¿Cómo diseñar una estrategia de venta online eficaz? Claves para aumentar la conversión

Vender por internet es sin duda el principal objetivo de toda empresa con presencia en el canal online, ya sea un ecommerce o una página de servicios.

Sin embargo, día a día podemos constatar que vender por internet no es tan fácil como parece, principalmente por el elevado volumen de competencia que todos tenemos en internet en estos momentos.

Es por esto, que una de las acciones más recomendadas en este momento es diseñar una estrategia de venta online adecuada y reflejarla lo más pronto posible en el plan de marketing online de la empresa, con el objetivo de que tanto a nivel de dirección como los departamentos de marketing y ventas, sepan qué tienen que hacer y cómo hacerlo.

¿Y cómo podemos diseñar una estrategia de ventas en internet con éxito? La respuesta es muy sencilla, trabajando mediante el uso de Funnels de Ventas.

¿Qué es un Funnel de Ventas y por qué debo utilizarlo para conseguir ventas online?

Un Funnel de Ventas o Embudo de ventas es el conjunto de procesos que optimizamos las empresas en nuestro sitio web para conseguir clientes.

O también podríamos decir que es el proceso mediante el cual acompañamos a los visitantes de nuestro sitio web en el recorrido hasta que los convertimos en clientes.

Son muchas las ventajas de un Embudo de Ventas que podríamos mencionar, pero me gustaría reflejar una especialmente.

Durante mucho tiempo, diseñar una estrategia de venta online ha sido un proceso totalmente lineal en el que la base es trabajar e invertir en la fase de atracción de tráfico a la web. Y si eso no funcionaba, tan solo nos quedaba actuar sobre nuestro propio sitio web para así intentar aumentar la conversión a ventas.

Este proceso es (o era) totalmente válido y funcionaba a la perfección. El problema en estos momentos, es que es tal la competencia existente, que el 90% del tráfico a una web se va sin comprar, sin dejar sus datos y sin que la empresa sepa quiénes eran.

Frente a esta forma de diseñar una estrategia de venta online, surge el Funnel de Ventas como herramienta estratégica que lejos de trabajar una operativa lineal, segmenta toda la estrategia online en tres fases independientes pero a la vez consecutivas.

De esta forma, podemos focalizar y trabajar cada una de ellas de forma independiente por lo que al final cualificamos constantemente el interés de nuestros visitantes, aumentando así al final el volumen de nuevos clientes.

Así, las fases de un Embudo de Ventas son:

• Fase de atracción de visitas (CAPTACIÓN)
• Fase de cualificación o retención (LEADS)
• Fase de influencia de decisión de compra (LEAD NURTURING)
• Fase final. (CLIENTE)

¿Y cómo puedo hacer un Funnel de Ventas para mi estrategia online?

Saber diseñar la estrategia online con un Funnel de Ventas para conseguir vender por internet, implica trabajar dos áreas principales. El potencial cliente y la empresa.

El ciclo de compra del usuario

Todas las personas y en consecuencia las empresas, ejecutamos un ciclo de compra que siempre es el mismo. Y además lo ejecutamos de forma instintiva, sin darnos cuenta.

• Fase de necesidad / problema

En esta fase nos damos cuenta de que tenemos una necesidad o problema. Piensa en algo sencillo, se te rompe el televisor. ¿Qué haces? Pues salir a internet y empezar a hacer búsquedas para poder tener un televisor nuevo lo antes posible.

• Fase de consideración o solicitud de información

En esta fase, ya has visto varios proveedores y procedes a seleccionar los que más te gustan, te guardas precios y prestaciones y si es necesario, contactas con ellos para solicitar más información.

• Fase de compra

De todos los seleccionados, siempre hay uno que es el que más te gusta por lo que a él le compras el televisor. Él te ha conseguido como cliente, los demás han perdido la propuesta.

Como empresas, estamos en la obligación no solo de conocer a nuestro público objetivo sino también de saber con todo detalle cuál es su ciclo de compra, con todas las variables que pueda conllevar.

De eso dependerá que vendamos o no.

El ciclo de venta de la empresa. Construyendo el Embudo de Ventas.

Si queremos diseñar una estrategia de venta online con éxito, debemos sí o sí adaptarnos a las necesidades de nuestro potencial cliente, esto es, a su ciclo de compra.

Todo lo demás implica que puede que nos encuentre o que no nos pida una propuesta o que no nos elija y cualquier de estas opciones implicaría no vender por internet.

De esta forma, el Funnel de Ventas surge como la respuesta de las empresas a las necesidades de sus potenciales clientes.

• Fase de Captación

Cuando el usuario busca en internet porque tiene una necesidad o un problema, las empresas debemos ser capaces de salir en Google como respuesta a esas búsquedas del usuario.

¿Sabes cuáles son? ¿Sabes lo que busca y cómo lo busca? ¿Apareces en la primera página de Google?

En esta primera fase de atracción de tráfico cualificado, trabajar los canales de marketing online adecuados es de vital importancia. Posicionamiento, contenidos y redes sociales son los principales y combinarlos con publicidad online ayudará a incrementar el tráfico de calidad a tu web.

• Fase de retención o LEADS

Cuando el usuario solicita información, tu empresa tiene que ser una de las que juegue en liga de campeones. Incluso si ha llegado a tu sitio web de otro modo, el diseño de tu estrategia de venta online te obliga a captar su atención y aportarle un valor claro y definitivo que te permita tener la certeza de que le interesa lo que haces. Y eso lo conseguimos si nos deja sus datos.

Mínimo nombre y mail. Si esto sucede, acabas de cualificar una visita y bien sea para mandarle una propuesta o para acompañarle en el proceso de venta online, acabas de conseguir un LEAD u oportunidad de venta.

• Fase de LEAD Nurturing

Imagina que han entrado en una ficha de producto o servicio y después de mirarla un rato se han ido sin comprar, aunque has conseguido sus datos porque se han suscrito a tu mailing o porque les ofrecías un descuento y no se lo han querido perder.

Son muchas y muy variadas las opciones mediante las cuales podemos influenciar las decisiones de compra de nuestros visitantes. En esta fase del Funnel de Ventas, la clave es trabajar con herramientas de Mail Automation que nos permiten automatizar los procesos de envío de mails (OJO, muy sutiles y nunca invasivos) para así poco a poco incrementar el volumen de nuevos clientes.

Mails que se enviarán siempre en función del comportamiento del usuario y de su respuesta o acción y que de forma clara permiten aportarles cada vez más valor, fomentando así la confianza digital en tu marca.

• Fase de cierre o cliente

Si todo el diseño del Funnel y de la estrategia de venta online ha funcionado correctamente, en esta fase estarás consiguiendo cada vez más clientes.

Como ves, frente a la operativa lineal de una estrategia de venta online clásica, aquí se trabaja sobre 3 fases concretas, cada una independiente de las demás pero siempre consecutivas.

De esta forma, es muy fácil detectar problemas y encontrar soluciones rápidas:

• Si apenas tienes visitas en tu sitio web, hay que trabajar la fase de captación
• Si hay muchas visitas pero pocas ventas, tendrás que trabajar la fase de Leads y de Lead Nurturing.
• Y si no llegas a cerrar clientes, tendrás que trabajar opciones más relacionadas con precios, prestaciones, ofertas, promociones, atención al cliente, etc.

En cualquier caso, trabajar con Funnels de Ventas ayuda en gran medida a incrementar el volumen de ventas. Tan solo tendrás que personalizarlo según los condicionantes de tu público y de tu empresa y empezar a trabajar.