Cyber Monday – como o comércio pode inovar

Mais do que uma mera data no calendário, a Cyber Monday – tal como a Black Friday – é uma oportunidade imperdível para as marcas e os retalhistas impulsionarem as suas vendas e simboliza também o arranque da época das compras de Natal. Focada no incentivo às compras online, consiste num conjunto de descontos – tendencialmente bastante acima dos praticados noutras promoções – disponíveis nas plataformas de e-commerce.

São muitos os consumidores que aguardam um ano inteiro não só para comprar os presentes natalícios, como para, por exemplo, adquirir bens que implicam um investimento de maior monta, como acontece com computadores, telemóveis e outros equipamentos.

Por outro lado, o facto de as pessoas encararem estes dias com grande expectativa e como momentos de descontos épicos e imperdíveis, faz com que tendam a estar com uma predisposição grande para o consumo. Para um retalhista, é, portanto, uma oportunidade que não se pode desperdiçar.

Ao mesmo tempo, temos assistido a um crescimento da tendência das marcas e empresas de retalho para iniciar, logo no início de novembro, a época dos descontos e a Black Friday e a Cyber Monday tendem a ser encaradas pelos consumidores como campanhas que fazem parte de um mesmo bolo. Por outro lado, a concorrência é cada vez maior.

Todo este contexto significa um desafio acrescido para que as marcas e vendedores consigam rentabilizar e potencializar ao máximo a Cyber Monday, que tem vantagens próprias, quer para retalhistas quer para consumidores. Inovar é a palavra-chave.

Cyber Monday: uma data que nasceu para impulsionar as vendas online

Quando, em 2005, o comércio criou a Cyber Monday, para dinamizar o e-commerce, aproveitando o ‘buzz’ de consumo em torno da Black Friday, estávamos longe de imaginar o salto galopante que o comércio online daria mais de uma década depois e, sobretudo, como consequência da pandemia.

A Black Friday acontecia nas lojas físicas – na primeira sexta após o Dia de Ação de Graças – e a Cyber Monday estava direcionada para as compras na Internet, com campanhas exclusivamente online. Hoje esta segmentação já não é tão rígida. Com o e-commerce a ganhar, a cada ano que passa, mais adeptos, a própria Black Friday acaba por ‘invadir’ os sites. E o clássico cenário da corrida frenética às lojas – a que começámos por assistir na televisão, antes de estas promoções chegarem, também, a este lado do Atlântico – deixaram há muito de ser a regra.

Apesar disso, a Cyber Monday continua a ter um espaço próprio, até porque é vista por muitos consumidores como a derradeira oportunidade antes do Natal para aproveitar os preços baixos.

Acresce que, para as marcas e retalhistas, pode ter grandes vantagens. Permite aferir o ‘estado da arte’ dos comportamentos de consumo, mas também escoar stocks de produtos. A tendência é para que os preços vão baixando até à Cyber Monday, ao mesmo tempo que a variedade na oferta de produtos também vai, em princípio, encolhendo.

Tirar partido do “teste” ao mercado proporcionado pela Black Friday ajuda a perceber quais os padrões de consumo em cada ano – que nunca são iguais – que campanhas estão a funcionar melhor (ou pior) e quais os produtos mais procurados é um teste para o Natal. E, sobretudo, ajuda a que se possa ajustar ofertas e estratégias ainda a tempo da Cyber Monday.

Até porque este ano há questões de contexto que têm tudo para provocar mexidas nas decisões de consumo: uma forte incerteza quanto ao futuro, o aumento do custo de vida e, mais recentemente, a instabilidade política.

Inovar é preciso

O e-commerce é, nos dias que correm, um lugar de enorme competitividade. A concorrência é agressiva, a tecnologia evolui a todo o momento, os consumidores estão muito mais informados e exigentes e os mercados estão cada vez mais voláteis.

Isto significa que não é só a oferta de promoções em campanhas como a Cyber Monday que conta. Nada se consegue sem uma boa estratégia de marketing, que seja inovadora e que acompanhe, em eficácia, a qualidade da política de fixação de preços e das promoções desenhadas. Ou seja, é preciso que as campanhas sejam promovidas de forma eficaz junto dos consumidores. E tal não passa apenas pelo investimento direto em publicidade nas redes sociais e motores de pesquisa.

Criar um sentido de urgência, com campanhas limitadas no tempo, tende a funcionar bem, já que promove as compras por impulso. Isso mesmo pode igualmente ser atingido com campanhas de contagem decrescente, seja para o início de campanhas, lançamento de produtos ou para indicar quanto tempo falta para terminar uma dada iniciativa promocional.

Outra estratégia é a venda de produtos em conjunto, com o atrativo de um desconto combinado. A escolha dos produtos que se vai vender em pacote não pode ser aleatória, sob pena de se ter uma oferta pouco atraente que afaste potenciais clientes.

Para alguns retalhistas e setores, o lançamento de descontos especiais, antes mesmo da chegada oficial da Black Friday e Cyber ​​​​Monday é outra boa estratégia. Cria entusiasmo em torno da marca ou loja e permite chamar a atenção dos clientes recém-chegados para as promoções que ainda estão por vir. Apostar nos chamados ‘early birds’ é também uma forma de captar novo negócio junto dos que gostam de planear e fazer as compras de Natal com uma grande antecedência.

A personalização é também, cada vez mais, uma boa opção e é algo que os consumidores dos dias de hoje valorizam. Nomeadamente com recurso a ferramentas de inteligência artificial, é possível adequar ofertas a potenciais compradores específicos. Estes sentir-se-ão atendidos nas suas necessidades e, se as propostas forem certeiras, a probabilidade de comprarem é muito maior.

Um outro caminho que faz igualmente uso, nomeadamente, da inteligência artificial é o ajuste dinâmico de preços, com base na forma como a procura se vai comportando, no que a concorrência está a praticar e na capacidade de resposta dos stocks de produtos.

E, por falar em stocks, é fundamental garantir que se terá capacidade para responder ao aumento da procura e ter implementada uma boa estratégia de distribuição. Caso contrário, marcas e retalhistas correm o risco de, por causa de problemas nas entregas, pôr em causa novos clientes que tinham acabado de conquistar.

Mais do que apenas um fim de semana de descontos e promoções, a Black Friday e a Cyber Monday constituem uma oportunidade de ouro para transformar compradores sazonais em clientes fiéis durante todo o ano. Ou seja, os ganhos associados a estas campanhas podem, idealmente, converter-se em benefícios de médio e longo prazo em termos de faturação.

Para que as vantagens sejam as maiores possíveis, a preparação prévia, a capacidade de execução e a flexibilidade para responder às oscilações do mercado serão fulcrais. Se a isto se juntar a inovação que, tal como a qualidade, é diferenciadora, conseguir sobressair entre a concorrência será muito mais fácil.