10 conseils pour booster votre activité commerciale

Publié il y a · 6 min de lecture

C’est le moment de faire le bilan de son activité et de mettre en place les axes d’amélioration pour l’année. L’activité commerciale, nerf de la guerre de toute entreprise, n’échappe pas à cette règle.

Découvrez les 10 conseils pour booster votre activité commerciale !

  1. Repensez votre offre !
    – Innovez, repensez vos produits et services en gardant à l’esprit ce dont ont besoin vos clients, pas ce que vous voulez leur vendre. Vous devez également indiquer clairement les bénéfices de cette nouvelle offre (pourquoi est-ce qu’ils achèteraient ce nouveau produit ?).
    – Reciblez vos produits pour vous adresser à une niche plus restreinte mais qui reconnaîtra plus ses besoins via cette nouvelle offre. N’oubliez pas qu’un produit fait pour plaire à Mr Tout le Monde ne sera finalement acheté par personne car trop générique.
    – Mettez en place des produits d’appels (low cost, garantie satisfait ou remboursé, achat en volume, abonnement pendant 1 an…), et même des offres découvertes / gratuites pour recruter de nouveaux « suspects » (des prospects potentiels, mais pas encore prêts à acheter) ce qui vous permettra d’alimenter votre portefeuille d’affaires en cours.
    – Repensez le design et l’ergonomie de vos produits. Apple cartonne via cette stratégie, le petit électroménager s’y met… Alors pourquoi pas vous !
    – Transformez vos clients en ambassadeurs en offrant dans vos produits des fonctions et des services qui offrent plus que le client ne pensait obtenir lors de son achat: du coup il sera ravi de son achat, et si vous offrez encore plus (ex: un produit gratuit 7 jours après l’achat, un appel sortant pour voir la satisfaction du client 2 semaines après l’achat, un guide gratuit pour mieux utiliser son produit, un accessoire gratuit en surprise…) votre nouveau client ne manquera pas d’en parler autour de lui et de faire votre publicité gratuitement !
    Remettez en questions vos argumentaires, fiches produits… en les mettant à jour selon l’évolution actuelle de l’économie, les nouveaux modes de communication, les nouveaux besoins de vos clients, selon les remontées de vos commerciaux…
  2. Faites en sorte que vos clients ne vous oublient pas !
    – Racontez une histoire sur votre entreprise et ses produits pour une meilleure mémorisation et pour rendre plus personnelle votre relation. Si possible ajoutez une anecdote, quelque chose de drôle ou d’original qui contribue à crédibiliser votre entreprise (mais pas d’histoire larmoyante à la Émile Zola !).
    – Envoyez une carte de postale physique à meilleurs clients pour vos vœux 2010, avec une promotion spéciale et une information sur vos nouveaux produits, et envoyez une carte postale par email aux 80% des clients qui font 20% de votre C.A.
    – Proposez des offres hyper limitées dans le temps, les prospects sont débordés ce qui veut dire que si vous ne les incitez pas immédiatement à l’action vous avez toutes les chances de les perdre (offre limitées dans le temps, bonus et produits gratuits, mise en avant des problèmes si l’on n’utilise pas votre produit…).
    – Traitez vos nouveaux clients comme des stars : déployez le tapis rouge (appel d’un commercial, chaine de fidélisation par email, enquête de satisfaction…), appelez les par leur nom dans vos communications, gardez un historique de tous les échanges effectués, mémorisez leur préférences et leurs besoins pour éviter qu’ils ne redonnent à chaque fois les mêmes informations (carte de fidélité, lien vers leur compte dans vos emails…), faites leur des cadeaux VIP (accès VIP à des évènements, avant premières…)…
  3. Mettez en avant les bénéfices apportés par vos produits, et pas seulement le prix !
    – Personnalisez vos démonstrations client selon ses problèmes (mettez en avant ses produits, son logo…), et ne présentez pas d’autres fonctionnalités qui viendront semer le trouble dans son esprit et repousser l’acte d’achat. Ne déblatérez plus votre speech comme un robot, mais adaptez votre discours à la situation du client.
    – Laissez toujours parler le client de ses problèmes afin de repérer les leviers que vous pouvez utiliser pour justifier l’achat de votre produit. Cette phase de découverte vous permettra de mettre en place un argumentaire personnalisé.
    – Mettez en avant les bénéfices tangibles (gagner 1h par jour, économiser 30 € / mois…) et intangibles (meilleur qualité de service, écologie…) liés à la résolution du problème du client plutôt que le prix de votre produit et ses fonctions.
  4. Améliorez l’efficacité de vos publicités (Adwords, sites Web, Fiches produits…)
    – Ciblez exactement qui sont vos clients, avec un profil type par annonce publicitaire (dressez le portrait-robot de votre client type par écrit). Mettez-vous ensuite à la place des prospects, et imaginez quels sont leurs problèmes majeurs, ce qui les décideraient à acheter votre produit, les bénéfices apportés par votre produit, vos plus par rapport à la concurrence… ainsi que toutes les questions qui freineraient la prise de décision.
    – Prouvez vos affirmations soit avec des témoignages, des études…
    – Évitez les tournures négatives, et incitez toujours à l’action avec des impératifs.
