Como definir os preços enquanto contabilista

Como avalia quanto deve cobrar pelos serviços que a sua empresa de contabilidade oferece?

Se quiser ter lucro, não deve ter pruridos no que toca a falar sobre dinheiro e sobre o valor do seu trabalho, nem deve recear que o aumento dos seus honorários possa afastar clientes novos e antigos.

É possível que esteja a começar e que não saiba como definir os preços, ou talvez tenha cobrado o mesmo durante muitos anos e não saiba como reavaliar e recalcular o seu valor.

Seja como for, há vários fatores a considerar, desde os preços de mercado, à inflação e à geografia, entre outros.

Neste artigo vamos apresentar uma espécie de fórmula para lhe facilitar a tarefa.

Vamos abordar as seguintes questões:

• O que ter em conta ao definir os preços dos seus serviços de contabilidade
• Que serviços oferece?
• Como definir uma estrutura de preços
• Esteja seguro dos preços que definiu: não se desvie do modelo e analise a sua estratégia periodicamente
• Valorize o serviço que presta e os seus clientes e a definição de preços será um processo natural

Serviços da empresa

Há três aspetos a considerar no momento de criar ou de ajustar a sua estratégia de preços.

1. De que forma os preços se comparam com os da concorrência

2. O valor dos seus serviços para os clientes

3. A imagem da sua marca

A primeira coisa a fazer é pesquisar os preços da concorrência e avaliar como se posiciona em relação a outras empresas. Todos têm uma estratégia diferente e isso irá inspirá-lo. 

Algumas empresas apresentam-se no mercado como opções mais baratas, para conquistarem clientes às concorrentes da mesma área e às presentes na Internet.

Pondere se as empresas de contabilidade da sua região cobram muito menos do que a sua empresa quer cobrar. Consegue competir com preços agressivos, ou prefere projetar uma imagem que associa os custos à qualidade?

Se perceber que há empresas que cobram mais e que servem negócios maiores e com uma presença mais segura no mercado, isso pode dar-lhe a confiança necessária para subir os preços até ao nível dos preços do mercado.

Por outro lado, pode definir preços ligeiramente mais baixos e posicionar a sua empresa como sendo mais acessível, conquistando uma demografia ainda por explorar e que dispõe de menos recursos.

Outra ideia passa por visar trabalhadores independentes que não têm fundos para serviços mais caros, criando uma taxa fixa para pacotes de serviços básicos, deixando claro que um preço mais baixo não equivale a um desinvestimento na qualidade.

No fim de contas, deve concentrar-se na sua empresa e não no que os outros estão a fazer. Tudo o leva a pensar sobre o seu valor: o que oferece aos clientes que mais ninguém oferece?

Que serviços oferece?

Faça uma lista e decida de que forma essas questões afetam o seu modelo de preços. Deverá cobrar mais se fornecer um serviço excecional aos clientes e se fizer tudo o que puder para os satisfazer.

Seja transparente sobre as razões pelas quais os seus serviços são mais caros. 

Se for muito bom a ampliar modelos de negócios, publicite esse facto e use-o para justificar um preço que represente um investimento no futuro para um empreendedor.

Analise com alguma distância a sua base atual de clientes, o que estes desejam e aquilo por que pagam atualmente. Se acabou de montar o seu negócio, pense em quem quer atrair.

Pode optar por um modelo de vários níveis, por exemplo, de acordo com o qual cobra um preço mais elevado por análises mais demoradas, por previsões e consultoria, e um preço mais baixo por serviços básicos.

Por fim, o sucesso comercial poderá influenciar os seus preços. Os preços estão ligados à sua capacidade de persuadir os clientes de que os pode ajudar. Graças à Internet, estes têm muitas opções atualmente.  

Uma página na Internet completa e que liste todos os seus serviços, com testemunhos informativos e classificações de cinco estrelas, dá a impressão de que vale mais do que se tiver uma página que apenas cumpra os mínimos, sem qualquer presença nas redes sociais.

O desafio é destacar-se.

Seja criativo e faça experiências para ver o que funciona. Uma vez conhecendo a sua posição no mercado, poderá definir a sua estrutura de preços.

Como definir uma estrutura de preços

Observe de que forma a sua pesquisa de mercado e as suas ideias sobre o custo se traduzem numa estrutura de preços clara e fácil de explicar aos clientes.

