Avec le bouleversement lié au coronavirus en 2020 et qui se poursuit, il semble évident que de nombreux experts-comptables ont accompagné et continuent d’accompagner leurs clients à chaque étape, avec des offres de services adaptées.
Du jour au lendemain, les experts-comptables se sont vus désignés super-héros de l’économie parce que les aides des gouvernements et d’autres organismes sont et ont été principalement de nature financière. Ils ont à la fois fourni et expliqué les données nécessaires pour obtenir les aides et aidé à remplir les formulaires.
Un bouleversement positif
Nous allons voir comment profiter de l’occasion pour aider les entreprises à tirer parti de la nouvelle norme à la suite des événements de 2020. La bonne nouvelle, c’est que l’étude « L’Expert-Comptable au cœur du changement » de cette année a identifié que ce secteur était plus que prêt à relever ce défi. Bien que l’enquête ait été réalisée juste avant le bouleversement lié au coronavirus, le tableau qu’elle brosse (à partir d’entretiens avec plus de 3 000 experts-comptables du monde entier) est positif.
Le thème principal qui en ressort est que la profession de comptable est à l’aube d’un bouleversement positif. L’enquête montre non seulement que les clients attendent de plus en plus de conseils d’ordre commercial et stratégique qui dépassent largement la mission de base et habituelle des experts-comptables, mais également que ces derniers répondent à la nécessité d’une offre de services diversifiée.
Voici quelques-unes des principales conclusions du rapport :
- Flexibilité : 82 % des personnes interrogées estiment que les clients attendent plus de flexibilité et de meilleurs niveaux de services de la part des experts-comptables, sans augmentation des tarifs.
- Conformité : 72 % des personnes interrogées s’accordent à dire que les réglementations nationales, de l’industrie et des instances les obligent à apporter des changements à leurs méthodes de travail.
- Une offre de services plus large : 77 % des personnes interrogées dans le cadre de notre enquête s’accordent à dire que les clients exigent une offre de services plus large, quels que soient les facteurs technologiques ou sociétaux.
- Digitalisation : 47,5 % des personnes interrogées estiment que la technologie leur permet d’accélérer leurs services, tandis que 36 % estiment qu’elle améliore leurs services à la clientèle et la satisfaction de leurs clients.
Il est logique de suggérer que la principale tendance en matière de besoins et d’attentes des clients qui pilotent l’innovation sera inévitablement accélérée par le coronavirus.
Nous savons que les experts-comptables sont les mieux placés pour répondre à ces nouveaux besoins urgents : au début de 2020, avant le coronavirus, ils commençaient déjà à laisser de côté les modèles de service traditionnels pour se mettre aux nouvelles technologies.
Créer des offres de services pour la nouvelle norme
Ces thèmes récurrents peuvent servir aux experts-comptables pour concentrer leur attention sur la création de nouvelles offres de services ou simplement aider leurs clients dans les domaines concernés pendant cette période difficile et à l’avenir. Certains thèmes impliquent des compétences de base, tandis que d’autres vont au-delà des zones de confort habituelles. Cependant, pour prospérer, un cabinet doit avancer et ne rien laisser de côté.
Apporter des clarifications sur les aides du gouvernement
Il est essentiel d’aider vos clients à comprendre les aides dont ils ont besoin. Après tout, votre propre succès dépend du leur, et nous pouvons même avancer que, après les événements de 2020, aider les clients à réussir est devenu indispensable pour les experts-comptables.
De nombreux gouvernements du monde entier proposent des programmes de soutien allant des subventions aux prêts, en passant par des dates de paiement différées pour le paiement des impôts. Certains gouvernements ont mis en place des sources de conseils dédiées.
Pour les experts-comptables qui souhaitent aller de l’avant, il est essentiel de bien connaître tous ces dispositifs et de permettre aux clients d’en bénéficier. C’est une tâche qui peut évidemment s’avérer difficile, car beaucoup de dispositifs évoluent rapidement. Cependant, plus important encore que les exigences citées ci-dessus, les experts-comptables doivent comprendre tous les détails de ces programmes afin de pouvoir partager facilement les informations pertinentes avec les clients. À cela doit s’ajouter la connaissance de la situation du client et de son secteur, sans laquelle il est impossible de savoir quelles dispositions s’y appliquent.
Ne partez jamais du principe que vos clients connaissent ces aides, quelle que soit l’ancienneté de ces dernières.