    – Réutilisez tout ce que vous réalisez : Si vous réalisez une présentation Powerpoint, un texte pour une newsletter… n’oubliez pas de réutiliser ces informations dans vos autres supports (plaquettes, site internet, Blog…).
  5. Réduisez les appels inutiles et incitez vos clients à commander via Internet
    – Mettez à jour votre FAQ avec les questions les plus courantes
    – Proposez un support technique par e-mail et mettez-le en avant
    – Ajoutez une mini vidéo de formation pour expliquer comment fonctionne votre produit
    – Proposez des offres spéciales uniquement valables sur le site Web
    – Mettez en place un système de devis automatique en lien, suivi d’une proposition d’achat.
  6. Boostez l’efficacité de vos commerciaux !
    – Avant d’appeler vos prospects, renseignez-vous sur leur secteur d’activité, le nombre de salariés, leurs dernières actualités… via Viadeo®, Google®… afin de personnaliser votre discours.
    – Faites en sorte que vos commerciaux s’intéressent d’abord aux problèmes du client avant d’essayer de vendre votre produit. Vendre ce n’est pas parler votre entreprise, de vos produits… mais trouver un problème à résoudre chez le client et apporter la bonne solution au bon moment et au meilleur prix.
    – Favorisez l’écoute du client, et laissez-le toujours répondre à la question (ne faites pas les questions et les réponses, n’interrompez pas sans cesse le client…). Lors du premier rendez-vous présentez-vous, et ensuite laissez le client parler de ses besoins, de ses problèmes… et notez tout ce qu’il dit pour étayer votre argumentation commerciale. N’essayez pas au départ de répondre immédiatement à son problème, mais commencez d’abord par reformuler avec vos propres mots sa problématique pour enchaîner ensuite avec votre solution.
    – Personnalisez vos exemples et démonstration selon le client afin qu’il puisse s’y identifier et voir tout de suite le bénéfice qu’il va en tirer dans son activité.
    – Ne considérez plus vos commerciaux comme une armée invisible : il faut lier une relation personnelle. Pour cela attribuez un portefeuille client fixe, demandez à vos télévendeurs de se présenter avec leurs noms et prénoms (et pas seulement un prénom)…
  7. Prenez de la hauteur pour prendre les bonnes décisions et anticiper !
    Surveillez votre portefeuille des affaires en cours avec les probabilités de réussite, les dates de clôture prévues… pour faire un suivi précis, et ainsi réduire le cycle des ventes et augmenter votre taux de concrétisation.
    – N’écoutez plus la TV et les rabats joies qui parlent de crise à longueur de journée pour positiver et sortir de cette spirale de négativisme qui vous pousse à être sur la défensive, à réduire vos innovations…
    – Et si vous rendiez visite à un vrai client ? Dans de nombreuses entreprises, c’est uniquement le commercial et le technicien qui sont en prise avec le terrain… Le Marketing, la direction, le responsable commercial… n’ont qu’une vue partielle et déformée de la réalité. Pour adapter au mieux ses produits à ses clients, rien ne vaut d’écouter et de voir comment votre client utilise vos produits. A défaut, visitez les forums, Blogs… et regardez ce que l’on dit de vous… et de vos concurrents !
  8. Mettez en place des landing pages dédiées pour vos meilleurs produits !
    – Proposez uniquement 1 produit avec 1 offre qui correspond exactement à ce que vous attendez… Cela peut être de vendre, mais cela peut être tout simplement de récupérer des coordonnées pour ensuite argumenter.
    – Limitez les appels à l’action à 1 ou 2 clic maximum (télécharger un ebook, commander…)
    – Listez toutes les informations indispensables au client pour commander, il ne doit avoir aucun frein à sa commande.
    – Présentez votre Unique Selling Proposition, c’est-à-dire en quoi votre produit est unique par rapport à vos concurrents, et pourquoi le client doit l’acheter.
  9. Systématisez votre stratégie de communication !
    – Organisez un plan d’actions dans l’année avec tous les temps forts de votre actualité pour anticiper les sorties (communiqué de presse, plan promo…).
    – Donnez de la visibilité à votre entreprise : avis d’expert dans des newsletters, conférences dans des salons, soirées networking et réseaux sociaux…
    – Programmez un appel par jour à un client au hasard afin de prendre le pouls de vos clients, sans avoir aucun but mercantile. Votre client sera agréablement étonné et vous gagnerez sa confiance.
    – Mettez en place une chaîne de prospection avec une série d’appels, d’emails… pour tous les nouveaux clients afin de structurer vos processus de ventes.
  10. Faites des témoignages clients !
    Un des meilleurs outils pour finir de convaincre ses prospects c’est de leur présenter des exemples de clients satisfaits dans leur secteur d’activité, ou avec le même type de problème afin qu’ils puissent être sûr de la qualité de vos produits et service.
    C’est pourquoi il est indispensable d’ajouter des témoignages clients (à jour) et dans les secteurs les plus variés. Pour cela il suffit tout simplement de demander à ses clients d’écrire quelques lignes et pour vous cela une source incomparable de crédibilité !

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