Uma estratégia sólida para fomentar a rentabilidade da sua empresa

 

Qual é a finalidade de uma empresa?

Entre vários objetivos que, com certeza, nos ocorrem imediatamente em resposta a esta pergunta, um dos habituais é o de não ser pequena empresa para sempre. A história de grandes corporações que começaram do zero, em casa ou numa garagem, pode servir de inspiração.

Qual o segredo? A rentabilidade.

Como conceito, a rentabilidade não perde vigência nem importância, independentemente de falarmos de pequenas empresas, médias ou grandes empresas, de produtos ou de serviços. De facto, maximizar a rentabilidade é a chave que garante o crescimento da empresa e dos seus benefícios globais.

A rentabilidade é expressa em forma de rácio. É a proporção entre os custos associados a um produto ou serviço e os lucros ou receitas obtidos pelo mesmo. Cada produto ou serviço possui o seu índice e a rentabilidade empresarial é entendida como a conjugação de todas essas rentabilidades.

Nessa perspetiva, e sabendo que não existe uma fórmula secreta para gerar lucros ou aumentar a rentabilidade de uma empresa em concreto, há um conjunto de estratégias sólidas que contribuem para o crescimento do negócio.

O controlo adequado e rigoroso dos gastos

Em contabilidade, os números nunca são subestimados, mas continuam a ser insuficientes para definir uma situação ou uma história. Se devemos tomar decisões com base nesses números, decisões que envolvem uma grande quantidade de dinheiro, então queremos ter a certeza de que dão fruto.

Para determinar a visão da empresa quanto ao que é mais ou menos importante, os números das vendas são seguramente o pior indicador, apesar de em geral serem erroneamente considerados o principal indicador.

Os números das vendas são como uma loja cheia de gente: automaticamente partimos do princípio que um número avultado, ou uma loja cheia, equivalem a um negócio que corre bem.

Não é bem assim. As vendas não incluem o valor pago aos fornecedores nem os outros custos diretos fixos.

Uma análise de rentabilidade adequada permite isolar, dos números das vendas:

• Os custos diretos variáveis (pagamentos a fornecedores)
• Os custos diretos fixos (custos de mão de obra)

Estes custos são o valor que o nosso produto ou serviço perde pelo caminho, em termos de lucros e de índice de rentabilidade.

Conhecê-los permite:

• Identificá-los em relação com as vendas
• Lidar com eles de forma resoluta e, em especial com respeito aos produtos, reduzi-los tanto quanto possível 

Índices de rentabilidade

O lucro de uma empresa é uma forma de avaliar o desempenho de um negócio, mas não é a única.  Obviamente, existem outras formas de retorno e outras maneiras de avaliar o desempenho de um negócio. Por isso, os índices de rentabilidade devem ser sempre considerados como um parâmetro de avaliação, porém, não o único.

Contudo, a análise permanente desses índices deve constar da agenda diária de qualquer gestor ou empreendedor, pois é através destes que se podem tomar decisões inteligentes no rumo que deve tomar o seu negócio. Por exemplo, ajudá-lo-á a tomar decisões relativas a alterações no sistema de gestão, a procurar traçar estratégias para aumentar as vendas ou as margens, fazer cortes em determinados gastos, investir na abertura de mais unidades do seu negócio, ou, até optar pela venda da sua empresa.

Os números de um negócio, quando corretos, não mentem. Assim, é essencial que todo os empreendedores e gestores façam um acompanhamento rigoroso dos números do seu negócio. O contabilista pode ser um importante aliado e um conselheiro de confiança.

A análise comparativa

Para crescer, por um lado uma empresa tem interesse em vender mais dos produtos com mais valor acrescentado, por outro lado em vender especialmente aqueles cuja margem de lucro seja maior, porque esta é uma das chaves da rentabilidade.

Graças a estes cálculos, podemos descobrir situações inesperadas, como a existência de produtos que “funcionam” bem mas quase sem margem e, surpreendentemente, o facto de o produto super-vendas (ou o mais caro) não estar a encher os bolsos da empresa mas sim do fornecedor.

No final, ao realizar esta análise muitas empresas chegam à mesma conclusão: 20% dos produtos têm o potencial de reportar 80% dos lucros.

O aumento das margens contributivas

Ter a informação dos valores absolutos, mas também da percentagem de rácio ou de margem unitária (o dinheiro que deixa cada produto vendido, depois dos custos), permite tomar decisões específicas produto a produto que, por sua vez:

• Aumentem as vendas dos produtos, serviços ou linhas mais rentáveis
• Aumentem a rentabilidade dos produtos, serviços ou linhas mais vendidos

No fundo, o objetivo não é concentrar-se em ideias gerais, mas, em vez disso, ver o quadro completo das operações, para que o negócio arranque, e arranque rapidamente.

Dicas para aumentar a rentabilidade do seu negócio através das vendas

O aumento da rentabilidade através das vendas assenta primeiramente no conhecimento profundo do seu cliente, pois só dessa forma poderá desenhar estratégias que possam interessá-lo e mantê-lo satisfeito. Há outros meios complementares para melhorar as vendas e aumentar o retorno financeiro do seu negócio:

• Conheça o seu mercado e a sua concorrência: conhecer as tendências de mercado vai dotá-lo de preciosas informações para ajustar os seus produtos ou serviços. Acompanhe de perto os seus concorrentes, aprenda com os erros deles e descubra como diferenciar-se.
• Faça um planeamento rigoroso das compras e vendas: este planeamento permite ao gestor organizar as contas da organização e entender tudo que tem a pagar e receber, além de se organizar para responder à procura. Um ERP é o aliado perfeito na disponibilização destas informações de forma automática.
• Analise os custos fixos e variáveis: é importante categorizar os custos fixos e variáveis da sua empresa, para conseguir implementar estratégias de redução gastos.
• Defina estratégias de vendas: algumas empresas trabalham com vendas internas e externas com auxílio de parceiros comerciais. Crie uma estratégia de vendas para a sua equipe, entenda de que forma você atinge melhor o seu target.
• Escolha um ERP: este software permitir-lhe-á gerir todos os processos de forma mais eficiente e produtiva, gerando relatórios com os resultados de todos os cenários da empresa, para que o gestor possa tomar decisões inteligentes.
• Mantenha um serviço pós-venda de excelência: não deixe o atendimento pós-venda em segundo plano, pois ele é o termómetro para entender o quão satisfeitos os clientes estão, e quando é bem planeado ajuda também na fidelização da sua marca.
• Privilegie a qualidade: a escolha dos seus fornecedores não pode assentar exclusivamente no preço, avalie a qualidade do que vai oferecer ao seu cliente para que este se mantenha satisfeito e repita a compra.