Une communication constante avec les clients peut être nécessaire pour les tenir informés de l’évolution de la situation. Vous pouvez le faire via des newsletters régulières, des articles de blog, des appels téléphoniques, voire des réunions physiques (à condition que les restrictions locales de rassemblement le permettent, bien sûr ; en outre, ces opérations peuvent être réalisées en ligne avec des appels de visioconférence de groupe).
Il est judicieux de classer vos clients par ceux qui sont plus susceptibles de demander de l’aide ou ceux qui ont besoin de certains types de financement ou d’aide spécifique. Vous pouvez même créer des réunions vidéo de groupe ou des webinaires spécifiques avec ces clients afin de voir avec eux ce qu’ils peuvent faire.
Aider les clients avec les demandes
Une fois les informations transmises, vous devez pouvoir aider vos clients à envoyer des demandes de subventions, de prêts ou autres liées aux mesures d’urgence du moment du gouvernement. Vous devrez peut-être leur fournir des rapports financiers essentiels, par exemple. La décision de facturer ou non ce service est difficile à prendre et peut, à certains égards, être dictée par la situation du client. Vous pouvez peut-être plutôt vous concentrer sur la relation durable avec le client ou sur les avantages collatéraux tels que les systèmes de recommandation ou les avis positifs en ligne.
Si les clients se tournent vers leur expert-comptable pour obtenir de l’aide lors de périodes comme celle-ci, c’est parce qu’ils réalisent qu’ils ont l’expertise et l’expérience nécessaires pour comprendre les choses. Cette capacité est une compétence extrêmement recherchée et est encore une façon de plus pour les experts-comptables d’apporter de la valeur aux clients, et donc de transformer leurs offres de services en cette période difficile.
Fournir une aide technique
Personne n’aime jouer le rôle de celui qui est chargé du support technique, mais rares sont les experts-comptables qui n’ont pas été dernièrement sollicités pour ce type de conseils. Ces derniers peuvent aller de l’aide de base pour les visioconférences à l’accès essentiel au dossier client tout en étant en dehors du lieu de travail.
En attendant de voir vos clients en personne, vous pouvez travailler avec eux à distance pour passer en revue leurs finances. S’ils ont besoin d’aide avec leur logiciel de comptabilité collaborative, vous serez bien placé pour les aider.
En les accompagnant dans le domaine du télétravail, vous apportez une aide précieuse à vos clients. Toute aide que vous pouvez offrir sera sans aucun doute la bienvenue, même si elle n’est pas dans le champ d’action habituel de votre cabinet.
Changer de modèle
Compte tenu du nombre d’interactions entre les clients et leurs experts-comptables, le moment est idéal pour discuter avec eux du passage d’un service payant à un forfait avec des honoraires ou un abonnement.
Vous savez sûrement déjà pourquoi un tel changement est avantageux pour votre cabinet : avoir un chiffre d’affaires récurrent par virement bancaire automatisé ou par carte de crédit est nettement mieux que de facturer un client pour des services ponctuels. Outre la continuité des recettes, il permet également d’éliminer la nécessité de traquer les comptes clients.
Et aujourd’hui, les avantages pour les clients sont tout aussi clairs. La période actuelle est tout simplement idéale pour mettre en place un tel système. Si vous avez facturé des clients pour chaque rendez-vous tout en les aidant à surmonter les difficultés liées au coronavirus, un service par abonnement devrait leur permettre de faire des économies dès maintenant. À court terme, vous pourriez fournir plus de services pour moins d’argent, mais à long terme, tout s’équilibrera et vous en sortirez gagnant.
En définitive, un modèle d’abonnement crée une relation plus étroite avec le client, car ce dernier n’est pas gêné de demander de l’aide à son expert-comptable. À son tour, l’expert-comptable se retrouve dans une meilleure situation qui permet d’éviter des problèmes avec les finances du client et de ne pas subir des périodes de travail difficiles à l’avenir, comme lorsqu’il doit surmonter des problèmes de trésorerie.
Les temps sont durs pour tout le monde, mais les grandes difficultés peuvent parfois déboucher sur des opportunités. Bien que cela puisse être difficile, garder une attitude mentale positive et chercher à servir les entreprises peut vraiment fournir d’excellents résultats tant pour les experts-comptables que pour leurs clients. Quoi qu’il arrive, le bouleversement lié au coronavirus a montré à quel point les experts-comptables et les autres professionnels de la finance sont tout simplement inestimables pour les personnes qu’ils aident. Le passage à un rôle plus consultatif n’a jamais été aussi pertinent ni autant facilité.
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