Innes Aire conecta su proceso técnico y comercial con Sage Sales Management
Innes Aire necesitaba conectar la especificación técnica de sus productos con la fase de venta. Con Sage Sales Management, ha centralizado oportunidades e interacciones y ha mejorado la visibilidad compartida de su actividad comercial.
Innes Aire, fabricante mexicano de accesorios para la distribución de aire, necesitaba conectar mejor las dos etapas de su proceso comercial: la especificación técnica de sus productos y la venta.
Con Sage Sales Management, la compañía ha centralizado oportunidades, actividad comercial e información de clientes en una misma plataforma.
El equipo puede registrar interacciones desde el móvil, consultar qué actividad se ha realizado alrededor de cada oportunidad y compartir información que antes permanecía dispersa entre herramientas internas y archivos Excel. Esta mayor visibilidad facilita la coordinación entre los profesionales implicados en cada operación.
Ideas clave
- Innes Aire necesitaba conectar la fase técnica de especificación y prescripción de productos con la fase posterior de venta.
- Antes de Sage Sales Management, cada vendedor realizaba el seguimiento de sus oportunidades con una herramienta interna limitada y posteriormente con archivos Excel.
- Sage Sales Management reúne oportunidades, interacciones con clientes y actividad comercial en una plataforma compartida.
- El registro desde el móvil permite incorporar las interacciones comerciales en tiempo real y facilita el trabajo de los vendedores sobre el terreno.
- La adopción del CRM ha requerido formación y acompañamiento adaptados a perfiles con distintos niveles de familiaridad digital.
Innes Aire cuenta con más de 65 años de experiencia en la fabricación de accesorios para la distribución de aire en México y desarrolla su actividad con un fuerte componente técnico y comercial. Su proceso de venta no comienza únicamente cuando aparece una oportunidad: existe una etapa previa de especificación en la que resulta clave conseguir la prescripción de los productos.
Esa combinación hace necesario mantener continuidad entre el trabajo técnico previo y la posterior gestión comercial. Cuando ambas etapas utilizan información fragmentada, resulta más difícil entender qué esfuerzo se ha dedicado a una oportunidad, qué relación existe con el cliente y cómo avanza cada posible venta.
Contenido del post
- Innes Aire: claves del caso
- De oportunidades aisladas a un proceso comercial conectado
- Sobre Innes Aire: fabricación y prescripción técnica en el mercado mexicano
- El reto de Innes Aire: conectar especificación técnica y venta
- Por qué Innes Aire eligió Sage Sales Management
- Cómo utiliza Innes Aire Sage Sales Management
- La adopción del CRM como parte del cambio comercial
- Resultados: más visibilidad sobre la actividad y las oportunidades comerciales
- La experiencia de Innes Aire con Sage Sales Management
- Un proceso comercial técnico necesita continuidad entre información y personas
- Preguntas frecuentes sobre Innes Aire y Sage Sales Management
Innes Aire: claves del caso
| Clave | Innes Aire |
|---|---|
| Sector | Fabricación de accesorios para la distribución de aire |
| País | México |
| Trayectoria | Más de 65 años |
| Cliente de Sage Sales Management | Desde 2019 |
| Solución | Sage Sales Management |
| Situación anterior | Seguimiento individual de oportunidades mediante una herramienta interna limitada y posteriormente archivos Excel |
| Necesidad principal | Conectar la especificación técnica de productos con la fase de venta y centralizar la actividad comercial |
| Uso principal | Gestión de oportunidades, registro de interacciones y seguimiento compartido de la actividad comercial |
| Resultado principal | Mayor visibilidad del trabajo comercial y continuidad entre las distintas etapas del proceso de venta |
De oportunidades aisladas a un proceso comercial conectado
El reto: Innes Aire necesitaba superar un modelo en el que cada vendedor mantenía el seguimiento de sus oportunidades con herramientas que no permitían reunir ni compartir adecuadamente toda la actividad del equipo.
La solución: con Sage Sales Management, la compañía centralizó oportunidades, interacciones con clientes y actividad comercial y creó una conexión entre la etapa técnica de especificación y la posterior etapa de venta.
El resultado: el equipo dispone de una visión compartida sobre cada oportunidad, puede registrar interacciones desde el móvil y tiene más contexto para conocer qué acciones se están realizando alrededor de cada posible venta.
Sobre Innes Aire: fabricación y prescripción técnica en el mercado mexicano
Innes Aire desarrolla su actividad en México y cuenta con más de 65 años de experiencia en la fabricación de accesorios destinados a la distribución de aire. La compañía combina conocimientos técnicos de producto con una actividad comercial orientada a construir relaciones de largo plazo con sus clientes.
