Dans un marché en pleine mutation comme celui de la profession comptable, la valorisation des missions de conseil revêt une importance majeure. L’amélioration de la relation client implique notamment l’optimisation de la base de données du cabinet, véritable outil de fidélité et de croissance.
Les coûts de recrutement de nouveaux clients sont plus élevés que ceux associés à la rétention des clients existants. Les experts-comptables ne peuvent occulter ce constat. Auparavant principalement «techniciens du chiffre», ils deviennent aujourd’hui les conseillers privilégiés des entreprises pour toutes les problématiques administratives et financières. La relation client devient alors plus proactive et plus orientée conseil.
Pour s’inscrire dans ce mouvement, il est indispensable de s’appuyer sur les informations de sa propre base de données, véritable mine d’or sous exploitée par de nombreux cabinets d’expertise-comptable. En utilisant leurs bases de données comme des outils vivants et évolutifs, les experts-comptables se donnent les moyens d’anticiper les besoins de leurs clients et d’y répondre au mieux. Cela leur permet également d’améliorer de façon continue la qualité de leurs services et l’image de leur cabinet.
Renforcer son rôle d’expert-conseil
Optimiser sa base de données nécessite de s’appuyer sur son logiciel de gestion de cabinet et sur les différentes bases de données utilisées au cabinet. Longtemps réservé aux plus grands comptes qui installaient de puissantes solutions de Business Intelligence, ces outils sont désormais à la disposition de tous les cabinets quelle que soit leur taille.
En recueillant et en analysant les différentes données d’un client, l’analyse qui en est faite renforce la fidélisation par le biais de propositions de services plus ciblées, plus personnalisées. La démarche permet alors aux cabinets d’experts-comptables de développer de nouvelles missions (en détectant des besoins exprimés explicitement ou non chez leurs clients) et de confirmer ainsi leur rôle d’expert-conseil pluridisciplinaire.
Prestations sur mesure
L’exploitation très précise de la base de données présente aussi des opportunités pour trouver de nouveaux clients en fonction de leurs besoins et des compétences du cabinet. Une analyse sectorielle plus fine de son portefeuille client permet de proposer des offres ciblées, mais également de mettre en évidence certaines expertises sectorielles ou thématiques (évaluation, rachats, protection des données, accompagnement vers le digital etc.). À la clé : des offres fortement différenciées pour se démarquer en proposant des prestations sur mesure et pluridisciplinaires.
Via l’intégration de pratiques marketing qui respectent la déontologie, cette démarche vise à développer l’image et la notoriété du cabinet. Elle ne doit pas se faire dans la précipitation. L’important est de l’initier, au bon rythme, en fonction de ses ressources et objectifs.
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