Rappel sobre ventas: ¿Qué es y cómo contabilizarlo?

Descubre cómo funciona un rappel sobre ventas. En este post, te explicamos en detalle qué es y cómo se contabiliza. ¡Toma nota!

• Las motivaciones para conceder un rappel a los clientes pueden ser múltiples.
• La contabilización de un rappel sobre ventas suele ser sencilla.

El término rappel sobre ventas es, ciertamente, metafórico. Procede del mundo de la escalada, de la práctica que se emplea para descender paredes. Porque está claro que, algunas veces, es necesario bajar para seguir avanzando en el mundo empresarial.

En todo caso, conviene, como en la escalada, conocer bien la técnica y estar aclimatados al terreno. En este caso, es importante saber qué es, para qué sirve y cómo se contabiliza.

Qué es un rappel sobre ventas

Se trata de un descuento que se efectúa por el volumen de ventas, que puede practicarse de diferentes formas, como, entre otras:

• Como parte de un acuerdo para el futuro.
• Después de sucesivos pedidos, una vez llegado a un nivel de facturación determinado, el precio puede bajar en lo sucesivo.
• Como una devolución de parte de lo cobrado por haber llegado a un nivel de facturación.
• En forma de cupones descuento.
• Con un pago por anticipado que el proveedor efectúa al cliente a cambio de que este se comprometa a comprar por encima de una determinada cantidad.
• Como un ajuste de la facturación al final del ejercicio.

El rappel es un descuento practicado por el volumen de operación.

Por qué un rappel sobre ventas

Las motivaciones pueden ser variadas. En cualquiera de los casos, hay que valorar bien cómo impactarán en los flujos netos de caja tres aspectos:

• El coste que supone por cobrar menos.
• Las ventajas que pretendemos alcanzar y en qué medida nos permitirán mejorar nuestros cobros o reducir los costes.
• Otros costes, más allá de la reducción del ingreso, que pueda generar la reorganización de la producción y la comercialización de nuestro producto.

Un rappel pretende fidelizar la demanda y con ello puede contribuir a un cambio más profundo en la organización de la empresa.

Veamos los diferentes objetivos que podemos perseguir:

Producción por lotes

Cuando fabricamos por lotes, recibir pedidos muy grandes dentro de un espacio de tiempo corto facilita los procesos. Ahorramos, a lo largo del ejercicio, costes derivados de tener que pasar de producir un lote a otro distinto.

Aprendizaje

Poder llegar a clientes grandes es una oportunidad para producir más, acumular experiencia y reducir los costes. Además, es todo un reto organizativo que demuestra que nuestro negocio está madurando.

Reputación

Ser el proveedor de determinados clientes da visibilidad. Muchos otros pueden fijarse en nosotros gracias a haber conocido nuestra historia con el gran cliente. Además, es una forma de señalizar solvencia. Pueden pensar que, si estamos preparados para proveer a grandes clientes, es porque contamos con organización, medios humanos, financieros, materiales y tecnología actualizada.

De proveedor a estrecho colaborador

El rappel sobre ventas puede incrementar el volumen de los pedidos. Con el paso del tiempo, podemos convertirnos (proveedor y cliente) en sendas piezas de un engranaje de colaboración más estrecha.

Discriminación de precios

Puede ser útil como herramienta de discriminación de precios en algunos casos. Por ejemplo, eso nos puede servir para lanzar distintas ofertas dirigidas a clientes particulares y empresariales. Estos últimos, normalmente, harán pedidos más grandes. Mientras, los particulares, pueden estar dispuestos a pagar algo más por unas pocas unidades de producto.

Motivaciones financieras

Con el rappel, podemos permitirnos cobrar un precio un poco más elevado hasta haber alcanzado un determinado volumen de ventas. Hasta entonces, ese mayor precio es como si fuese un adelanto por parte del cliente. En cierto modo, por tanto, es como si cobrásemos antes.

Conseguir un rappel sobre compras

Es posible que producir más nos reclame demandar más mercaderías, materias primas y otros suministros. De este modo, podemos llegar a acceder a que nuestros proveedores también nos concedan a nosotros un rappel sobre compras.

Dar salida a existencias de temporada

El rappel sirve para incentivar que se hagan pedidos elevados antes de cerrar un período de tiempo. Con ello, se está facilitando que determinadas existencias no puedan pasarse de moda, caducar o deteriorarse por la llegada de condiciones ambientales adversas.

Un rappel como un ‘seguro’

Podemos entender que el precio, normalmente, será, para los grandes clientes, el marcado por el rappel. En ese caso, no alcanzar con un cliente el volumen de ventas previsto sería como una suerte de siniestro. Ante ello, por lo menos, obtenemos la compensación de un precio mayor por unidad.

Esquema general de contabilización de un rappel sobre ventas

El procedimiento de contabilización es sencillo. En el momento de la concesión, cargaremos la cuenta 709. «Rappels» sobre ventas y, si corresponde, la 477 Hacienda Pública, IVA repercutido (con el fin de reflejar el menor IVA repercutido) con abono a:

• Las cuentas de clientes correspondientes cuando lo que hacemos es reducir el importe que nos deben en un pago aplazado.
• Cuentas de tesorería cuando devolvemos dinero a los clientes.

Al cierre del ejercicio, abonaremos la cuenta 709 «Rappels» sobre ventas con cargo a pérdidas y ganancias.

No obstante, también puede darse el caso de que el rappel lo hayamos incluido en la factura. En ese caso, simplemente, anotaríamos la venta por un importe menor, sin pasar por la cuenta 709.

Un rappel es un descuento sobre el volumen de ventas.

Contabilización de algunos casos especiales de rappel sobre ventas

Existen algunas circunstancias que motivan dudas sobre la contabilización de un rappel sobre ventas. Veamos algunos ejemplos.

Provisiones por un rappel sobre ventas

En algunos casos, queda acordado que se va a conceder un rappel al llegar a un determinado volumen de ventas, pero no sabemos cuándo se llegará. Incluso, puede producirse por una obligación tácita o implícita porque los clientes tengan motivos para pensar razonablemente que asumiremos el descuento.

Dada esta circunstancia, al cierre del ejercicio haremos la mejor estimación posible del valor actual del rappel. Con ella, dotaremos la provisión correspondiente.

Sell in y sell out

Este tipo de descuentos se practican entre un proveedor y un distribuidor que, a su vez, vende a los consumidores finales. Se efectúan de la siguiente manera:

• El descuento sell in se aplica por las unidades vendidas del proveedor al distribuidor.
• El descuento sell out se aplica por el número de unidades que el distribuidor vende al consumidor final.

En consulta al ICAC, se ha preguntado sobre si debe calificarse el descuento como una comisión de venta o un rappel. El ICAC ha respondido que ambos descuentos han de calificarse como un rappel tanto en la contabilidad del proveedor como en la del distribuidor.

El rappel es un instrumento flexible en sus formas que facilita la fidelización de los clientes. Su contabilización es sencilla, aunque algunas veces, dadas las diferentes formas en las que puede practicarse, puede presentar ciertas dudas.