Inflation : 7 actions pour préserver la marge

Le retour de l’inflation crée une forte tension sur la marge des entreprises. C’est pourquoi les entreprises doivent trouver des solutions pour compenser l’inflation de leurs prix de revient.

La collection C’est moi le patron !  s’adresse en priorité aux entrepreneurs qui veulent garder le contrôle. Les bons réflexes pour conjurer chaque menace sont présentés simplement pour aller droit au but.
Le premier numéro de la collection s’attaque aux conséquences de l’inflation sur la marge, avec 7 actions pour préserver sa rentabilité :

• 4 actions à mettre en œuvre sans délai
• 3 actions qui demandent un peu plus de préparation

La sécurisation et la prévisibilité de la trésorerie représentent des pré-requis pour la sérénité de la gestion des entreprises. À plus forte raison en période d’incertitude et de volatilité des marchés et des prix.
D’autres articles sont parus sur Sage Advice à propos de la réduction des risques affectant la trésorerie d’entreprise. À lire également :

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Adapter ses prix de vente

Dans un monde parfait, on modulerait à la hausse ou à la baisse en fonction de l’évolution de ses prix de revient. L’énergie augmente de 15 % et pèse de 5 % dans mes achats. Hop, j’augmente tous mes prix de vente de 0,75 % et ma marge moyenne est préservée !

Sauf que dans la vraie vie, la mesure n’est pas si simple à mettre en œuvre. D’abord, parce qu’il faudrait passer une grande partie de ses journées à modifier ses prix. Et on a autre chose à faire. Ensuite parce que répercuter la volatilité chez ses clients est sans doute la dernière chose à faire si l’on souhaite conserver leur confiance.

Adapter ses prix de vente, c’est agir là où l’on peut avec discernement et pédagogie :

• Passer de 1 augmentation annuelle de ses tarifs, annoncée et expliquée, à 2 ou à 3. Vos clients aussi subissent l’inflation. Ils peuvent comprendre et accepter une hausse raisonnée de vos prix de vente.
• Appliquer une hausse différenciée, représentative de la réalité des coûts directs des différentes prestations. Cela demande une analyse plus approfondie de vos prix de revient mais paraît plus juste et plus durable.

Changer certaines habitudes d’achat

Pour amortir l’inflation, une autre piste, à explorer en parallèle, consiste à croiser ses historiques d’approvisionnements avec l’analyse du poids de chaque typologie d’achat dans la construction de la marge. En clair, un produit qui augmente de 1 % mais qui pèse 20 % du coût de revient dégrade davantage la rentabilité qu’un produit qui augmente de 10 % mais qui ne pèse que 1 % du coût de revient.

La deuxième mesure contre l’inflation cible les achats dont l’augmentation a le plus d’impact. En recherchant une approche adaptée au cas par cas :

• Augmenter les quantités achetées et stocker (c’est aussi une façon de se prémunir des pénuries)
• S’engager sur des contrats d’achat plus longs
• Substituer certains achats non stratégiques
• Relocaliser les achats de produits dont le transport constitue une forte composante du coût

Revisiter le modèle économique

Toutes les prestations ne sont pas également exposées à l’inflation ni d’ailleurs également contributives à la marge globale. Certaines prestations, à fort contenu de compétence humaine, sont moins sensibles à la hausse des matières premières. D’autres, au contraire, parce qu’elles intègrent un fort volume d’achats, sont fortement impactées par l’inflation.

Revisiter son modèle économique consiste pour dire les choses simplement à favoriser la vente des prestations fortement contributrices et à pénaliser celles qui dégradent fortement la rentabilité. L’idée est donc de revoir votre politique commerciale et votre allocation de ressources pour réorienter les composantes de votre chiffre d’affaires. L’ajout de services, la création d’options fournies uniquement sur demande ou encore une réflexion sur le partage de la valeur de transport (drive vs livraison, par exemple) seront aussi des leviers de votre transformation.

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Accélérer le recouvrement

La réduction de vos délais d’encaissement des factures ne fait pas baisser vos prix d’achat mais d’une certaine façon compense la dégradation de la marge induite par l’inflation. Il s’agit donc d’une mesure indirecte mais qui se retrouve en positif dans le compte de résultats.

Accélérer le recouvrement, c’est agir à toutes les étapes du processus :

• Négocier en amont des délais de paiement avec les clients
• Émettre très vite les factures
• Produire des factures 100 % conformes
• Surveiller les encaissements
• Détecter les dépassements délais et réagir aussitôt

Se doter d’une solution digitale dédiée au recouvrement permet d’aller encore plus loin, car elle automatise la relance à travers un véritable réseau social dédié. A vous de voir !

Approfondir la digitalisation de ses processus de gestion

L’automatisation du recouvrement n’est qu’une partie des possibilités offertes par la digitalisation pour compenser les effets de l’inflation en abaissant les frais généraux.

Pour réduire les coûts de gestion, une analyse de la valeur de chaque processus vous permettra de mettre en lumière les opérations manuelles les plus chronophages. Supprimer le papier, réduire les tâches à faible valeur ajoutée ou répartir autrement la charge de travail en organisant par exemple une saisie de ses notes de frais par chaque commercial sont de nature à baisser vos coûts fixes. Toujours bon à prendre quand l’inflation vient menacer la rentabilité !

En conclusion, c’est vous le patron et c’est vous qui décidez où agir. De toute évidence, les 7 actions présentées ici relèvent du bon sens et d’un peu d’organisation.

Mais le facteur digital n’est pas non plus à négliger. Pour détecter les coûts à cibler en priorité, agir avec discernement sur votre modèle économique ou accéder en un clic à l’historique des ventes, un système d’information intégrant une puissante gestion commerciale constitue une ressource réelle. Le digital est aussi un bouclier anti-inflation reconnu !

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