Réussir le premier entretien avec son banquier

Pourquoi ce premier entretien est-il si important ? Parce que c’est un moment de vérité. Vous allez vérifier si vous êtes prêt, si vous êtes doué pour convaincre et négocier. Pour aborder cet entretien avec un esprit positif, rien ne vaut une bonne préparation! Voici trois conseils à retenir pour aborder cette étape dans les meilleures conditions.

1^er conseil : mettez-vous à la place de votre banquier

Bien entendu, avant de choisir votre banque, vous avez exploré le marché. Vous connaissez la politique de votre banque, ses tarifs, ses services mais aussi ses concurrents. Vous savez également où les décisions se prennent: à l’agence ou à un niveau supérieur? Mais au-delà de cette récolte d’informations essentielle, il est capital de comprendre la personne que vous avez face à vous. Votre conseiller bancaire est tenu par des objectifs de développement et des contraintes réglementaires très strictes. C’est pourquoi il doit sécuriser son risque. Si l’entreprise qu’il a financée rencontre des difficultés, il aura (lui aussi) des comptes à rendre. C’est pourquoi il est si exigeant quant au montage de votre dossier.

Il est important d’aborder un entretien avec cette conscience-là. Votre argumentation s’en ressentira. Le banquier est un partenaire à rassurer et à convaincre! La relation de confiance établie avec lui est capitale pour préparer l’avenir. Si la confiance se construit sur votre connaissance du contexte et sur la qualité de votre dossier, elle est aussi liée à votre art de dialoguer.

2^ème conseil: cultivez l’art de dialoguer

Pour un dialogue réussi, il est essentiel de respecter quelques règles.

1. Ecoutez votre interlocuteur.

Préparez-vous à accorder 60 % d’espace de parole à votre banquier. Quant à vous, gardez-vous 40 %. Avec un objectif clair, un message ciblé et des paroles mesurées, c’est bien suffisant.

2. Reformulez : cela permet d’éviter tout malentendu.
3. Adaptez-vous à la situation: un message est capté en majorité grâce à l’attitude, puis à la voix et enfin, aux mots. Il est donc important de maintenir sa vigilance pendant l’entretien : Comment je me tiens ? Comment je m’exprime ? Qu’est-ce que je dis ?

Pour affiner son attitude en entretien, rien ne vaut un petit entraînement avec quelqu’un de confiance (ou avec un coachprofessionnel car ce savoir-être vous sera utile en toute situation !). Cet exercice vous aidera à mettre en relief vos forces, à anticiper les points à travailler, à argumenter dans le bon sens. Il peut aussi s’avérer pertinent d’aller à ce rendez-vous accompagné d’un associé, d’un partenaire ou d’une autre personne susceptible d’appuyer votre demande grâce à ses compétences, son statut, etc.

Ces règles sont essentielles mais pas suffisantes. Pour aborder un premier entretien avec son banquier, il faut bien sûr avoir un dossier bien ficelé !

3^ème conseil: préparez votre dossier en fonction de vos objectifs

Qu’attendez-vous de votre banquier? Un prêt bancaire? Des moyens de paiements adaptés à votre activité? Un découvert saisonnier? Votre dossier doit être constitué en fonction de vos objectifs.

Côté créateur d’entreprise: il vous faut un CV, une présentation de votre parcours et de vos motivations, la liste de vos partenaires commerciaux, vos appuis, vos relations (y compris familiales si, par exemple, vous êtes issu d’une lignée d’entrepreneurs!), vos précédents relevés de comptes personnels ainsi que le dernier avis d’imposition.

Côté entreprise: faites une description précise du secteur économique, du projet (accompagné éventuellement d’une étude de marché), présentez les éléments financiers, le statut juridique, le business plan, le plan de trésorerie et le compte de résultats.

Pensez à faciliter la compréhension de votre interlocuteur qui ne connaît pas forcément votre secteur. N’hésitez pas à lui faire une présentation visuelle de votre projet s’il est particulièrement complexe ou innovant (si vous maniez PowerPoint, c’est le moment d’en profiter!). En bref, scénarisez votre premier rendez-vous !

La mise en application de ces conseils permet d’établir un lien de confiance mutuelle entre le créateur d’entreprise et son banquier. Et c’est sur cette base que la négociation peut avoir lieu. Un dernier petit conseil: pensez à des choses agréables avant votre entretien. Un état d’esprit serein et positif se manifeste dans votre attitude et contribue à «faire bonne impression». N’oubliez pas que votre banquier est exactement comme vous, il a besoin d’être rassuré !