Une nouvelle relation avec les TPE pour un accompagnement de proximité et stratégique

Relation avec les TPE : la relation entre l’expert-comptable et les TPE se réinvente pour plus de proximité et plus de conseils stratégiques. Notre invité, Expert-Comptable de altaïréco expertises, nous donne ses conseils pour permettre à la TPE d’entrer dans cette nouvelle relation pour un accompagnement à forte valeur ajoutée.

Entretien mené par Patrick Russo, journaliste

• Relation avec les TPE : une évolution vers plus de proximité
• Un accompagnement et du conseil plus stratégique pour la TPE
• Relation avec les TPE : un métier qui évolue au service des entrepreneurs
• Relation avec les TPE : vers plus de confiance, dans une relation plus humaine et à forte valeur ajoutée

Patrick Russo :
Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Conseils d’Experts-Comptables. Aujourd’hui nous avons avec nous Yann Gentil qui est expert-comptable à Orléans. Bonjour Yann, le principe de ce podcast et de donner vos conseils suite à une question posée par un dirigeant de TPE. Aujourd’hui nous avons Lorris qui est à Paris et qui est dirigeant d’une entreprise dans la santé et le bien-être. Lorris nous dit j’aimerais entrer dans une relation plus productive d’un point de vue business avec mon expert-comptable. Comment peut-on faire ça ?
Alors d’abord quelle est l’évolution dans cette relation que vous pouvez proposer, et avec quels conseils ?

Yann Gentil :
Alors effectivement Lorris, sa question est pertinente parce que cette relation plus productive en termes de business avec son expert-comptable, c’est primordial. L’évolution de cette relation doit être une priorité. Et à l’heure actuelle compte tenu de la crise et même sans celle-ci, le dirigeant d’entreprise a besoin d’être accompagné et d’être « coaché », de piloter son entreprise au jour le jour parce que on ne peut pas naviguer à vue comme ça au feeling, c’est fini ce temps-là. Et voilà la situation que nous connaissons et les difficultés économiques ne permettent pas de faire n’importe quoi, de prendre des marchés sur lesquels on pourrait être en ventes à perte, en fait être déficitaire. Il faut savoir se poser les bonnes questions et du coup nous en tant qu’experts-comptables, c’est le conseiller pour lui permettre de se développer et que son entreprise connaisse un franc succès en évitant de se tirer une balle dans le pied. Puisque la relation que l’expert-comptable doit avoir avec le client, ce n’est pas une relation annuelle lors du rendez-vous de bilan. Le but c’est que l’expert-comptable n’ait pas de barrières avec son client. C’est le bras droit du chef d’entreprise, il va être là pour justement lui dire quand tout va bien mais aussi mettre en avant et surtout mettre en avant les aspects à améliorer pour justement qu’il puisse rebondir. Que le chef d’entreprise puisse revoir sa stratégie s’il y a besoin. Parce que le monde évolue, parce que on a besoin et c’est ce qu’on attend en tant que chef d’entreprise, que l’expert-comptable aide à piloter sa structure pour savoir ce qu’il faut faire et surtout ne pas ou plus faire.

Patrick Russo :
Donc concrètement vous l’accompagner typiquement sur sa stratégie voire même sur son développement ?

Yann Gentil :
Bien entendu, alors c’est vrai qu’en général quand un client vient nous voir il pousse notre porte pour ses obligations fiscales et sociales et être à jour au niveau de ses dépôts de déclarations. C’est des aspects qui aujourd’hui sont toujours importants mais qui ne permettent pas au dirigeant de mener à bien son entreprise. Il y a un intérêt à être bien à jour dans l’aspect déclaratif mais on n’aurait pas besoin d’experts-comptables pour faire ça. L’expert-comptable va être présent pour apporter sa valeur ajoutée et du coup pouvoir revoir sa stratégie, voire ses axes de développement, réfléchir ensemble, c’est du brainstorming, à une façon de fonctionner qui va permettre au client de développer son activité tout en maîtrisant ses charges et en lui permettant d’optimiser son outil de production et la collaboration qu’il peut avoir avec ses salariés pour leur permettre une symbiose totale avec tous les partenaires qui gravitent autour de l’entreprise.

