Focus op uw ideale klant

In onzekere tijden, voelen veel bedrijven zich genoodzaakt om elke klant aan te nemen die ze kunnen vinden. Vaak zijn dat kleine klanten en dat is een van hun grootste problemen. We vergelijken het graag met het oprapen van geldbiljetten. U bent zo druk bezig met het verzamelen van briefjes van 10 euro, dat u die van 100 niet ziet liggen.

Helaas bestaat de kans dat veel kleine bedrijven er aan het einde van het jaar niet meer zullen zijn. Overleven ze wel, dan is er nog een kans dat ze uw diensten niet kunnen betalen. Vraag u dus even af hoeveel tijd u besteedt aan deze kleine klanten? Wat als u die tijd spendeert aan uw beste klanten? Uw kantoor kan sterker dan ooit tevoren uit deze crisis komen. Een paar kleinere klanten loslaten kan wel eens een betere strategie zijn dan ze krampachtig vasthouden. We helpen u in deze blog graag de beste opportuniteit identificeren.

Uw toegevoegde waarde voor de klant

De cloud en andere disruptieve technologie hebben het speelveld grondig veranderd. Onthoud, de waarde wordt bepaald door de klant, niet door de leverancier. Uw klanten willen meer dan enkel diensten. Ze willen uw advies. Als u die consulting in een pakket kan steken samen met uw andere diensten en ze bovendien nog eens sneller en kwalitatiever kan leveren dan andere, zullen uw beste klanten uw meerwaarde erkennen. Zo houdt u hen te vriend en zullen ze geen goedkoper alternatief zoeken.

Een menu vol diensten

Veel boekhoudkantoren hebben een groot deel klanten die slechts één dienst afneemt, zoals het voorbereiden van de belastingaangifte. Blijft u voor dit soort klanten werken, dan bundelt u de werklast vaak in een korte, drukke periode. Dat kan leiden tot personeelsoverschot tijdens het jaar en uw omzet zal er niet spectaculair door stijgen.

Bied daarom een menukaart aan vol diensten onderverdeeld in 4 domeinen: transacties, naleven van regels, advies en consulting. Bepaal vervolgens uw tarieven waarbij u rekening houdt met het dienstverleningsniveau en de toegang tot expertise en middelen. Bespreek de omvang van uw diensten en tarieven op voorhand met uw klanten. Dat komt de tevredenheid en kasstroom ten goede.

Richt u op de juiste klant

De klanten die voorheen mee uw succes hebben bepaald, zijn niet noodzakelijk diegene die u helpen dat succes in de toekomst ook mee te bepalen. Pareto’s wet zegt immers dat 20 procent van uw klanten zorgen voor 80 procent van uw omzet.

Bepaal op welke klanten u wil focussen en maak een lijst met criteria waarop u bestaande klanten kunt filteren. Vervolgens richt u zich op de juiste klanten met uw uitgebreide aanbod en laat u de rest los. Dat is niet eenvoudig, maar voor de meeste kantoren is dit noodzakelijk om diepgravende, waardevollere diensten aan te bieden aan de beste klanten.

Technologie

Wie al gehoor gaf aan de lokroep van de cloud was klaar om al zijn personeel van thuis te laten werken. Wie dat niet deed, had moeite om de dienstverlening verder te zetten en de gezondheid van de medewerkers te garanderen. Ongeacht hoe u dit heeft aangepakt, is het belangrijk te kijken naar wat werkte en wat niet. Gebruik die inzichten om te verbeteren. Richt een technologie-comité op om ervoor te zorgen dat uw IT-projecten steeds in lijn zijn met de algemene visie en strategie van uw bedrijf.

De nodige vaardigheden

Uw hele team kan zorgen voor toegevoegde waarde, niet enkel uw boekhouders. Veel kantoren nemen niet-boekhouders aan voor hun adviserende diensten. Denk maar aan profielen als data scientists, vermogensbeheer, technologie, finance en marketing. Die diversiteit maakt bedrijven waardevol en innovatief.

Zelfs in deze onzekere tijden blijft de vraag dezelfde: heeft u liever vijf klanten met elke een omzet van 100.000 euro of doet u liever de belastingen van duizend individuen voor 500 euro per stuk? Ik ben ervan overtuigd dat u het voordeel ziet van grotere klanten aan wie u meerdere diensten aanbiedt. Focus u daarom op deze ideale klanten en u zal het zoveel beter doen dan de bedrijven die verlamd zijn door uitstelgedrag.