- L'IA s’impose : 87 % des partenaires les plus performants mettent en œuvre des pratiques dédiées à l’IA.
- Le retour sur investissement de l'IA est réel : 60 % déclarent que la plupart de leurs clients constatent un impact mesurable.
- La spécialisation l’emporte : 70 % proposent des solutions par industrie.
Paris, le 30 septembre 2025 – Le channel est aujourd’hui réinventé par une nouvelle vague de partenaires qui réussissent à se développer plus rapidement, à adopter l'IA de manière proactive et à fournir des bénéfices mesurables pour leurs clients. Ce sont ici les conclusions d'une étude IDC* menée auprès de plus de 2 000 revendeurs de logiciels, commandée par Sage, leader des logiciels de comptabilité, de finance, de RH et de paie pour les PME.
« Les partenaires dits "à haute performance" fondent leur croissance sur une approche d’innovation qui produit des résultats concrets. Ils privilégient alors les résultats des clients, investissent dans l'IA et la positionnent comme facteur de différenciation mais appliquent aussi des programmes structurés, axés sur les services et spécifiques à chaque industrie. Ils transposent ainsi la technologie en marges plus élevées, en un délai de rentabilisation plus rapide et en une plus forte satisfaction et un engagement de la part des clients. Leur succès peut alors être réitérée, et leur modèle dessine la tendance des prochaines années du channel. », déclare Stuart Wilson, Senior Research Director, EMEA Partnering Ecosystems.
Vers une performance optimale
Dans cette étude, les partenaires les plus performants sont ceux qui ont réalisé une croissance de revenus de 20 % ou plus au cours des deux derniers exercices fiscaux.
- Une croissance en toute efficacité
L'ambition est affirmée dans l'ensemble de l'écosystème : 63 % de tous les partenaires déclarent en effet une croissance annuelle à deux chiffres. Parmi les partenaires très performants, 84 % visent même encore plus de 20 % cette année. Ils déclarent également une marge bénéficiaire brute moyenne de 66 % contre une moyenne mondiale de 42 %, mais aussi un Net Promoter Score (NPS) de 61 contre une moyenne mondiale de 48, ce qui témoigne d'une plus grande satisfaction et de davantage de recommandations de la part des clients.
- L'IA comme catalyseur
Environ 70 % des sondés déclarent avoir recours à l'IA, en revendant ou implémentant des logiciels avec des fonctionnalités d'IA intégrées. Les partenaires très performants, quant à eux, vont plus loin. 87 % d’entre eux déclarent en effet développer une pratique IA dédiée, et 60 % affirment que la plupart de leurs clients constatent déjà un impact commercial mesurable. Ces partenaires ne se contentent donc pas de revendre l'IA. Ils l'intègrent dans leurs services pour automatiser la distribution, prendre des décisions plus intelligentes et transformer l'innovation en gains concrets avec des flux de travail plus rapides, moins d’erreurs et davantage de conformité. Dans l’Hexagone, 87 % déclarent disposer d’une pratique IA dédiée, soit le chiffre le plus élevé parmi les pays interrogés ; et 2 sur 5 affirment en effet que la plupart de leurs clients en constatent déjà un impact mesurable.
- La spécialisation par industrie
Près de 70 % des partenaires très performants proposent des solutions verticales. La spécialisation permet ainsi de répondre aux besoins précis des clients, de parler leur langage et résoudre leurs défis spécifiques. Cela permet de se lancer plus rapidement, de percevoir davantage la valeur et d'éviter des adaptations coûteuses. Les partenaires ont alors moins d'ajustements à réaliser, maîtrisent mieux l'implémentation et disposent de plus d'opportunités pour augmenter leurs revenus. En France, 43 % des partenaires proposent des solutions microverticales.
- La réputation du fournisseur
Sept partenaires sur dix accordent une grande importance à la collaboration avec des éditeurs de logiciels jouissant d’une excellente réputation, et environ un tiers déclarent que le choix d'une marque réputée est même le facteur le plus important. Cela est en effet synonyme pour eux d'ambition, de vision novatrice et de dynamisme. La marque en question aide alors les partenaires à gagner la confiance des clients, à prendre de l’assurance et à se démarquer sur des marchés concurrentiels. 64 % des partenaires français donnent de l’importance à la réputation des éditeurs avec lesquels ils collaborent, un chiffre similaire à la moyenne mondiale.
- Un investissement permanent
33 % des partenaires très performants considèrent l'effort d’investissement comme une priorité stratégique. Cette mentalité reflète leur engagement vers le développement, la spécialisation et la transformation de leur métier. Qu'il s'agisse de créer de nouveaux services, d'approfondir l'expertise verticale ou de développer une propriété intellectuelle exclusive, ces partenaires préparent ainsi le terrain pour une croissance pérenne.
« Les partenaires qui réussissent placent leurs clients au premier plan, se spécialisent et appliquent l'IA pour résoudre des problèmes concrets. Sage les soutient pour favoriser leur croissance et accélérer leur rentabilité afin qu'ils puissent mener la prochaine vague d'innovation. C'est ici un véritable écosystème prospère que nous construisons ensemble », explique Juha Harkonen, VP Partner Ecosystem chez Sage.
Quelles conséquences pour le channel ?
Dans un marché caractérisé par son évolution permanente, la haute performance n'est plus un avantage concurrentiel mais devient la norme. Le secteur connaît en effet une mutation profonde, de la vente à la fourniture de valeur axée sur les résultats, de la promotion des produits à l'accompagnement stratégique, et d'une activité fragmentée à des investissements évolutifs à long terme, fondés sur la spécialisation et la confiance. Les partenaires qui embrassent ces tendances seront les mieux placés pour prospérer. Ces conclusions alimenteront également les discussions lors de l'événement phare de Sage, Sage Future for Partners, qui se tiendra en novembre. Les dirigeants de l'ensemble de l'écosystème se réuniront alors pour explorer les tendances qui redessinent le secteur et donner aux partenaires les moyens d'atteindre des performances élevées dans toutes les régions.
*Source : IDC InfoBrief, commandité par Sage - High Performance Unlocked: How Leading Partners Are Building the Future of the Channel
