5 formas de crear relaciones duraderas con fabricantes e industrias

Crear relaciones duraderas con fabricantes e industrias puede convertirse en un componente diferencial competitivo, algo muy importante para cualquier negocio.

Por otro lado, es cada vez mayor el número de empresas que buscan unos costes operativos y productivos medios.

Si este es tu caso, si eres un gerente con una visión positiva hacia este tipo de enfoque, tendrás que tener en cuenta que puede pasar mucho tiempo entre la acción y los resultados antes de que esta filosofía se consolide en tu empresa. Las relaciones duraderas y de beneficio mutuo no se construyen de la noche a la mañana, y hay que perseverar para encontrar las que sean compatibles con tus principios.

Algunas formas de abordar esta cuestión pueden ser decisivas para crear relaciones más duraderas. Enumeramos aquí cinco formas que pueden transformar la manera en que llevas a cabo tu gestión empresarial.

1. Busca las respuestas en tu red de contactos

• El primer aspecto que debes tener en cuenta es quiénes son las personas y empresas que ya están en tu red de contactos de trabajo más cercana. No es necesario que formen parte de tu círculo de amistades, aunque sirve de gran ayuda si nos referimos a empresas que comparten los mismos intereses en el mercado.
• Por tanto, puedes mantener relaciones con una empresa que compra a otro proveedor tuyo desde hace tiempo, para estrechar ese círculo. Buscar empresas que se encuentran más alejadas de la realidad de tu mercado puede funcionar bien, por supuesto, pero la tendencia es que lleve mucho más tiempo hasta que obtenga algún resultado. Las referencias de aquellos que ya están cerca de tí cuentan mucho. Invierte en ellas.

2. Ve más allá de las apariencias

• Muchas veces, cuando se tiene una relación de empresa a empresa, no tenemos la oportunidad de conocer mejor a las personas que están detrás de ellas. Recuerda que, por encima de todo, las empresas están compuestas por personas y el simple hecho de que un gestor deje su cargo puede suponer un cambio completo en el modo en que funciona la empresa.
• La sugerencia, por lo tanto, es conocer mejor a las personas que están detrás de los negocios. Trata de acercarte a ellas, saber lo que piensan y entender qué tipo de contribución pueden aportar a tu negocio. Ampliar tu círculo de amistades te permite encontrar más oportunidades como las que se mencionan en el primer punto.
• Establece con ellas una relación que vaya más allá de los presupuestos y los contratos. Una llamada para felicitar por el cumpleaños, una tarjeta de felicitación navideña o de año nuevo, o un mensaje deseando unas buenas vacaciones son formas sencillas -y sinceras- de dar muestras de que tiene interés en construir algo más grande que un simple contacto comercial.

3. Cuidado con los competidores

• Si tienes la oportunidad de firmar contratos exclusivos con tus proveedores, no pierdas la oportunidad y negocia las cláusulas. Es normal que muchas empresas vean que determinados secretos se pierden en el camino por el simple hecho de que los proveedores los revelan antes de hora, perjudicando estrategias comerciales.
• Los contratos de tipo NDA (acuerdo de no divulgación, según la sigla en inglés) se recomiendan en cualquier circunstancia y ayudan a minimizar estos inconvenientes. Recuerda sin embargo que la exclusividad tiene un precio y hay que estar dispuesto a pagar un poco más o a extender los plazos de contratos para garantizarla. Sin embargo, no dejes de trabajar con estas posibilidades y valoriza a los asociados que acepten adaptarse a esa solicitud.

4. Solicita presupuestos para evitar pagar más caro sin necesidad

• En teoría, cuando solicitamos un presupuesto deberíamos recibir siempre la mejor propuesta posible de una determinada empresa. En la práctica, sabemos que no es así y prácticamente todas las compañías incluyen márgenes de negociación en sus presupuestos, de modo que todos saben que siempre es posible negociar un poco más.
• Después de obtener una lista de presupuestos, no intentes hacer una especie de subasta cediendo el trabajo a quien «cobra menos». Analiza las condiciones de cada una de las propuestas y encuentrea solo una de ellas – la de menor precio o la que presente la mejor relación costo-beneficio – e intenta obtener alguna mejora en los términos de negociación.
• Es más honesto para todos los involucrados y a partir de ello se puede establecer el inicio de una relación duradera basada en la confianza desde el primer momento.

5. Si es posible, realice el primer negocio personalmente

• Después de decidir de acuerdo al mejor presupuesto y estar seguro de que es con esa empresa que vas a cerrar el negocio, ¿por qué no agendar una visita para conocer personalmente a los responsables de la otra empresa? Es una manera educada de iniciar una asociación comercial y, al comunicarte con el proveedor con quien deseas cerrar el negocio, se crea un momento singular de sinergia entre las partes.
• Encara el primer trabajo con ese asociado comercial como una oportunidad para que ambos mostréis los credenciales: quien contrata espera que el servicio sea prestado dentro del plazo determinado y con la calidad esperada; quien es contratado, espera que el pago sea hecho conforme a lo que el contrato prevé.
• Después de dos o tres pedidos, cuando ambas partes ya tienen confianza mutua sobre las operaciones, es hora de proponer nuevos acuerdos. Tal vez un contrato mayor, por un plazo más largo, pueda significar un precio más accesible o aún mejores condiciones de entrega.

En fin, es el momento en que te preocupas por la sintonía fina y pasas a observar pequeños detalles que pueden dar inicio a una relación duradera con tu proveedor.