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Commerçants, les soldes d’hiver approchent : 8 conseils pour vous préparer

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Rendez-vous incontournable des consommateurs, les soldes débuteront le 7 janvier 2015 et se tiendront jusqu’au 17 février inclus. En début d’année, trois français sur quatre prévoyaient de profiter des soldes d’hiver 2014, avec un budget moyen de 225€, selon la 4ème enquête Ipsos pour le Conseil National des Centres Commerciaux (1).

Si pour les consommateurs la période des soldes est propice aux bonnes affaires, elle peut également représenter jusqu’à 30% du chiffre d’affaires annuel des commerçants, selon leurs secteurs(2). Mais, entre règlementation, contraintes logistiques et enjeux commerciaux, ils doivent se préparer dès maintenant à cette période propice pour écouler rapidement leurs stocks. Cédric Suire, Chef de marché chez Sage, fait un point sur les obligations légales liées à cet évènement commercial et leur donne 8 conseils pour en aborder sereinement l’organisation.

1 – Respectez la nouvelle règlementation : suppression des soldes flottants

À compter du 1er janvier 2015, les règles concernant le régime des soldes sont modifiées (article 62 de la loi relative à l’artisanat, au commerce et aux très petites entreprises publiée au Journal officiel du 19 juin 2014). Les commerçants n’ont plus la possibilité d’organiser deux semaines de soldes flottants par an (dates libres). Ces quatorze jours de soldes ont été accolés aux cinq semaines de soldes saisonniers biannuelles (dates fixes), qui passent donc de cinq à six semaines. Néanmoins, les soldes démarreront toujours le premier mercredi de janvier en hiver et le dernier de juin en été.

Ce nouveau régime est le même que celui qui existait avant le 1er janvier 2009 et s’appliquera aux soldes de cet hiver qui commenceront le mercredi 7 janvier et se termineront le mardi 17 février 2015, à l’exception de la Meurthe-et-Moselle (54), de la Meuse (55), de la Moselle (57) et des Vosges (88) où les soldes se dérouleront du vendredi 2 janvier au jeudi 12 février 2015.

2 – Faites l’inventaire de votre stock et organisez votre réserve

En amont des soldes, le commerçant a besoin de connaître l’état de son stock, article par article, taille par taille, couleur par couleur, etc. Il lui suffit d’éditer son inventaire, à partir de son logiciel de gestion commerciale, pour connaître la répartition de son stock par famille d’articles ou par collection. Cette étape lui permet de bénéficier de la visibilité nécessaire pour définir les articles à solder et la stratégie de prix à mettre en place. Le commerçant pourra également en profiter pour préparer l’agencement de son magasin et optimiser l’organisation de sa réserve (ex : rassembler les articles par références), afin de faciliter les opérations d’étiquetage et de réassort par la suite.

3 – Sélectionnez les articles à solder, dans le respect de la règlementation

Au fil des années, les commerçants sont devenus très prudents dans la gestion de leurs commandes. Néanmoins, que ce soit pour des raisons météorologiques, économiques ou autres, il leur reste toujours plus ou moins d’invendus en stock. Les soldes sont une bonne occasion d’en accélérer l’écoulement.

Le commerçant peut solder les marchandises neuves et d’occasion. Toutefois, un produit ne peut être soldé que s’il est proposé à la vente dans le magasin et payé depuis au moins 1 mois à la date du début des soldes. En cas de contrôle des agents de la concurrence, le commerçant doit être en mesure de présenter les bons de livraison justifiant qu’il détenait déjà les marchandises un mois avant le début des soldes, sous peine d’une amende de 15.000 euros.

4 – Réfléchissez à votre stratégie de prix

En amont des soldes, le commerçant doit réfléchir au montant de ses démarques, afin de vendre ses articles au juste prix. Il peut s’appuyer sur son outil de gestion commerciale pour l’aider à définir les rabais par collection, par famille d’articles, par gamme, par type d’articles, voire article par article, et ce avec des taux spécifiques pour les six semaines de soldes.

Pendant les soldes, le commerçant a exceptionnellement le droit de vendre à perte. C’est l’occasion de casser les prix des invendus pour les écouler plus vite. Lors des soldes d’été 2014, la moitié des commerçants a pratiqué une première démarque moyenne de 50% (3). Toutefois, le commerçant doit veiller à solder modérément les articles classiques, phares et indémodables.

