10 consejos para fijar tus precios sin problemas (infografía)

El precio es mucho más que una relación de intercambio, es una herramienta clave en la comercialización del producto.

• El precio es una forma de posicionar a tu producto o empresa en el mercado e, incluso, de aumentar (o disminuir) el valor percibido de lo que vendemos
• Debemos tener muy presentes diversas variables (costes, competencia, demanda…) relacionadas con los precios y que influirán en nuestro beneficio

Estemos a las puertas de iniciar un nuevo negocio o ya operando en él, muchas veces nos cuestionamos si estamos o no fijando el precio óptimo.

La decisión del precio debe estar tomada bajo diferentes variables como los costes de producción, los volúmenes de venta, la competencia o, incluso, el tipo de público al cual estamos dirigiendo el bien o servicio. Sin embargo, esto pasa desapercibido para muchos de nosotros.

Muchos de los problemas que existen en la pyme proceden de que, a veces, la fijación del precio se hace de la mano de la mera intuición del empresario, y no de un procedimiento de estudio. ¿Consecuencias? Pérdidas por el simple hecho de elegir el precio incorrecto. No obstante, te damos las claves para fijar tus precios sin problemas.

Cómo decide el cliente si el precio le convence o no

El precio es una decisión que, como empresa, debemos tomar basándonos en muchos puntos. Pero hay algunas inquietudes que, en una primera aproximación, tienen la mayoría de los empresarios:

• ¿Le parecerá caro o barato a mi cliente?
• ¿Es un precio que lleva a comprar o a ignorar la oferta?
• ¿Cómo funciona la mente del cliente ante los precios?

Uno de los puntos que valora el cliente es la credibilidad. No podemos pretender, por ejemplo, vender una medicina que cura todos los males por solo 5 euros. A ese precio, pensarán que, seguramente. haya “gato encerrado”.

Pese a lo que haya detrás del bien o servicio, el precio aporta o quita valor a lo que ofrecemos. Es decir, imaginemos que vendemos una botella de agua por 30 euros. El cliente percibirá de forma automática que el agua de 30 euros será mucho mejor que el de 2 euros.

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Igualmente, tenemos que tener en cuenta que el cliente comparará con todo aquello que tenga a su alcance. Seguramente barajará tres opciones: una barata, una intermedia y otra más cara. Entonces, debemos preguntarnos: ¿en cuál nos queremos posicionar?

La fama que tenga la marca o tienda en cuestión también es algo que el cliente valora. Si la tienda o marca suele posicionarse como una de precios bajos, cualquier precio lo percibirá como bajo incluso antes de comparar. Sin embargo, en una tienda posicionada como de más calidad o precios más altos, se percibirán automáticamente como más elevados.

Pese a ello, el cliente suele tender mucho al punto medio. Es decir, todos queremos evitar que nos engañen, por lo que no solemos coger ni lo más caro, ni lo más barato, sino el intermedio. No obstante, sí es verdad que al final depende de cómo lo valore o vea uno mismo.

10 variables para dar con el precio óptimo

Fijar el precio puede convertirse en una ardua tarea. Conscientes de su importancia, en Sage hemos elaborado una infografía en la que damos algunos consejos que podemos seguir para realizarla de manera óptima.

Por ejemplo, antes de lanzarnos a la piscina debemos conocer la demanda que va a tener nuestro bien o servicio y nuestro mercado objetivo. No es lo mismo que nuestra venta se dirija a personas de 17 a 24 años que de 30 a 40 años, ya que en el primer intervalo el presupuesto a destinar seguramente sea mucho menor que en el segundo. Otro ejemplo: serán diferentes los ingresos de un producto estacional que se vaya a vender solo en verano que un servicio que genere ingresos durante todo el año.

Debemos estudiar todos los costes que hay detrás de ese bien o servicio hasta que conseguimos darle salida a un cliente. Si no tenemos en cuenta tanto los costes directos (la materia prima, mano de obra, trabajos realizados por terceros) y los indirectos (mantenimientos, suministros, etc.) quizás estemos fijando un precio que no suponga ni un 40% de todos los costes que se generan. Por ello, parémonos a echar números.

Otra variable para valorar son los precios de la competencia. Fijarlos en función de ellos consiste en apoyar la idea de que los competidores ya han elaborado su estrategia de fijación de precios y ya tienen conocimiento y experiencia en el mercado como para haberlo, incluso, equilibrado. Por lo tanto, al establecer el mismo precio que la competencia, una empresa de reciente creación puede evitar los costes de prueba y error del proceso de establecimiento de precios. Sin embargo, cada empresa es diferente y así lo son también sus costes.