tres razones principales por las que los nuevos clientes cobran cada día mayor atención. En primer lugar, son necesarios proyectos e inversiones que pongan al día los servicios de asesoramiento. Y, para poder rentabilizarlas, es necesario aplicar los nuevos procesos y conocimientos a un entorno más amplio, con más volumen de clientes, lo que reclama un esfuerzo no solamente por retener a los que ya tenemos, sino también por atraer otros nuevos.

En segundo lugar, estamos viviendo un momento caracterizado por la llegada con fuerza de nuevas generaciones de emprendedores. Una asesoría y despacho profesional ha de comprender a generaciones como la generación Z o la de los millennials que cobran mayor relevancia.

En tercer lugar, los nuevos clientes también surgen de un incremento de la diversidad de perfiles emprendedores. Colectivos que hasta ahora habían tenido muy complicado el acceso al emprendimiento ahora lo tienen un poco más sencillo. Cada vez resulta más necesario dirigir las ofertas a distintos segmentos de emprendedores en lugar de enfocarse a un emprendedor tipo.

El cambio normativo

Se producen varios fenómenos al mismo tiempo. Por un lado, nos encontramos el proceso natural de modificaciones legales y reglamentarias. Por otro, surgen normas completamente nuevas que implantan una regulación legal en aspectos de la realidad empresarial donde no existía o no era tan detallada.

Sin embargo, quizá el gran cambio no sea tanto de normas como de entornos normativos. Cada día más empresas se plantean hacer negocios en destinos donde existen regulaciones diferentes a la de su lugar de origen. Ese proceso se produce en la internacionalización, pero también puede estar ligado, por ejemplo, a la implantación en otro municipio o comunidad autónoma.

El asesor de hoy ha de estar preparado para explicar a su cliente lo común y lo característico de la regulación de una determinada actividad en los diversos lugares.

Además, existe un reto ligado al impacto normativo de todo tipo de cambios empresariales: en las fuentes de financiación, en los procesos de producción, en la plantilla, en la gestión de los datos, en la comercialización de los productos, etc. Los emprendedores necesitan saber cómo cumplir con las normas y el escenario de requerimientos legales al que se enfrentaría.

El reto de la competencia

El servicio que prestan los despachos profesionales está ligado al conocimiento. Además, es un conocimiento profesional accesible a la llegada de competidores. La presión es fuerte. La respuesta pasa por ofrecer servicios en los que tengamos ventaja.

Ese camino no es sencillo porque, incluso prestando un servicio diferente, la amenaza de los imitadores es permanente. El servicio profesional no está protegido por patentes o derechos de la propiedad intelectual y es legítimo que otros despachos piensen que ellos también podrían empezar a prestar ese tipo de servicio en el que el nuestro ha sido pionero.

La clave suele estar en la adaptación. Prestar un servicio diferente suele comportar pruebas e inversiones costosas. A medida que va pasando el tiempo, el proceso se depura y los costes van cayendo, de forma que se van recuperando los márgenes. Es importante vislumbrar si los competidores van a tener suficiente capacidad para atravesar ese período en el que el nuevo servicio no sea rentable, al tener que adaptarse a nuestros precios teniendo unos mayores costes ligados a su menor experiencia.

En esta infografía podemos observar que el cambio es una prioridad para las asesorías y también las implicaciones que tendrá en el trabajo diario de los despachos y en la forma en la que se irán relacionando con sus clientes.