Tem de escolher um tipo de prática de definição de preços ou pode usar várias? A decisão é sua.

Faturação de base horária ou fixação de preços?

O mais comum historicamente tem sido as empresas cobrarem à hora, bastando calcular os preços com base no número de horas trabalhadas.

Atualmente, os clientes têm a expectativa de encontrar um preço fixo por tarefas de contabilidade e consultoria, e o modelo acompanha o uso atualmente generalizado de software de contabilidade na cloud.

Eis as razões pelas quais a fixação de preços tende a superar os preços por hora:

• É fácil gerir um valor confirmado à partida
• Não tem de trabalhar numa lógica de corrida contra o tempo
• Os preços fixos premeiam a eficiência, uma vez que os clientes pagam pelo serviço e não pelo tempo despendido a realizá-lo.
• A possibilidade de definir o preço das suas capacidades com base no seu conhecimento e não apenas numa hora de trabalho
• Permite ao seu cliente planear um orçamento e estar confiante sobre o custo.

É claro que, por vezes, poderá optar por cobrar um preço por hora por tarefas como a recolha de informação, a redação de uma carta de compromisso ou de uma proposta. Também poderá cobrar à hora por trabalho realizado fora do âmbito acordado entre as partes.

As taxas fixas permitem-lhe desenvolver uma lista de opções de preços, o que por sua vez permite aos clientes optarem entre diferentes hipóteses dependendo das suas necessidades e orçamentos, o que lhe permitirá experimentar e analisar as fontes de rendimento mais lucrativas.

E o preço com base no valor?

Nem tudo se resume a declarações fiscais. Os serviços consultivos de contabilidade podem ser muito lucrativos para o seu negócio e precisam de um modelo de definição de preços com base no valor de um serviço.

Isto implica definir preços especiais dependendo das necessidades e da situação dos clientes.

Decidir quanto cobrar leva mais tempo no que no caso de outros métodos de fixação de preços, mas este método representa uma oportunidade de aumento das margens de lucro por via da personalização dos seus serviços.

Adaptar os serviços aos clientes e cobrar mais por trabalho consultivo especializado e dedicado é uma forma criativa e compensadora de potencialmente conquistar clientes leais.

A decisão sobre quanto cobrar é sua, com base nas suas competências e experiências e nas horas que o trabalho específico implica. Se for experiente na área de atividade do cliente ou se for especialista em aspetos de que este necessita, é mais provável que o cliente esteja disposto a pagar mais.

Considere uma abordagem híbrida: fixar preços por serviços genéricos e em grande medida automatizados, como as declarações fiscais ou a escrituração básica, e optar pelos preços com base no valor no caso dos serviços consultivos, como as previsões de tesouraria, os relatórios financeiros ou orientações empresariais genéricas.

O que é a faturação com base em subscrições? 

Com a faturação por subscrição, os clientes pagam por serviços contínuos todos os meses.

Com este modelo, há um acordo com o cliente de que a sua empresa de contabilidade realizará algumas ou todas as tarefas necessárias em matéria de contabilidade por um dado preço mensal, como a as declarações de IVA, os registos de fim de exercício, as declarações fiscais da empresa, etc.

Adote esse método e terá um fluxo constante de receitas desde o primeiro dia e ordens permanentes garantidas todos os meses.

Será pago desde o início e regularmente a partir daí, o que é ótimo para o fluxo de caixa, ao passo que o cliente tem a garantia de que o apoiará todo o ano.

A ancoragem de preços é outra opção e depende da criação de pacotes com diferentes preços, do básico ao premium, e da explicitação das diferenças entre os pacotes e dos extras de cada nível.

Esteja seguro dos preços que definiu: não se desvie do modelo e analise a sua estratégia periodicamente

A definição e manutenção de um modelo de fixação de preços protege-o do risco de trabalhar de graça. Assim, toda a gente sabe com o que contar.

Valorize o serviço que presta e os seus clientes e a definição de preços será um processo natural

A fixação de preços é um dos elementos constitutivos do seu êxito, por isso é importante garantir que está a cobrar o valor certo pela sua experiência e pelo valor que traz aos seus clientes.

Se estes estiverem confiantes de que aliviará as dores e mazelas dos negócios deles e de que lhes poupará tempo e dinheiro terão todo o gosto em pagar por isso.