Patrick Russo :
Votre métier à vous il évolue aussi ?

Yann Gentil :
Notre métier évolue c’est comme beaucoup de métiers et c’est ça aussi la force de notre métier. C’est que en tant qu’expert-comptable, on est un petit peu caméléon puisqu’on doit s’adapter à chaque situation. Et c’est ça aussi la richesse de notre métier. On n’est pas du tout sur une activité de routine puisque l’on va traiter toutes typologies de dossiers et d’activités. Et c’est vrai que les besoins de nos clients grandissent, c’est rassurant aussi pour nous malgré toute car cette digitalisation qui peut faire peur à certains confrères ou à certains clients, est en fait un avantage. Puisque cela va permettre de renforcer cette relation qu’on a avec le client. Et justement peut-être nous dégager du temps sur les tâches qui sont très chronophages pour l’accompagner sur un volet conseil, sur un volet orientations stratégiques. Voilà c’est l’expert-comptable de demain, ça fait souvent sourire parce qu’on dit Ah oui l’expert-comptable, ça n’évolue pas très vite comme profession. On a toujours cette image de l’expert-comptable comme une personne très aigrie dans son coin, qui n’a pas de relations avec son client, qui est discret et ne fait pas de bruit.
Mais non, un expert-comptable c’est loin d’être ça. Et compte tenu de la situation actuelle, l’expert-comptable et l’équipe, je le définis comme ça en tant qu’expert-comptable et en tant que collaborateur du cabinet, ce sont des agitateurs parce que justement on est là pour bousculer un petit peu des codes qui sont très obsolètes. Et de dire que non justement, on est un petit peu des électrons libres et on est là pour discuter avec le chef d’entreprise et l’accompagner pour bien-sûr être en règle socialement et fiscalement parlant, mais d’aller au-delà de cet aspect pour justement dire notre relation c’est de vous aider. En fait vous êtes nos clients, on se bat au quotidien pour vous permettre de vous développer, c’est un petit peu comme si on faisait partie de l’équipe, du personnel de l’entreprise pour justement permettre ce développement que notre client mérite du fait de son professionnalisme.

Patrick Russo :
Alors pour terminer dans cette relation réinventée, renforcée avec vos clients, comment vous la voyez évoluer dans l’avenir ?

Yann Gentil :
Je pense que cette relation, bien-sûr ça ne se fait pas non plus du jour au lendemain, il faut en être bien conscient, c’est une relation qui va se construire au jour le jour et elle ne peut qu’évoluer puisque l’avantage qu’on a en tant qu’expert-comptable, c’est d’avoir une vision sur l’aspect professionnel mais aussi personnel du client. Donc comme on a une vision de notre client chef d’entreprise à 360 degrés, ça va permettre justement de pouvoir mieux l’épauler, l’accompagner. Et donc cette relation de deux chefs d’entreprise qui sont sur le terrain, elle ne peut qu’évoluer dans le bon sens. Parce que justement c’est cette confiance qu’on va avoir mutuellement avec son client, qui va permettre, en connaissant le domaine d’activité de ce client et sa sphère privée, de pouvoir l’accompagner vraiment sur mesure. Et ça c’est super important, ça permet de fidéliser notre client et aussi de le mettre en avant en tant que tel. On a l’habitude de dire nos clients ce ne sont pas des numéros de dossier donc c’est une relation d’hommes qui est très importante. Je pense que c’est cette force qui va permettre justement de fidéliser nos clients, parce que malheureusement même si on n’est pas opérateurs téléphoniques, maintenant c’est très facile de changer d’expert-comptable du fait de tout ce qui existe au niveau digitalisation. Pour autant avec la valeur ajoutée et les conseils de l’expert-comptable, si la personne veut être accompagnée comme il se doit, il faut que cette relation perdure dans le temps. Et comme je le disais tout à l’heure, ça ne va pas se faire du jour au lendemain, il faut savoir aussi laisser le temps au temps.

Patrick Russo :
Merci beaucoup Yann et à très bientôt pour un nouvel épisode de Conseils d’Experts-Comptables.

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Initialement publié le 25 mai 2021. Dernière mise à jour le 2 juin 2022