Forecasting inteligente: Cómo anticipar ventas sin depender del ‘feeling’
El forecasting inteligente mejora la planificación, optimiza procesos y fortalece la toma de decisiones en todas las áreas de tu empresa.
El forecasting inteligente permite anticipar mejor la demanda y mejorar la eficiencia en múltiples áreas clave de tu empresa.
- El forecasting inteligente es una disciplina en evolución constante que combina análisis avanzado de datos, tecnología e inteligencia artificial para prever la demanda con mayor precisión.
- Anticipar la demanda a través del forecasting inteligente permite tomar decisiones más ágiles, mejorar la coordinación entre áreas clave y reforzar la competitividad del negocio.
El forecasting inteligente es un paso de gran impacto en los sistemas de previsión de la demanda. En las pequeñas empresas, muchas veces, el punto de partida ha sido la intuición. Cuando ya se pasaba a un tamaño medio, lo normal es crear departamentos y protocolos específicos que analicen al cliente y sus movimientos.
Y la razón de utilizar el ‘apellido’ inteligente no es solo por el empleo de esos sistemas de inteligencia artificial que están transformando el trabajo comercial. Es, además, porque las empresas que dan ese salto se sitúan en una posición organizativa y competitiva ventajosa.
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Contenido del post
¿Qué es el forecasting inteligente?
Es una evolución tecnológica profunda y progresiva de los sistemas de previsión de la demanda. A ella, se ha llegado a través de diversas fases.
En un principio, fueron apareciendo modelos teóricos y estadísticos para analizar el comportamiento de los consumidores. Los modelos estadísticos, muchas veces apoyados en una base teórica, fueron reclamando datos.
Durante mucho tiempo, la principal fuente de datos que orientaba la previsión de la demanda era la investigación de mercados. Pero progresivamente, la informática fue ganando terreno y creando algoritmos para cruzar muchos tipos de datos en busca de conclusiones útiles en la previsión de la demanda. Esa evolución paralela de la estadística y la informática fue incentivando una batalla por nuevas fuentes de datos.
En los últimos años, los datos procedentes de la experiencia de consumo y la interacción del cliente con la empresa han ganado un protagonismo especial. Con este cambio, se ha producido un giro de empresas que buscaban los datos, principalmente, fuera a una realidad en la que se combinan muchas fuentes de datos.
Los algoritmos informáticos se han orientado a la resolución de gran parte de la complejidad que tiene esa combinación. Uno de los puntos más importantes es el de tener la posibilidad de introducir datos en tiempo real y ver cómo cambian las predicciones de demanda.
Para que podamos hablar de un sistema de forecasting inteligente, este debe tener alguna capacidad para ser flexible y aprender de los datos, en general, y de las reacciones de los clientes, en particular. También es necesario que comprenda cómo influyen los cambios en el entorno. A medida que se incorporen nuevas funcionalidades, la clave de los sistemas de forecasting inteligente también estará en que sean eficientes, en el sentido del menor consumo de recursos.
¿Para qué sirve el forecasting inteligente?
La idea es obtener un sistema que sea capaz de anticipar la demanda de una forma útil. Está claro que el volumen de pedidos, en muchas empresas, está sujeto a mil imponderables. Sin embargo, la herramienta debe ofrecer ciertas características principales:
- Ha de equivocarse lo mínimo posible.
- Debe informarte de posibles desviaciones tan pronto como se vislumbren.
- Tiene que darte una capacidad de interpretación de los cambios que te permita no solo saber cuándo va a variar tu demanda, sino también por qué lo hará.
Con esas características, una herramienta para el forecasting inteligente aporta grandes ventajas:
- Mejora la planificación, la ejecución de los planes y su control.
- Integra de forma más fluida las decisiones comerciales con las de los otros departamentos.
- Permite una mayor velocidad en la adaptación a cambios en la demanda.
- Aporta objetividad a las decisiones que utilizan información sobre pedidos previsibles.
- Acopla mejor a la empresa a lo que el cliente va demandando en cada momento, lo que beneficia a su imagen y contribuye a generar una marca, una clientela fiel, etcétera.
El forecasting inteligente transforma la manera en la que se toman las decisiones en la empresa para generar un ambiente de dirección más ágil, preciso, coherente y adaptable.
¿Qué departamentos se benefician?
Todos los departamentos se benefician del forecasting inteligente, pero cada uno con unas ventajas diferentes:
En el área comercial y de marketing, se disminuyen los costes de gestión de datos comerciales, se puede mejorar el posicionamiento, es más sencillo automatizar acciones comerciales, el equipo comercial ahorra tiempo y tiene una idea más clara de lo que puede encontrarse… Además, es factible acoplar las acciones en precios, producto, distribución y publicidad a los ritmos que marca la demanda.
Para las áreas técnicas y de producción, saber aproximar cuántos clientes se van a tener y cuándo van a llegar, facilita la toma de decisiones. Tanto a largo plazo (determinación de la planta, los procesos, la necesidad de inversiones, etcétera) como a corto (producción de lotes concretos, variaciones en el producto para acoplarse a las fluctuaciones estacionales, etcétera).
En recursos humanos, favorece la previsión de necesidades de personal y la búsqueda de perfiles adecuados para cada momento e intensidad de demanda.
Los departamentos financieros tienen datos más fiables con los que lanzar previsiones sobre flujos de caja. Eso facilita poder informar mejor sobre las inversiones y la financiación.
En tesorería, ajustar mejor la previsión de ventas permite contar con mayor anticipación para poder tomar medidas que acompasen cobros y pagos y reduzcan las necesidades de liquidez.
Para la logística, saber cuándo van a llegar los pedidos es clave para tomar las decisiones.
También ayuda a los departamentos de mantenimiento saber cuándo puede haber un pico de demanda para programar sus acciones sin perjudicar a la producción.
En atención al cliente, es fundamental saber cuándo va a llegar la mayor demanda para optimizar los recursos y ofrecer una experiencia de calidad.
Los contables disponen de una información útil para la toma de decisiones sobre correcciones de valor y para elaborar informes sobre costes.
Cómo integrar el forecasting inteligente en tu empresa
A la hora de integrar el forecasting inteligente en tu empresa, es recomendable identificar los procesos donde las previsiones son más críticas. Por ejemplo, ventas, compras o producción.
El siguiente paso es evaluar la calidad de los datos disponibles. A partir de ahí, se puede integrar un sistema que analice información histórica, datos del mercado y señales en tiempo real para generar predicciones útiles.
La clave está en que estas previsiones no queden aisladas, sino que se conecten con el ERP para automatizar acciones, ajustar recursos y mejorar la toma de decisiones en toda la organización. La conclusión es clara. Un forecasting inteligente afecta positivamente a todos tus departamentos. Por tanto, lo ideal es acompañarlo de soluciones tecnológicas que, como Sage 200, ofrezcan un enfoque integral.
Gracias a la suma de forecasting inteligente y herramientas con enfoque global podrás mejorar la gestión de tu negocio. Todo se moverá más acompasado y podrás anticiparte a los cambios necesarios para tu empresa.