La especificidad de su proceso comercial añade una capa de complejidad importante. Antes de que una oportunidad llegue a la fase estrictamente comercial, existe un trabajo técnico de especificación cuyo objetivo es conseguir la prescripción de los productos.
Por eso, el seguimiento no puede limitarse únicamente a registrar oportunidades de venta. Innes Aire necesita conocer también qué trabajo previo se ha realizado, qué interacción mantiene el equipo con el cliente y cómo ambas etapas contribuyen al avance de la operación.
El reto de Innes Aire: conectar especificación técnica y venta
El principal reto de Innes Aire era conseguir continuidad entre las dos etapas de su proceso comercial. La compañía necesitaba que el trabajo realizado durante la especificación técnica pudiera relacionarse con la posterior gestión de la oportunidad y con las acciones desarrolladas por el equipo de ventas.
Una información comercial demasiado fragmentada
Antes de implantar Sage Sales Management, cada vendedor realizaba el seguimiento y registro de sus oportunidades mediante una herramienta sencilla desarrollada con recursos internos.
La solución permitía disponer de un listado de oportunidades, pero no reunir toda la actividad asociada ni hacer que esa información pudiera ser consultada de forma compartida por la organización. La posterior incorporación de archivos Excel tampoco resolvió completamente esa fragmentación.
Hacer visible el esfuerzo que hay detrás de cada venta
Para Innes Aire, conocer únicamente el resultado final de una oportunidad no era suficiente. El equipo necesitaba disponer de más contexto sobre las interacciones y esfuerzos comerciales asociados a cada operación.
Esa visibilidad resultaba especialmente importante para entender qué trabajo se estaba realizando durante la fase técnica, qué relación existía con cada cliente y cómo evolucionaba posteriormente la oportunidad hacia la venta.
Por qué Innes Aire eligió Sage Sales Management
Innes Aire valoró distintas alternativas antes de elegir Sage Sales Management. La fuente no identifica qué soluciones se compararon, por lo que no establecería una comparación directa con otros CRM.
La compañía destaca como criterios de decisión el nivel de innovación, determinadas funcionalidades que consideró diferenciales y la atención personalizada recibida durante el proceso.
Más allá de esos criterios, el encaje operativo era especialmente relevante: Innes Aire necesitaba una herramienta capaz de reunir información comercial que hasta entonces estaba distribuida y relacionar las dos etapas de su proceso de ventas.
«Destacamos su alto nivel de innovación, las funcionalidades únicas que otros CRM no tienen y el servicio al cliente personalizado».
Cómo utiliza Innes Aire Sage Sales Management
Innes Aire utiliza Sage Sales Management como punto común para consultar oportunidades, conocer el tratamiento que recibe cada cliente y registrar los esfuerzos comerciales vinculados a cada posible venta.
Conectar especificación y venta
La centralización permite relacionar el trabajo realizado en la etapa técnica de especificación con la evolución posterior de la oportunidad comercial.
Esta continuidad resulta especialmente relevante en una venta B2B técnica, donde la prescripción del producto puede producirse antes de que la operación entre plenamente en la fase comercial.
Registrar las interacciones desde el terreno
La movilidad es otro de los cambios destacados por Innes Aire. Los vendedores pueden registrar desde el teléfono las interacciones que mantienen con clientes y oportunidades mientras desarrollan su actividad.
Esta forma de registro reduce la distancia entre la interacción comercial y su incorporación al CRM y facilita que la información esté disponible para otros profesionales del equipo.
«Ya estamos viendo beneficios en el uso de la herramienta. La movilidad que nos otorga el poder registrar las interacciones en tiempo real desde el teléfono es un cambio radical».
Compartir una visión común de las oportunidades
El valor de centralizar las interacciones no reside únicamente en disponer de más datos. Innes Aire puede consultar en una misma plataforma las oportunidades, la relación con cada cliente y los esfuerzos comerciales destinados a cada venta.
De este modo, la actividad deja de depender exclusivamente del seguimiento individual de cada vendedor y puede convertirse en información compartida para el conjunto del equipo.
La adopción del CRM como parte del cambio comercial
La implantación de una herramienta comercial también implica adaptar la forma de trabajar del equipo. En Innes Aire, la adopción de Sage Sales Management ha avanzado de forma diferente según la familiaridad digital de cada vendedor.