Les rabais annoncés à l’occasion des soldes doivent être conformes à l’arrêté du 31 décembre 2008 relatif aux annonces de réduction de prix à l’égard du consommateur. Ainsi, la démarque accordée, qu’elle soit en valeur absolue ou en pourcentage, doit être calculée par rapport à un prix de référence ne pouvant pas excéder le prix le plus faible pratiqué au cours des trente derniers jours précédant le début des soldes. L’annonceur peut également utiliser le prix conseillé par le fabricant ou l’importateur du produit comme prix de référence, sous réserve que ce prix soit couramment pratiqué par les autres distributeurs. Les rabais non conformes à ces dispositions pourront être sanctionnés pour publicité mensongère (article L. 121-1 du code de la consommation).

5 – Préparez et anticipez l’étiquetage des articles

Pendant la période des soldes, le commerçant doit étiqueter tous ses articles, avec l’obligation de faire apparaître l’ancien prix barré, le nouveau prix réduit, ainsi que le taux de réduction. Il peut imprimer automatiquement les étiquettes avec l’ancien prix barré, depuis son logiciel de gestion commerciale.

Généralement, l’étiquetage des produits soldés présentés dans le magasin doit être réalisé la veille du début des soldes. Toutefois, le commerçant peut prendre de l’avance en étiquetant les produits rangés en stock, afin d’éviter d’avoir à le faire dans l’urgence, avec les risques d’erreurs associés. Le commerçant peut également utiliser un code couleur (étiquette bleues -40%, étiquettes rouges -50%…) afin de pré-marquer les articles exposés en magasin quelques jours à l’avance. Dans ce cas, l’étiquette ne doit pas comporter d’indication de prix, ni de réduction car il serait tenu de l’appliquer à ses clients, et ce même si les soldes n’ont pas commencé.

6 – Agencez votre point de vente et briefez vos vendeurs

La vitrine est un point de contact clé. Le commerçant ne doit pas la négliger car c’est la première chose que le passant voit et donc le meilleur atout pour l’attirer dans sa boutique. C’est le lieu idéal pour mettre en avant une sélection des plus beaux articles. En mettant peu de produits en vitrine et en les changeant régulièrement (chaque semaine par exemple), le commerçant donnera l’impression d’avoir reçu des nouveautés et attirera plus facilement les passants dans son magasin. Le prix des produits exposés en vitrine doit obligatoirement être affiché.

L’entrée du magasin est également un point de contact visuel stratégique. Le commerçant a tout intérêt à veiller à en assurer le réassort, voire à affecter un vendeur à cet espace.

7 – Pensez à annoncer vos soldes

Le commerçant n’a pas le droit de faire des soldes dans son magasin s’il n’a pas communiqué en amont pour les annoncer. Néanmoins, il peut les annoncer sous la forme de son choix : dans son magasin (en vitrine, sur les articles, etc), en faisant de la publicité (presse, affichage, radio, prospectus, Internet) ou via ses outils de communication (newsletter, emailing, etc). Le logiciel de gestion commerciale est, sur ce point encore, l’allié du commerçant en lui permettant de cibler et d’envoyer directement ses e-mailings et sms-mailings.

Dans son annonce, le commerçant doit indiquer la date de début de l’opération ainsi que la nature des marchandises soldées (si l’opération ne concerne pas tous les produits de l’établissement). Il doit également mentionner l’objectif d’écoulement des stocks.

8 – Suivez l’évolution de votre chiffre d’affaires

Dès le premier jour des soldes, le commerçant doit suivre heure par heure et quotidiennement l’évolution de son chiffre d’affaires. Cela lui permettra d’ajuster l’implantation de son magasin ou d’ajuster les remises. Les tableaux de bord, les états de clôtures et les états statistiques disponibles dans son logiciel de gestion commerciale lui permettent d’avoir la visibilité nécessaire pour prendre ses décisions.

Face à des consommateurs de plus en plus exigeants et à la concurrence du e-commerce, l’enjeu pour les commerçants est d’offrir la meilleure expérience client possible au sein de leur magasin. En équipant leur point de vente d’une solution de caisse complète, ils peuvent automatiser une partie des opérations d’encaissement et ainsi gagner du temps pour se consacrer à l’animation de leur magasin. Par exemple, certaines solutions permettent d’optimiser le temps de traitement des paiements en espèces et ainsi de fluidifier le passage en caisse.

Sources
(1) Étude Ipsos pour le Conseil National des Centres Commerciaux, réalisée en ligne du 13 au 17 décembre 2013, auprès de 1006 personnes
(2) VIDÉO : «Les soldes peuvent représenter jusqu’à 30% du chiffre d’affaires annuel»
(3) Enquête « Soldes d’été 2014 » du CROCIS de la CCI Paris Ile-de France, Juillet 2014