As vendas são o coração da empresa, e tal como os batimentos do coração, têm de fluir ao ritmo adequado. Se forem escassas, a empresa ressentir-se-á, mas também pode fazê-lo se vender muito. Sem a infraestrutura necessária, os clientes ou são enganados ou as vendas acontecem sem margem suficiente.
Se uma empresa quer canalizar os esforços da sua equipa comercial, para a consecução dos seus objetivos quantitativos e qualitativos das vendas, tem que dotar os seus vendedores de um completo manual de vendas que lhes sirva de orientação.
O que é um manual de vendas?
O manual de vendas é um documento interno da organização destinado a orientar a equipa comercial através de uma série de diretrizes acompanhadas de informação básica para o desempenho eficiente da tarefa de vendas.
Este instrumento formativo e de consulta, que deve estar em constante atualização, facilita o conhecimento dos produtos ou serviços que a empresa oferece. Contém ainda os canais de venda, argumentos para guiar o cliente para a compra do produto e os pontos fortes dos produtos e da empresa.
Cada empresa estabelecê-lo-á seguindo o seu próprio critério, mas há alguns pontos básicos que podem ser tidos em conta. Estas diretrizes podem ajudar-nos a criar o nosso.
Um manual de vendas não é um catálogo, mas dentro do manual de vendas também se pode colocar o catálogo de produtos.
No manual de vendas o que interessa é traduzir informação relevante para ajudar a equipa comercial a fechar vendas.
Além de conteúdos gerais, deve ter conteúdos específicos da área comercial. Por exemplo, informação sobre campanhas anuais, publicidade, promoções, produtos, preços, argumentos de venda. Também pode conter outras informações concretas da nossa atividade, como procedimentos a seguir, elaboração de formulários, contratos típicos e suas condições de financiamento, etc.
Dentro de um manual de vendas podemos encontrar os seguintes elementos fundamentais:
1. Plano de acolhimento e apresentação da empresa
Num manual de vendas podemos colocar informação de acolhimento que seja útil para os novos trabalhadores que se integram na empresa. Desta forma, o manual será um material de apoio que os trabalhadores com menos experiência na empresa agradecerão.
Neste ponto, podem ser introduzidos conceitos sobre a cultura organizacional, planos de carreira, organigrama, história da empresa, sistemas de remuneração e incentivos, horários, telefones e endereços de contato, etc.…
Todos estes pontos podem fazer parte da introdução do manual, mas também podemos trabalhar com eles de forma independente. Desta forma, servem também para outros postos dentro da empresa, desde que adaptemos os planos de carreira e os sistemas de remuneração de cada secção.
2. Organograma do departamento comercial
- Este documento apresenta os responsáveis da equipa e o pessoal que dá apoio à área comercial.
- São também especificadas as áreas de atuação e as limitações geográficas.
- E, finalmente, são fornecidos telefones, endereços de email e qualquer outra forma estabelecida de contacto.
3. Catálogo de produtos e serviços
Embora, como já dissemos anteriormente, um manual de vendas não seja um catálogo de produtos ou serviços, convém que este seja incluído no manual. Este catálogo facilita o conhecimento dos produtos e serviços que devem ser vendidos, incluindo os seus preços, características e pontos fortes.
4. Argumentos para vender
São apresentados em pormenor os argumentos e as técnicas de venda a utilizar pelos vendedores. Os argumentos são construídos com base na experiência da empresa, já que nele podem estar indicadas as objeções que podem colocar os clientes para a compra dos produtos e serviços e a forma mais ótima de refutar cada objeção
5. Formulários de venda, acompanhamento da atividade comercial e outra documentação administrativa
A burocracia a preencher na venda deve ser mencionada. Ou seja, formulários de venda, recolha de dados dos clientes, relatórios de acompanhamento da atividade comercial, relatórios mensais, etc.
É conveniente incluir no manual documentos de exemplo ou modelos que já possam servir para a realização da atividade comercial.
Portanto, um bom manual de vendas é a chave do sucesso de muitas organizações. Além de ser uma grande ajuda à força de vendas, diminui o trabalho dos responsáveis da área comercial, uma vez que se incluem neste documento as respostas às perguntas mais habituais.
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