La compañía explica que los perfiles más acostumbrados a trabajar con herramientas digitales incorporaron el CRM con mayor rapidez, mientras que otros profesionales necesitaron más tiempo para trasladar sus procesos al nuevo entorno.
Por ese motivo, Sage Sales Management e Innes Aire han acompañado la adopción mediante formación, motivación y confianza en el equipo. El caso aporta así un aprendizaje relevante: la digitalización comercial no termina con la implantación tecnológica; también requiere gestión del cambio y apoyo a los usuarios.
Resultados: más visibilidad sobre la actividad y las oportunidades comerciales
Innes Aire comenzó a observar beneficios desde las primeras fases de utilización de Sage Sales Management. El caso no aporta métricas de ventas o productividad, por lo que los resultados deben expresarse mediante las evidencias operativas que sí están documentadas.
| Resultado | Impacto en el proceso comercial |
|---|---|
| Información centralizada | Las oportunidades, interacciones y actividad comercial pueden consultarse desde un mismo entorno. |
| Conexión entre especificación y venta | El trabajo técnico previo puede relacionarse con la posterior evolución comercial de cada oportunidad. |
| Registro móvil de interacciones | Los vendedores pueden incorporar actividad desde el teléfono en el momento en que se produce. |
| Mayor visibilidad del esfuerzo comercial | El equipo puede conocer qué acciones se están realizando alrededor de cada cliente y oportunidad. |
| Información compartida | El seguimiento deja de depender exclusivamente de archivos o registros individuales de cada vendedor. |
La mejora principal es, por tanto, hacer visible y compartido un proceso comercial que antes estaba fragmentado entre personas y herramientas.
La experiencia de Innes Aire con Sage Sales Management
La utilidad de disponer de un entorno común se hizo especialmente evidente durante el periodo de restricciones provocado por la COVID-19. Innes Aire explica que, sin una plataforma compartida, el equipo habría trabajado de forma mucho más aislada.
«No estamos quietos. Aún estando en cuarentena, nos estamos moviendo y persiguiendo nuestros objetivos con Sage Sales Management».
Un proceso comercial técnico necesita continuidad entre información y personas
El caso de Innes Aire muestra que, en una venta B2B con un componente técnico relevante, la gestión comercial no comienza necesariamente cuando aparece una propuesta de venta. La fase de especificación y prescripción puede generar información decisiva que debe acompañar después a la oportunidad.
Sage Sales Management ha permitido a Innes Aire reunir ambas etapas en una misma operativa, registrar la actividad desde el terreno y hacer que el seguimiento deje de depender exclusivamente de herramientas individuales.
La experiencia también pone de relieve que centralizar información y conseguir adopción son dos partes del mismo proyecto. Una plataforma comercial aporta más valor cuando los vendedores incorporan su actividad de forma consistente y el conjunto del equipo puede utilizarla para comprender cómo evoluciona cada oportunidad.
Preguntas frecuentes sobre Innes Aire y Sage Sales Management
¿Qué problema quería resolver Innes Aire en su proceso comercial?
Innes Aire necesitaba conectar la fase técnica de especificación y prescripción de productos con la posterior fase de venta. Además, la información sobre oportunidades y actividad comercial estaba distribuida entre una herramienta interna, archivos Excel y el seguimiento individual de los vendedores.
¿Cómo utiliza Innes Aire Sage Sales Management?
Innes Aire utiliza Sage Sales Management para centralizar oportunidades, interacciones con clientes y actividad comercial. El equipo puede consultar qué trabajo se ha realizado alrededor de cada operación y registrar nuevas interacciones desde el teléfono mientras desarrolla su actividad comercial.
¿Qué aporta Sage Sales Management al proceso técnico y comercial de Innes Aire?
La plataforma permite relacionar las dos etapas diferenciadas del proceso de Innes Aire: especificación técnica y venta. Al reunir ambas en un mismo entorno, el equipo dispone de más contexto sobre cada oportunidad y puede compartir la información generada antes y durante la fase comercial.
¿Qué resultados ha conseguido Innes Aire?
Innes Aire destaca una mayor visibilidad sobre oportunidades, clientes y esfuerzos comerciales, además de la posibilidad de registrar interacciones desde el móvil. El material disponible no aporta un porcentaje de aumento de ventas o productividad, por lo que esos resultados no deben cuantificarse sin una validación adicional.
Conecta las distintas etapas de tu proceso comercial
Descubre cómo Sage Sales Management puede ayudarte a centralizar oportunidades e interacciones y a mantener una visión compartida de la actividad desarrollada alrededor de cada cliente.
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